光伏市场营销解析.ppt

应对措施－构建营销队伍 根据销售性质不同建立项目销售和渠道管理两个团队 渠道销售 设立当地实体 本地化经营 经销商管理 快速响应 人员费用投入 项目销售 整合各种资源 重视国内市场 应对措施－树立品牌形象 品牌形象的定位 广告宣传投放 展会 专业期刊杂志 网站 排名 …….. 政治影响力公关 应对措施-成本 国内竞争更为激烈，成本压力更大 中广核中标价7.5元/瓦，已经低于成本价 降本途径 技术进步 采购 产业链优势 规模化生产 应对措施-融资 国内项目预计会造成现金流困难 投标保证金 一个20MW的项目，投标保证金80万左右，期限3~5个月。如果同时投标几个项目，几百万的资金占用很正常 质保金 质保年限为5年，10%的货款要推迟5年支付，资金占用非常大 付款时间 由于客户多为发电集团，付款延迟现象较为普遍 必须未雨绸缪考虑项目融资渠道 银行保函 保理 国企之间的关系 应对措施-市场选择 重点地区市场 与**集团投资有密切相关的地区 **下属11家上市公司 重点细分市场 军队营房 军队机构 有条件的厂房 政府机关 应对措施-战略联盟 利用国企之间的血缘关系，降低交易成本 预计国内的项目以大型光伏电站为主 业主大多为国有发电集团 **集团和**集团在国企经营中积累了大量相关资源 利用**内部产业链优势 提供整体解决方案 应对措施－提高运作效率 在价格注定下行的市场上，任何缓慢的决策都意味着跌价损失。决策效率比毛利率更重要 市场营销的成功并非仅靠营销部门就能实现，必须供、产、销、售后、研发各部紧密配合，高效互动才能取得正面效果 客户名称 进展情况 中节能 30MW订单已确定 黄河上游 已摸清内部结构及具体负责人，希望从技术负责人为突破口，同时黄河上游西安分公司也正跟紧，已与其市场部部长建立良好关系，希望能从此渠道获取订单。 华电 已与华电新能源项目负责人取得联系，正在寻求突破口。 中国风电江苏分公司 9月9.3MW屋顶项目将通过中环光伏公司邀标采购,已与相关负责人沟通，并确定我司将被邀请。 中国恩菲 已摸清内部情况，准备20MW投标。 陕西光伏产业公司 已前期拜访采购部长，对我司已有了解，目前对方正公开招标陕西靖边20MW组件； 三峡新能源 已与项目公司刘总、技术经理取得实质联系，正从北京总公司，及项目公司人员同时入手，后续4.5MW主推245W组件方案，现需要同系统公司，及我司技术人员沟通，做出具体方案，以提高对方对我司的认识度。 国电 订单洽谈中 华能 45MW项目，中标15MW 截至9月9日，已取得国内订单76.5MW，加上与系统公司合作的订单，共取得国内订单106.5MW，下半年有望再获30-50MW订单 近期工作重点 4.销售人员名片 体现**Logo。 5.利用**特色资源， 开展客情关系。 1.设立**集团协调人，梳 理集团与发电公司关系。 2.加强与保变销售的联系。 3.制作**介绍信/推荐信，体现**对客户的重视。 6.利用**优势建立与各级发改委的联系，获取项目第一手信息 **集团**集团 如何挖掘**、**资源？ 发电成本测算 假设： 系统成本：15元 运营年限：25年 注：以上为**新能源控股投资部内部测算结果 发电成本测算 假设： 发电小时数：1500 运营年限：25年 注：以上为**新能源控股投资部内部测算结果 谢 谢 营销部 2011年8月31日 Page23 谢谢 图片为**在国内的第一个光伏电站项目——华能格尔木 * * 产品线对标 72片 60片 72片 单位：W 220W以下 220 225 230 235 240 245 250 260 265 270 275 280 285 290 尚德 13.6 13.9 15.1 15.2 14.4 15.2 英利 13.8 14.1 14.4 14.7 15.0 14.6 天合 13.4 13.7 14.1 14.4 14.7 15.0 14.7 阿特斯 晶科 13.44 13.74 14.05 14.35 14.66 14.97 13.40 13.65 13.92 14.17 14.43 14.69 14.95 注：有颜色表格表示能够生产该功率组件，数字为组件转换效率 单位 % 大功率组件针对的是屋顶项目，占最小的面积发最多的电能，大型电站项目多采用中档组件，是为了满足对成本的要求。 各主流公司的产品线较更为完整，特别是在大功率组件方面。 产品创新 250W组件（60片）和高转换效率，尚德的新产品主打技术牌 产品创新 天合推出的易安装组件，为系统安装商提供便利，属于行业创新之举 产品创新 外观创新 外观的改变，为产品带来更多销路 日本分销商就曾表示，当地住户来挑选组件时更在意的是组件美观程度，有没有划痕 针对居民屋顶的销售