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中小企业终端拜访术 　　做可乐的业务员，只要踏实努力就可以了，做中小品牌的业务员，努力是不够的还要有肚量能吃下大碗大碗的闭门羹。没有这点勇气，终端是做不起来的。 　　 　　高效终端拜访的关键 　　 　　几乎每个消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访，然而，我们看到的现状是，绝大多数业务员终端拜访都是走过场，和终端老板打个哈哈就算完事。曾见过一个冷饮业务员，只是问了一下老板要不要订货，老板回答不需要，业务员扭头就走。 　　跨国公司在实际销售工作中，积累了很多成功经验，移植到中国市场，经过多年改造，已经形成了非常好的中国经验。其中，高效的终端拜访分为三部分：拜访前准备充足；拜访中按步骤提高工作效率；拜访后及时总结，及时提高。 　　 　　1．拜访前工作要做足。 　　如果拜访质量不高，还不如不去，费时良多却不见成效，实在不划算。基层业务人员负责网点较多，所以更要事前多做准备，包括：客户资料；上次拜访的反馈，生动化工具，双面胶、抹布、笔、小刀、POP；拜访路线、报表等等。 　　可口可乐的准备工作包括：检查个人外表仪容；检查客户卡资料；准备生动化材料：准备清洁用工具。要求个人仪表整洁清爽，如漱洗干净、头发整齐、胡须刮净、着装干净、衣服平整、衬衫系于裤内、系好腰带、皮鞋擦亮等。 　　除以上要求之外，在拜访经销商或其他重要零售终端客户时，还应先预约。预约的主要目的并非