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销售旧模式回顾 缘何旧模式不成功？ 今日的顾客比推销员更聪明 顾客比较世故 顾客比较有知识 消费者有更多的选择 竞争愈来愈强 ………… 销售新模式 销售中的四大障碍 没有信任感 没有需求 没有帮助 不着急 销售流程 销售流程 一、寻找目标客户 二、接触与引导需求 三、产品讲解 四、拒绝处理 五、促成 六、售后服务 一、寻找目标客户 由顶部进入的是准客户 由底部出来的是客户 从顶部到底部，流失率为百分之九十! 二、接触与引导需求 成功销售的重中之重 建立和谐关系 三、产品讲解 原则：简单明了，态度诚恳、坚定 说明是信心的传递，是情绪的转移，任何一种销售都是与客户情感沟通的水到渠成。假如我们自己对自己的产品不能抱有极大的热忱，或者我们不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上我们已经没有办法推销。 小锦囊： 即使你在其他方面表现平平，但如果你有机会站在有希望的客户面前完成一场精彩的产品介绍，你还是会有成功的可能。 拒绝处理 处理拒绝的原则：销售人员平均每获得一次订单,需要向客户提出4-6次成交要求，60％的顾客在成交之前，会拒绝四次。 没有离开的客户，只有离开的销售人员。 好消息 小锦囊： 　　　每当开始销售对话时，我们一定要假设客户如果有任何合理的反对意见，我们必然会有合理而可行的应对答案。并在任何情况下，不管客户说了些什么，我们都要在整个销售对话的流程中保持冷静、轻松及友善。 先发制人 专心听 曼德拉效应： 如果你成功开创了永续流传的成就，不是因为你个人完美或是好运，而是你有勇气做自己认为有意义的事。 * 销售流程与技巧 国字号 金品牌 30 10 20 40 客户关系 评估需求 产品介绍 促 成 40 20 10 信 任 需 求 产品介绍 促 成 30 准客户开拓 售后服务 递送单证 促成 满足客户需求的销售四步法 切入产品话题 收集客户资料 接触 销售前的准备 促成—销售的压轴曲目 国字号 金品牌 解析促成难的原由 二 目前促成存在的几个问题 一 异议处理的时机与方法 三 主要内容 有效促成 四 (一) 目前促成存在的几个问题 1、自信心不足 2、不知如何应对 3、不了解客户的资金情况，无法为客户 提出资金分配的合理建议 4、缺乏热忱、诚意 5、轻易放弃 解析促成难的原由 二 目前促成存在的几个问题 一 异议处理的时机与方法 三 主要内容 有效促成 四 来自客户：害怕失败、惰性 来自客户经理：害怕被拒绝 解析促成难的原由 (二) 要应付任何困难的第一步就是接受这个现实。 我们所遇到的每一个人，在过去及未来都一定会在某时，向某人购买产品或服务。假如他们不向我们买，他们也会向别人买。关键是，我们要找出客户购买的心理障碍，同时加强我们的营销技巧。庆幸的是，这是一种可以通过学习来提高，并可享用终身的能力。 解析促成难的原由 二 目前促成存在的几个问题 一 拒绝处理的时机与方法 三 主要内容 有效促成 四 拒绝处理的时机与方法 (三) 产品介绍时 产品介绍之后 永远不提 拒绝处理的时机与方法 (三) 这是个很好的问题，很高兴您提出来 客观、清晰的解答 “感觉、觉得、后来发现……” 千万不要忘记，聆听建立信任。客户告诉我们的每一项反对意见及问题，都是给我们机会进一步建立其购买决定所必须具备的信任基础。而往往客户提出的问题的结尾，通常这个问题或反对意见后段的２０％，包含了这项反对意见８０％的重要因素与内容。 小锦囊： 解析促成难的原由 二 目前促成存在的几个问题 一 拒绝处理的时机与方法 三 主要内容 有效促成 四 “客户不但欣赏而且尊重那些会要求、敢于要求客户下订单的销售人员。” 小锦囊： 1、邀请式促成 3、二阶段式促成 4、假设成交式促成 促成 方案 2、引导式促成 有效促成 (四) 做专业营销 画完美句点 * * *