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OTC销售人员工作手册 迪康药品销售分公司 市场部 OTC代表的第一项工作 —— 拜访行程安排 1：确保拜访所有的客户 2：决定客户拜访的频率 3：建立对客户定期定时的拜访 4：让上司知道自己的行踪 5：分析工作量 客户拜访行程的安排 1：客户的分级 2：拜访频率的确定 3：拜访路线的确定 4：拜访行程的安排 根据销售额将药店分为：A、B、C、D四级 A级药店：15盒 B级药店：10盒 C级药店：5盒 D级药店：5盒以下 A级药店：1次/周－－4次/月 B级药店：1次/2周－－2次/月 C级药店：1次/月 D级药店：1次/1.5-2月 如：一位代表共有药店100家： A级药店：25家 一个月拜访次数：25×4＝100次 B级药店：25家 一个月拜访次数：25 ×2＝50次 C级药店：25家 一个月拜访次数：25 ×1＝25次 D级药店：25家 一个月拜访次数：25 ×0.5＝12.5次 本月总拜访次数：187.5次 每日平均拜访次数：187.5÷20＝9.4 节省时间 保证执行全部的工作 建立良好客户关系 获取订单 成为潜意识的工作 1：计划与准备 2：自我介绍/打招呼 3：盘点库存 4：商品化陈列 5：销售陈述 6：店员教育 7：完成报表及拜访分析 一：计划与准备 在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具 备哪些资料信息？ 负责人的名字 药店的平面图 人流流向 公司产品的位置 竞争品牌的位置 药店内最佳的销售位置……热点 一：计划与准备 拜访客户时，我们能设定哪些目标？ 介绍新产品 教育客户产品知识 增加陈列面 改善陈列位置 处理异议与疑问 收集信息情报 客户访销卡/客户档案卡 客户拜访行程的安排 如何去处理预期客户的异议和拒绝 文具、陈列工具、POP材料 产品目录说明 销售辅助材料 收款工作准备 样品 促销计划 仪表仪容 干净的头发、手、指甲 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 整洁得体的衣服、皮鞋 愉快的面容 肯定的握手 挺直自信的姿态 清楚的声音 热忱 对客户生意表示关心 店员经常轮换柜台 确保我们的产品在柜台上不缺货 不让竞争品牌霸占我们的位置 协助我们搞好陈列 向顾客推荐我们产品 什么是陈列(Merchandising) 以最能诱导顾客的方式来展示产品 将产品明显展示，提醒及加速顾客的 购买欲 商品化陈列 恰当的产品---- 将产品铺入目标商店 恰当的位置---- 选择最好的摆放位置 恰当的时间---- 配合促销宣传时间 恰当的陈列---- 多彩多姿的陈列，制造 夺目产品形象 恰当的标价---- 醒目的标价，可以达到 吸引和劝购的效果 陈列的意义 加强公司及公司产品在顾客心目中的形象 吸引顾客，刺激其冲动性购买 增加客户对公司及公司产品的信心 增加销售机会，帮助达成销售目标 为什么要作陈列 产品的陈列是影响顾客购买的重要因素 计划性购物 冲动性购物 为什么要作陈列 好的产品陈列可给公司带来： 更大的销量 更好的客情关系 更高的市场份额 更快的周转 更优秀的品牌/公司形象 为什么要作陈列 好的产品陈列可给客户带来： 更大的利润 更少的残次 更快的周转 更好的药店形象 更多的顾客 陈列的工作原则 A: 确保产品品种规格齐全，数量充足 B：获取良好的陈列位置 C：争取最大陈列面 D：确保价格统一，表示清楚 E：定期清理柜台 F：通过POP材料强化产品陈列 G：陈列的黄金原则 H：保证与客户的良好合作 陈列的黄金原则(VISA) V-可见 I-冲击 S-稳固 A-吸引力 常用的陈列方法 a: 常规柜台陈列 水平陈列 垂直陈列 －－－－－ b: 特殊陈列 陈列架陈列 特殊托盘陈列 堆头陈列 －－－－－ 陈列的基本方法 交叉陈列 系列陈列 产品颜色集中 产品种类归纳 保持陈列面，防止缺货、断货 将当令产品和畅销产品陈列于黄金位 置，以促进销售 五：销售陈述 拜访目的的达成与否完全取决于销售陈述的效