CALL流程及话术1.pptVIP

* * 无锡宝鑫盈 目的：了解客户八大资讯 重点：1、加深客户对自己的影响 2、建立初步的信任感和成交关系 第一通电话：回复热线（扫老单） 八大资讯：a.姓名 b.电话号码 c.看节目多长时间 d.股龄 e.盈利情况 f.手中现持股票 g.资金量 h.详细家庭住址 重点：建立初步的信赖感和成交关系；对待任何客户 要有礼貌，有耐心，善始善终，造就一个好的外部环 境。在交谈中需了解客户的八大资讯后，在心中锁定 目标，进行分类，对资金量不错有意向的客户可沟通 时间长一点，资金量小需求意愿不强的客户，可先记 下股票情况，简单沟通后，次日答复，并记下客户的 号码和留下自己的号码。 备注：电话营销是行销行业的顶尖，需要用单一的声 音，通过话筒与客户交流 多报几次自己的电话号码，多自我介绍几次。 第二通电话：回复诊断.切换到软件 重点：强势.自信.亲和力.打击自 信.提高冲动. 目的：客户分类打有效电话.引起 注意激发购买欲望。 三最法：最大声、最清晰、最快速。 1、高姿态：让客户对你有一种期望值和对自己的 股票有一种危机感. 2、把握住客户的需求和心理状态，永远保持角色 不转变：你主动，客户被动. 3、回复诊断后了解客户的投资思路.操作手法， 在结合我们的投资思路和操作手法与客户交流. 4、多问:一次问一个问题，待到客户回答后在问下 一个问题.多听:了解更多. 为什么要买这样的股票呢？ 自己选－－你是专业股民吗？当初是 怎么想的，现在亏这么多？ 听朋友的－－你的朋友应该是专家吧， 他的股票做得怎么样啊？ 通过媒体－－报纸.广播.电视.网站.这 些都能赚钱世界上还有穷人吗？ 和别的机构或其他软件－－有没有赚 到钱？ 卖 卖股票（下午卖最好） 在确定成交的前提下.底气要足.盯紧一支半仓出. 股票卖出后要打预防针. 强势：1.宏观面：受国家宏观调控.行业周期影响. 2.基本面：业绩亏损下滑.现金流呈负数. 3.筹码面：筹码松动.主力出货. 4.技术面：严重破位.跌破支撑线. 配合：推崇一个比自己职位高的人.让客户卖股票. 数 字 化 细 分 化 具体形象化 多举例子 ，多讲故事 一·提出问题.形成对比.产生落差 二·询问客户未来打算.引导为主 好，想做！ A类：单刀直入.一鼓作气搞定.报帐号·汇款 担心害怕 B类：耐心沟通.先解决核心问题 1.为什么亏钱？（三无两心）无技术.无时间.无信息 担心.不甘心 2.你知道市场的风险在哪里吗？ 3.你知道股市下一次的机会在哪里吗？ 4.你知道市场的热点是什么吗？ 5.你知道买什么样的股票能赚钱吗？ 没有想过 C类：反问. 赚钱都不想吗？ 第三通电话：解决顾虑问题.获利展望 三·报价：先讲收益再报价.只报一个价 四·处理反对意见 客户担心的三大问题： 1.担心不赚钱－卖专业性.卖绩效 2.担心上当受骗－卖媒体权威性.首席分析师 3.担心服务不好－一对一.二对一.三对一.点对点 技巧： 1·气势.关怀.打击.安抚.获利展望.强势成交 2·将“卖或不买”转化为“资产配置”.仓位严格控制 五：激发购买欲望 目的：消除顾虑.加强购买欲望. 重点：1.信心传递.情绪转移. 2.强势.自信.亲和力.不辨论.不辱骂客户. 3.打击自信.提高冲动. 4.解决主要问题而不是所有问题. 5.卖产品不如卖绩效.卖绩效不如卖老师.卖故事. 6.站在客户立场思考.表达关心. 7.多听.多问.多互动. 8.处理问题要到位.耐心.注意细节. 技巧：1.申请优惠.送使用期限（不要轻易给） 2.借力：A.B.C黄金法则 3.制造热销气氛 4.利用大盘指数.个股绩效.获利展望.坚定 信心 5.锁定最后问题：专案 所有光环全部套 再.挑起客户的兴趣 目的：下定决心.促成成交 重点：加强紧迫感.安全感.自己沉住气 技巧