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建设乡镇网络 提高 乡镇网点销量 1概念的界定 2建设乡镇网络的必要性 3乡镇业者和城市业者的区别 4拓展乡镇网络的步骤 5提高乡镇网点的销量 6乡镇网络的维护和调整 概念的界定 乡镇网点 ：指城郊和农村集镇中以经营白电、黑电、小家电为主的销售网点，包括有固定店面和无固定店面的流动摊点。 建设乡镇网络的必要性 1 实现公司战略的需要 2释放公司产能的需要 3满足日益增长的农村家电消费需求 4行业品牌清理的需要----消除一些品牌在农村发展的土壤 乡镇业者和城市业者的区别 1 夫妻老婆店居多 2口碑和人缘是经营的基础 3利润要求高 4销售和维修 、信用提供于一体 5忠诚高，重视客情关系 6是消费者购买决策的参与者 拓展乡镇网络的步骤 1信息的收集 购买地图---明确乡镇分布 询问和查找--明确乡镇经济发展状况 了解本公司在该县乡镇的网点分布和销售状况 了解批发商的出货政策—价格、配送、信用、人员等情况 产品知识，宣传品、名片 拓展乡镇网络的步骤 2 制定合理的拜访计划 时间相对集中 制定合理的拜访路线 拓展乡镇网络的步骤 3 制定拜访表格 经营者的基本资料：名称、姓名、电话、地址、注册资金、门面印象等 场内资料：经营品类，经营品牌、销售量、销售价格、进货渠道、利益需求水准、出样情况等 场外资料：人缘，口碑，资金实力，经营历史，外界对其评价，其对批发商，所经营产品，厂家的评价。 拓展乡镇网络的步骤 4实施拜访 拜访原则：地毯式拜访 拜访目标：黑电、白电、小家电、维修部、认为可以销售本公司产品的其他经营者 沟通的技巧：热情，微笑、赞扬、尊敬、谦虚、多听少说，多问开放式问句，调动客户发言 拓展乡镇网络的步骤 对客户适当宣贯： 公司的优势 ：品牌，质量，技术，成本，售后，网络、传播等 乡镇中经营本公司产品成功的案例 市场趋势、消费趋势，取得同感 和公司合作的前景 ：大树下好乘凉；优势互补；利益前景 拓展乡镇网络的步骤 留下下次拜访的话题 对你的这个问题，下次给你答复 我回去给你问一下 欢迎到中心去做客 过几天再来拜访你好吗 拓展乡镇网络的步骤 5制定网络规划：冰箱、空调、小家电网络规划 和批发商沟通，开小型推介会 和业务经理商量 坚持匹配的原则 坚持备选原则 总有一款适合您 拓展乡镇网络的步骤 6 实施回访、督促成交 和批发商的业务员分工合作 一次成交是你的运气好，精诚所至，金石为开 有备而去 准备利益方案，把张的经验卖给李 不做生意，可以做朋友 拓展乡镇网络的步骤 7 确定维护的路线和频率 至少一个月一循环 重点客户适当增加拜访次数 提高乡镇网点的销量 影响售点销量五个因素： 位置 陈列 POP 导购员 客情关系 提高乡镇网点的销量 位置作用在于有最大的客流和最多的眼球 场外的活化：音响，旌旗，店招，过街横幅，堆码摆放，宣传单叶的发放等 店内位置选择：冲门，贴墙，不占拐角，有足够的空间，中前端 提高乡镇网点的销量 陈列 ：展示产品，吸引消费者驻留 干净，整齐，无积尘 按系列出样，集中出样等 给予不畅销机以好的位置，减轻库存压力，盘活资金 提高乡镇网点的销量 POP ：宣传公司，宣传产品诉求点，宣传价格信息，美化产品，刺激，加深消费者印象，是无声的推销员。 按公司要求张贴、摆放POP 自制简易POP 善于利用竞争者的物料 及时清理，更换POP，保持产品美观 提高乡镇网点的销量 良好的客情是乡镇销量的最大保证 保持良好客情的方法 频繁的拜访是前提 狗头军师型、善解人意型、投其所好型、小恩小惠型，臭味相投型等是手段 逢集日拜访，督促其主推和不好意思不主推 提高乡镇网点的销量 导购员：一线的战士，销售的实现者 保持良好的关系，给予其尊重，传授产品知识和销售技巧 销售自己最熟悉的东西，最有信心 控制了导购员即控制了乡镇售点 * *