成功销售六个关键步.pdfVIP

【摧龙六式】成功销售的六个关键步骤 需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五 个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。 每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。 第一式客户分析。 第二式建立信任。 第三式挖掘需求。 第四式呈现价值。 第五式赢取承诺。 第六式跟进服务。 摧龙六式是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团 队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 第一式客户分析 销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全 面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。 开始标志锁定目标客户 结束标志判断并发现明确的销售机会 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透 露资料的个人。在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序， 逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。在没有销售机会的时候，销售人 员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售 人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。资料是已经发生的结果，因此基本 固定不变，而需求会在采购中不断变化。 客户资料通常包括： 背景资料  客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等  业务范围，经营和财务现状 使用现状  同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况  产品和服务的用途  客户最近的采购计划以及要解决的问题 组织机构资料  与采购相关的部门的只能以及领导者  部门之间的回报和制约关系 个人资料  基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等  兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志  行程：度假计划和行程  关系：在单位内的朋友和对手 竞争对手资料  竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度  竞争对手的销售代表的名字、销售的特点  竞争对手销售代表与客户之间的关系 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出 来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时， 销售人员应该从下面三个维度进行分析： 级别 定义和描述 操作层 客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们 不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好 坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操 作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些 操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。 管理层 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的 组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采 购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建 议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。 决策层 客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程 是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投 资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们 始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定： 是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署