市场营销百胜法则.ppt

市场营销百胜法则 销售人员培训 　目 录 二、 怎样进行市场调查 一、市场营销必备知识 三、销售工作规范 四、 经销商管理 五、 提升销量的几项建议 一、市场营销必备知识 一、市场营销必备知识 1、关于产品 产品 有形产品 无形产品 产品设计与包装 产品质量 价格 产品细分 产品定位 产品差异化 波士顿矩阵与产品生命周期 产品创新 一、市场营销必备知识 讨论：说说我们的产品。 一、市场营销必备知识 2、关于消费者和品牌 消费者 购买者与使用者 生活形态与消费形态 消费者心理 麦肯锡消费者分类 品牌 品牌价值 品牌特征 品牌定位 品牌个性 品牌策略 一、市场营销必备知识 3、通路与终端 通路 经销商与代理商 网络形态 流通 终端业态 经销商政策 返利 铺底 信用额 经销合同 窜货 深度分销 一、市场营销必备知识 讨论：我们如何做生意？ 一、市场营销必备知识 4、广告与促销 广告 媒体的种类 收视率 千人成本 总收视点成本 媒介折扣 促销 宣传品 物料 推和拉 整合营销 二、 怎样进行市场调查  ——我们需要的市场信息和收集的方法 二、 怎样进行市场调查  1、市场概况 自然地理相关信息 人口与经济指标 市场容量 品类指数和品牌指数 消费动态 2、销售网络与终端现状 批发市场 经销商数量与经营状况 终端数量与经营状况 终端形态特点 二、 怎样进行市场调查  3、竞品信息 产品，价位 市场占有率与销量 铺市与分销情况 销售政策与经销商数量 广告与促销信息 讨论：我们的市场有多大？ 我们的经销商有多少？ 我们的终端卖进现状和对策？ 二、 怎样进行市场调查  4、媒介信息 媒介种类与数量 当地消费者的媒介接触习惯 折扣 创新媒介机会 5、一个最有效的手段——访谈  三、销售工作规范  三、销售工作规范 1、销售基层组织形态与特点 经营部 办事处 2、五日图与8步骤 四、经销商管理 四、 经销商管理 1、经销商的开发 制定分销策略 关键因素 挑选与识别经销商 基本问题 基础表格 达成合作 贸易条款 信贷条件 注意事项 四、 经销商管理 2、经销商管理 经销商眼中的好供应商 管什么和定期审核（经销商管理的5项原则） 二批的管理 经销商调整与激励 四、 经销商管理 3、零售终端管理 管理要素 配送 拜访 陈列与促销 信息 讨论：我们的策略方向：批发市场还是深度分销？ 五、提升销量的几项建议 五、提升销量的几项建议 建立市场部 产品与价格创新 善用广告 样板市场试点 谢谢聆听！