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会展商贸配对营销策略及应用 　　[摘要] 本文系统地阐述了会展商贸配对的定义及功能，并对商贸配对的目标市场策略选择作了一定研究，从展前、展中、展后等三个方面提出了会展商贸配对的一些营销策略。 　　[关键词] 会展 商贸 配对 营销策略 　　目前我国会展项目持续增长，会展数量的增加和会展营销意识的增强使得会展竞争日趋剧烈。然而大多数会展项目由于展品多，分类复杂，贸易双方很难在有限时间内全面获取最重要客户资源和商业资讯，成交效果差。如果能帮助参展企业和贸易观众及时准确地寻找到最适合的业务伙伴，这必然会显著改善展览会的商贸交流效率和提升展览会的成交效果。因此，会展商贸配对成为目前会展业不可或缺的营销策略之一。 　　 　　一、会展商贸配对的定义 　　 　　会展商贸配对，是旨在发展多维的客户--供应商伙伴关系，协助双方在展览会中寻找及联络合适的业务伙伴。举办方将大量商贸资讯集中存储，并按照不同的信息类型和业务需求分类发布。让买卖双方在有限时间内更容易找到对方，约会对方，抓住最为关键的信息，从而保证了高品质的参观洽谈，达到理想的参展目的。 　　 　　二、会展商贸配对的功能 　　 　　1.降低成本 　　通过会展商贸配对的服务，可以降低企业获取客户的成本，降低交易成本。同时，在商贸配对的服务中直接约见自己的目标客户，降低了时间成本。如2006年4月在阿联酋迪拜国际展览中心成功举办的第二届中东（迪拜）影象技术器材展，商贸配对策略作为该会展的一项主要营销策略，在短短几天会展的时间里，将来自中东、北美、欧洲当年50多个国际展览现场的最真实有效的买家资源与观众有效地配对，为参展双方极大地缩减了各项成本，因此获得了巨大成功。 　　2.增加贸易成功机会 　　参展商可依据自己的产品及需求内容来管理商贸配对资料库，并且由于会展商贸配对策略还会提供“信息资料的权威认证体系”，引入了行业企业字典库概念，确保信息的准确性。参展双方能预先较好地了解对方，会展目的明确，因而可以有效增加贸易成功机会。如天津一年一度的国际手机产业展览会，商贸配对已作为该会展的一项特色服务，成功地打造了一个手机产品供求交流平台，为参展双方增加了贸易成功机会。 　　3.提高会展的营销效益 　　展前一个月，举办方会邀请会展的参展企业和预先登记买家发布参展产品及贸易需求，企业需求资料发布可在展前登陆组委会或指定商贸配对网页在线提交，或填写商贸配对需求表单传真，参展双方可在这段时间里，相互寻找自己合适的贸易伙伴，进行预先了解，提高了会展的营销效益。这一点从目前各大成功会展均将商贸配对作为一项重要的服务内容可以看出。 　　4.培养客户忠诚度 　　会展商贸配对强调有效的客户跟踪管理，用户可在展会现场查找匹配的信息类型和业务类别，下载最为适合的商贸需求及客户资料，从而保证了随时随地的获得第一手贸易资讯，做好有效的客户跟踪管理维护。对双方会展后的磋商及交易进行跟踪服务，及时协助解决双方会展的有关问题，在促成会展效果的基础上培养客户忠诚度，减少顾客流失。 　　 　　三、商贸配对与目标市场策略选择 　　 　　1.目标客户的市场细分 　　由于会展行业的竞争加剧，会展日趋专业化和差异化。与以往会展营销的目标市场细分所不一样的是：商贸配对会展营销策略主张对参展的参展商和观众均进行资料的预先搜集和细分。举办方应根据会展的主题将参展商和观众进行有效的市场配对细分，不能进入细分市场的或不能提供有效信息资料的不应让其进入展馆。 　　2.选择目标客户群 　　在会展商贸配对时，通过对客户企业资料的权威认证及评价体系，在集合客户贸易需求和产品信息后，依据重要性级别（客户、核心客户、潜在客户等）的优先排序，为参展双方选择目标客户。 　　3.形成“一对一”的服务 　　通过会展前期的准备工作，参展双方均可在会展服务网站上寻找合适的预期合作对象，这样在会展期间，就自然形成了“一对一”的商贸配对。同时，实施商贸配对会展营销策略时还会提供一块商贸配对交流区，用于贸易观众现场的采购查询和贸易需求发布，并且举办方也会积极参与到会展工作中来，为参展双方牵线搭桥，提供“一对一”的服务。 　　 　　四、会展商贸配对的营销策略应用 　　 　　1.会展前商贸配对的营销策略 　　(1)为会展设立专业商务服务网站。目前，很多网站已具备B2B业务、信息中心、批发采购与指南、批发市场推介、品牌推广、商机撮合、反馈互动的主要功能。就功能而言，网站已经达到了专业的程度，但是从营销的角度而言，许多会展的商务服务网站都还是初级阶段。大多数会展的服务网站PR值均未超过2。所以，会展企业应该建立专业的商务服务网站，切实开展网络营销，将会展及相关信息在互联网上进行有效地发布。 　　(2)建立专业的商贸配对系统