渠道铺货实战培养训练.ppt

渠道铺货实战培训 讲师：崔自三 前言 各位营销同仁：大家上午好！ 很高兴今天能与大家一起，来共同探讨有关渠道铺货的实战话题，并在实操、实效的基础上，来与大家分享和交流有关渠道铺货的方法、技巧与细节，共同搭建一个互相交流与沟通的平台。也希望借此机会，认识更多的营销界的同仁和朋友。 自我介绍 崔自三，十一年市场一线营销操作经历，原金星啤酒集团营销总监，目前担任中国品牌研究院研究员，上海联纵智达高级营销顾问，《销售与市场》培训联盟讲师资源中心专家讲师，“营销OJT”现场实战训练模式的创造者和实践者。曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《糖烟酒周刊》、《中国市场》、《现代营销》、《大众商务》、《医药经济报》、《中国酒业》、《现代家电》、《新食品》等杂志、网站发表各类营销管理文章一百多万字，国内多家知名财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人。 开篇语 铺货，是实现产品“从商品到货币这惊险一跳”的关键环节，铺货，对于一支产品，尤其是新产品，能否快速地切入市场，占领市场，打败竞争对手，以及营销员的业绩考核、晋升等都有着非同寻常的意义和作用。通过今天的培训沟通，大家可以了解什么是铺货、有效铺货？如何制定铺货方案？铺货有哪些方法？铺货有哪些小窍门等等，希望今天一天的交流能对大家有所启发和借鉴。 课程大纲 模块一：认识铺货 1．1 铺货的概念 1．2 铺货的意义 1．3 铺货需具备的条件 1．4 铺货的四大误区 1．5 有效的铺货 培训大纲 模块二：铺货前的准备 2．1 市场调研 2. 2 制定铺货计划 2. 3 进行相关培训 2．4 物料准备 2．5 铺货路线图 2．6 铺货中的八个技巧 培训大纲 模块三：铺货策略制定 3、1 产品选择策略 3、2 产品定价策略 3、3 铺货渠道选择策略 3、4 铺货促销设定策略 3、5 从“铺市”到“铺心” 模块四、铺货作业流程 4、1 铺货作业标准 4、2 铺货八步骤 4、3 铺货的周期安排 培训大纲 模块五：铺货中的八大常用方法 5、1 铺货政策吸引法 5、2 避实就虚铺货法 5、3 反弹琵琶铺货法 5、4 示范效应铺货法 5、5 渠道领袖引领法 5、6 捆绑销售铺货法 5、7 终端拉动铺货法 5、8 营造假象铺货法 培训大纲 模块六：铺货后管理 6、1 做好产品陈列 6、2 细化服务与管理 6、3 周期性进行回访 6、4 开展终端推广 模块七 铺货中的注意事项 7、1 注意铺货措词 7、2 不要忘记配带相关物品 7、3 不要不拘小节 7、4 铺货不能“三天打鱼，两天晒网” 模块一：认识铺货 1．1 铺货的概念 1．2 铺货的意义 1．铺货可以使产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥“推式战略”的功能。（集中、快速） 　　2．可以快速推广新产品，短期内形成在市场上的热销氛围。 　　3．铺货能迅速实现市场全覆盖，为“高空广告轰炸”打下良好基础。可以实现“空地”结合。 4．通过铺货，可以实现低成本宣传的目的，从而具有广告的效果。（陈列、终端火化）维雪案例 　　5．通过铺货，可以有力掌控渠道，增大厂家对渠道的话语权。 （经常磨合与接触） 　　6．铺货可以“挤货”，通过占用客户有限的资金，从而有效挤压竞争对手，。 　　7．铺货有利于厂家动态控制渠道价格，明晰产品流向，有效打击窜货、倒货。 （控制产品流速、流量） 1．3 铺货需具备的条件 适宜铺货的车辆（运输工具） 合适的产品，尤其是新产品，或改良产品。 厂商重视铺货工作 有合适的铺货人员（素质、技能） 有相应的铺货政策，比如，铺货奖励或促销。 1．4 铺货的四大误区 误区一：铺货就是卖货。即变相转移库存。 误区二：铺货就是促销。即铺货就是做促销，铺货=促销。市场做促销了，才真正地提劲去铺货。 误区三：铺货是对方的事。厂商互相推诿。 误区四：铺货就是送货。送货=铺货，“错把送货当铺货”。 　 1．5 有效的铺货 3、分销商乐于推销。即要通过相应的营销策略，想方设法让分销商积极推介，而不是光摆到货