雪佛兰汽车售流及日管.pdf

雪佛兰DOS 2.0培训课件 -- 销售流程及日常管理 销 售 流 程 管 理 销 售 流 程 管 理 Page 　 2 雪佛兰DOS2.0培训--销售流程 前言： 销售流程共分为十一个环节，环环相扣组成一个闭环系统。 销售流程每个环节都通过：客户期望--行动目标--执行流程--执行标准-- 执行要点--监控方法六部分进行整理。 销售流程根据“客户体验”原则增加了产品确认、衍生服务、后续促进 三个环节。 销售流程从管理手册和执行手册两方面制定标准，管理手册指导思想 ，执行手册规范行为。 本次培训结合SSI和神秘客户调查，主要对销售流程中需求分析、试乘 试驾、交车仪式三个环节做重点讲解和分析 Page 　3 雪佛兰DOS2.0培训--销售流程 我们有多少意向客户 客户从哪里来 客户到底想要什么 现状如何？ 客户为什么总是盯着价格 到底是谁想更便宜 我们做了那么多，为什客户总是不满意 销售顾问为什么总是要出错 试驾好像没有什么效果 市场活动总是浪费钱 库存多，订单也多，怎么回事 怎么总有忙不完的事 什么时候才能清静一些 Page 　4 雪佛兰DOS2.0培训--销售流程 Page 　 5 雪佛兰DOS2.0培训--销售流程 新增加的三个环节 产品确认 衍生服务 后续跟进 Page 　 6 销售流程—增加环节 产品确认 现状： • 客户在决定前犹豫，难以下定决心 • 客户选择的车型往往店里没有 • 订单客户抱怨时间太长 解决： • 帮助客户消除疑虑，增强购买信心 • 针对库存信信息，进行针对性的车型推荐 • 根据订单情况，对客户做期望值管理 Page 　 7 销售流程—增加环节 衍生服务 现状： • 因为预算不足而影响销售 • 不愿意更换旧车 • 对个性化装饰感兴趣 • 4S店为增加利润而捆绑服务 • 因对衍生服务不满而影响到这个公司的满意度 解决： • 了解各衍生服务的特点 • 根据客户需求做针对性推荐 • 突出衍生服务带给客户的价值 Page 　 8 销售流程—增加环节 后续促进 现状： • 促进联系不及时 • 没有跟进计划及调整话术 • 对客户跟进联系没有监管 • 不做重点客户分析 解决： • 检查、指导、督促销售人员 • 了解需求，调整策略，邀约客户到展厅 • 定期做战败分析及重点客户案例评析 Page 　 9 雪佛兰DOS2.0培训--销售流程 执行难点环节： 需求分析 试乘试驾 交车仪式