商务谈判得策略.pptVIP

第三章　商务谈判的策略 内容提要: 开局阶段的谈判策略； 磋商阶段的谈判策略； 僵局的处理策略； 签约的注意事项 第一节　开局阶段的谈判策略 一、谈判气氛的营造 二、确定谈判的议程 一、谈判气氛的营造 影响开局气氛的因素： 表情、眼神、语速语调； 气质； 风度； 服饰； 个人卫生； 动作； 中性话题； 洽谈座位； 气质 气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的动力特征。 人的气质可分为4种类型：胆汁质（兴奋型）、多血质（活泼型）、粘液质（安静型）、抑郁质（抑制型）。 气质表现 风度 气质、知识和素质的外部表现 １、饱满的精神状态 ２、诚恳的待人态度 ３、受欢迎的性格 ４、幽默文雅的谈吐 ５、洒脱的仪表礼节 ６、适当的表情动作 自测题十六 第一题 a觉得定能做成价格相宜的生意 b等着瞧 c看这气势，不出高价不行 第二题 a低 b高 c不能肯定 第三题 a站在马路旁边等出租车 b请你的秘书替他叫辆出租车 c坐进他停在路边的小型轿车 d坐进有私人司机的罗尔斯罗伊斯豪华车 动作 中性话题 旅途经历； 新闻、电影等； 私人问候； 老客户，谈以往的合作经历； 经别人介绍，谈介绍人。 营造良好的谈判气氛 把握气氛形成的关键时机； 运用中性话题，加强沟通； 树立诚实、可信、富有合作精神的谈判形象； 注意利用正式谈判前的场外非正式接触； 合理组织。（谈判时间，会场安排） 营造高调谈判气氛的方法 1、感情攻击法： 通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的。 2、称赞法 通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。 3、幽默法 4、问题挑逗法 训练幽默乐观的游戏 　　这个游戏要求你和一些朋友一同做，而且要求你偏离你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的叫声。　　下面一表决定你要学的动物是什么：　　你姓氏汉语拼音的第一字母　 动物名称　　Ａ--Ｆ 　　　　　　　　　　　狮子 　　Ｇ--Ｌ 　　　　　　　　　　　海豹 　　Ｍ--Ｒ 　　　　　　　　　　　猩猩 　　Ｓ--Ｚ 　　　　　　　　　　 热带鸟 　　现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟悉的人作为伙伴）。彼此盯着看，目光不能转移，同时用嘴大声学动物叫，至少１０秒钟。 营造低调气氛 1、感情攻击法 2、沉默法 3、疲劳战术 4、指责法 营造自然气氛 　自然气氛指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。 注意自己的行为、礼仪 要多听，多记，不要过早发生争议 要准备几个问题，询问方式要自然 对对方的提问，能正面回答的一定要正面回答。 二、谈判的议程 １、谈判时间的安排 　　确定在什么时间举行、时间长短。 ２、谈判议题的安排 　　确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系；对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。 第二节　商务谈判的磋商 一、报价 二、讨价还价 三、让步 一、报价 　　报价泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要求，包括商品的质量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等各项交易条件，其中价格条款最为显著，地位最为重要。 （一）报价的形式 书面报价：谈判一方事先提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的义务，以书面形式表达清楚，使对方有时间针对报价作充分的准备，使谈判进程更为紧凑。 口头报价： 　　必要时可以结合些文字材料、数据图表。 （二）报价原则 １、对卖方来讲，开盘价必须是最高的，对买方来说，开盘价必须是最低的；为什么？ ２、开盘价必须合乎情理； ３、报价应该坚定、明确、清楚； ４、不对报价作主动解释。 不问不答；能问不答；有问必答，能说不写 练习题 　　　设想有A和B两家公司，它们都是行业领袖。C公司属于第二梯队，它是一家价值10亿美元的独立企业，已经对外宣称如果价格合意，自己有兴趣被人收购。A公司和B公司是显而易见的投标者，因为谁收购了C公司，谁就能成为该行业的主导企业。　　A公司和B公司都断定，对它们来说，C公司的价值是12亿美元。如果谁能以低于12亿美元的价格收购到C公司，就将成交一桩赚钱的收购。　　收购金额一旦超过12亿美元，就会带来净亏损，并造成收购方股票价格下跌。A公司和B公司还知道，哪家公司收购C公司失败，哪家公司就会陷入灾难性的市场劣势，并将损失5亿美元。　　最后，还请注意：无论是A公司还是B公司，只要对C公司出价，另一家公司都会知悉。 （三）报价方式 １、西欧式报价； ２、日本式报价。 （四）报