01.正确认识售前工作 V1.0-20130409.pptxVIP

捷旭科技员工入职培训系列课程—— 正确认识售前工作2013.04课程简介课 时90分钟培训对象新入职销售、售前体系同事课程简介课程主要介绍了售前工种的定义、职能、工作方法和必备技能。目的是让大家对售前工作有一个清晰的认识和正确的理解。学习目标了解售前工种的诞生历史售前工种产生的原因售前工种的职能与定义售前工种必备的技能明白售前的各种角色定位售前必须遵守的工作原则理解售前与销售配合的方法掌握目 录售前的定义与职能售前工作必备的技能售前在项目各阶段的工作内容售前与销售的配合什么是售前？售前售前的定义在销售眼中售前是一个集营销、技术、沟通、表达、组织于一体的高端复合型人才。技术骨干在实施眼中售前（Presales）销售专家在客户眼中行业专家213售前存在的意义解决方案营销行业深耕细作顾问服务之路突破传统产品推销模式，向最终用户提供满足客户需要、解决用户实际问题的整体解决方案。深入分析、研究行业的现状、问题和发展方向。从市场和技术两个方面提出解决办法和思路。以深厚的行业积累向客户通专业的意见和建议。以专家顾问的身份获得客户对方案、公司和售前人员的认可。售前是一种服务，一种技术服务,它的最终目的是面向客户的产品组合营销。通过发现、发掘用户的问题和需求，提供有针对性的解决方案获得用户对产品、公司和个人的认可，赢得更多的机会。售前的各种角色定位高专家型售前知识型售前高级阶段技术专业程度市场型售前技能型售前中级阶段技术型售前销售型售前初级阶段低弱强销售意识售前的各种角色定位（高）技术水平角色定位的另一种解释售前顾问工程师乞丐骗子（低）客户敏感度（低）（高）目 录售前的定义与职能售前工作必备的技能售前在项目各阶段的工作内容售前与销售的配合合格售前必要的能力演讲技巧倾听技巧沟通技巧提问技巧展示技巧肢体语言分析现场控制技巧…………信息收集情报分析需求挖掘…………沟通展示信息收集与分析项目策划个人管理时间与管理知识结构化与学习逻辑化思考结构化团队协作个人形象与着装行业积累执行力与诚信…………项目调研竞争分析项目跟踪方案撰写沟通协调项目招投标…………售前必备十项技能客户拜访交流知识结构化项目分析案例参观正式宣讲售前工种是一种对个人综合素质和能力要求比较全面的工作。在售前工作技能方面需要具备跟中工作技能。售前十项技能客户接待行业项目调研现场应答解决方案撰写产品演示必须谨记的工作原则售前工作是一个与客户互动，取得客户认可和信任的过程。在互动过程中有六个核心原则必须谨记和严格遵守。客户永远是客户不撒谎和过度承诺核心原则不唯技术论听比说重要不要谈钱不能只做不说，也不能只说不做售前常用工具与方法《3R方法》《SWOT分析》《金字塔原理》《商务演讲技巧》《FAB的方法》《异议处理大全》《成功案例模板》《区域竞争分析模板》《DCSE系列教程》《投标报价方法与技巧》《公关八式》《项目分析方法》《身体语言解读》《初次拜访必做的10件准备工作》《初次拜访20问》《SSM 人的社会行为模式》《SPIN：提问式销售技巧》《需求探询20问》《给客户写总结邮件指南》《招投标宝典》《优劣势对比分析模板》《演示测试注意事项》《客户沟通技巧》《投诉与反投诉》《屏蔽竞争对手》《合作伙伴策略》几种常用资源豆丁百度文库互动百科智库在线资料文档资源积累软件其他 技能学习多贝网网易公开课TEDVeryCD通信人家园各行业网站目 录售前的定义与职能售前工作必备的技能售前在项目各阶段的工作内容售前与销售的配合各阶段售前职能定义单个工程项目可以划分为几个阶段售后服务需求收集与整理项目交流与跟进招投标项目实施项目信息发现在那些阶段中需要售前参与全程参与售前在各个阶段的主要职能各阶段售前职能定义项目型营销实际是一个循环往复，提升品牌形象，促进二次销售的过程。售后服务需求收集与整理项目交流与跟进招投标项目实施项目信息发现项目移交实施会议参与用户功需求功能与实施部门的确认实施中产品、功能实现问题收集与反馈。产品选型方案撰写技术交流与引导SWOT分析对手发现与竞争分析策略调整项目跟踪与里程碑划定招标文件制作竞争优势保护竞争对手打击投标文件制作现场应标竞争对手信息收集项目总结和分析项目信息整理研判分析竞争策略制定可研、立项工作职责分解客户关系建立与维护项目信息挖掘客户决策链探寻客户内线建立公司、产品宣传产品、功能实用性与易用性问题收集客户回访目 录售前的定义与职能售前工作必备的技能售前在项目各阶段的工作内容售前与销售的配合销售与售前的配合拜访总结明确下一步提前预热执行计划做好分工计划确认真实性预留充足时间拜访结束后总结，是否达到预期。同时确认或调整下一步计划和目标。开场，销售郑重介绍售前，提前预热。交流各司其职，严格按照分工和计划执行。碰头会，确认拜访成效和目的，制定项目计划，明确项目分