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浅谈商业归口前后销售形势对比 以湖南省商业归口为例 * 省区网络布局对比 05年： 1、以地区为线 2、全年共建设的地区：6个 3、全省人员：15人不到 4、办人事手续、下任命、发货、借钱等需要一个月才能开展推广工作 06年： 1、以经销、分销商业为线 2、到目前共建设的地区：13个 3、全省人员：50 人左右 4、边推广边办理手续，在没有及时任命的情况下可先展开推广工作 推广工作对比 05年： 1、共进行5场大会，6场小会都有断货现象，为控制断货，至少须备实际销售两倍以上的库存 2、为减小风险，会议结束后立即清退余货 3、价格混乱 4、商业以回款要求高额的会务费 06年： 1、邵阳、衡阳各举办一场大会，先备少量库存，会议结束统单后再调货 2、在不刻意向分销商压货的情况下，无须退货 3、价格容易控制 4、分销下来的货物，会务费用标准会很低 回款工作对比 05年： 1、事务所有效工作时间1/3用来办款 2、影响回款因素很多，难以把控回款计划 3、随便调货导致开不出税票，回不了款 4、商业太多，对帐麻烦 5、回款不可能有质的突破 06年： 1、事务所精力集中做推广 2、能掌控回款计划 3、帐目清楚 4、对帐简单 5、回款前期略有影响，后期会有质的突破 风险对比 05年： 1、应收帐款120余万元 2、商业现在还有03年的老货 3、几乎每个事务所都有呆死帐，约20万元 4、因批号过老，退货情况很多 5、事务所坐支货款情况多 6、事务所屯货被工商查处 06年： 1、应收款40余万元 2、货物可以得到及时消化 3、产生呆死帐可能性小 4、不会发生批号过老产生退货 5、事务所接触不了货款 公司费用对比 05年： 1、全省每月电汇手续费高达上千元 2、税票邮寄费用上千元 3、耗用大量的运输费用 06年： 1、全省所有部门只需要办三四笔款 2、大约只需要一百元 3、省内运费由商业承担 商业感受对比 05年： 1、资源分散，很难得到商业的重视 2、事务所可对终端直接供货，商业很反感 3、商业觉得好医生是游击队 06年： 1、推广跟着商业走，商业很重视 2、可保护并巩固商业的网络 3、商业另眼相看 4、规模大、规范化公司的操作 公司管理对比 05年： 1、事务所各自为政，打自己的小算盘，没有团队精神 2、换人要慎重 3、省区经理四处救火 4、市场不能细分 06年： 1、回款与每个事务所密切相关 2、执行力不强的随时可以更换 3、加强销售系统建设和管理 4、市场越细越好 市场交接对比 05年： 1、没有任命无法交接，导致推广工作停顿 2、交接后遗留问题非常多 06年： 1、交接市场简单快捷 2、只要有力的把控分销商业的库存与回款的分款工作，交接后遗留问题非常多 *