招商拜访六步骤.pptVIP

沟通技能训练——拜访六步骤 事先说明 本课程是为南昌化工大市场的推广人员进行招商沟通培训所用。 课程以这个领域的“拜访六步骤”为主线，强调招商的基本方法及技能。 重点在招商沟通。 沟通的基础 自信 尊重 利益 目的 学习专业化的招商技巧及知识，以便运用于日常的招商工作中。 透过群体讨论及演练充分掌握招商重点，以便实际下战场后有效率地完成招商目标。 学习的方式 焦点在于学习，体会要诀。 不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求再说明清楚。 记住你们都是英雄。 我们会分组讨论。 访问的基本步骤 一、招商前的准备 二、开场白 三、招商陈述——招商说明，处理反对意见 四、缔结合作协议 五、行政工作 六、访问成果回顾与总结 战略上（计划脑海中，自我经理） 区域内潜在客户盘点、分级、路线计划。 订定挑战目标、自我挑战、每日目标。 检查推广工具。检查仪容。交通工具。 运用您的路线客户簿。小心仔细放置钱财、印章、证件。 依时间表行事。拜访计划。有急事须电话和主管联络或面商。回忆及遵守您对客户之承诺。 内部的协调。 确切填写日报表。 不放弃任何机会。 创造一个受欢迎的气氛，以便能进行下阶段的招商说明，展 开今天拜访及招商工作的进行。开场白所花费的时间是非常短暂 的，但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。 不要忘记经常保持微笑，必要时要清晰的自我绍。 造成友好的谈话气氛。 获得注意并鼓励招商对象的参与。 明确访问目的。 为提供招商对象的利益铺路。 为商谈进行建立融洽的气氛。 把结论提示在前 能够捉住注意力 以招商对象利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见 直呼招商对象的姓名以便使其感到亲切 友好地问候 柔和式的开场话题 天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。 专业式的开场话题 称赞 、探询、引发好奇心、诉诸于好强、提供服务 专业式的开场白 称赞 让对方觉得舒服 探询 澄清对方的需求 引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇的心理 诉诸于好强 满足向别人炫耀的自尊 专业式的开场白 提供服务 协助招商对象处理事物或是解决问题 以第三者来影响 将第三者满足的实例历历如绘地提出来证实 惊异的叙述 以惊异的消息引发招商对象的注意力 小组讨论（一）：描述一段“开场白” 各组讨论 应用柔和式或专业式的话题 时间： 准备5分钟 发言5分钟 建立和谐的相互关系--是建立良好关系的开始 以“您”为出发点的态度 以对方关心的重点为话题------跟大市场有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式 建立和谐的相互关系--是建立良好关系的开始 不辩驳自己，诚挚的表现 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续指教 建立良好关系的要点 诚挚 诚挚的作风 诚挚的谈吐 礼貌 技能性 平易 礼貌—专业的穿着 将在商务礼仪中重点讲解 何谓推销 招商法则 反对意见的处理 何谓推销？ 实际上你并不是去向招商对象推销。 你是要去帮助招商对象明确其需求。 让招商对象相信大市场可以满足其需求。 招商陈述——招商法则 优势 利益 因为―――――优势 你可以有―――利益 招商陈述——招商法则分析程序 列出大市场的优势。 优势所带来的利益 编成“叙述词” 实际应用中只需要强调“利益” 小组讨论——优势简述 优势： 黄金区位 规模优势 独特市场定位 超前规划 政府支持 完整产业链 快捷物流 实力投资 小组讨论（二） 准备10分钟 请代表上来描述 招商陈述——优势与利益点（1） 反对意见的处理 明确的反对意见——主要原因在于需求或利益没有得到满足 难于捉摸的反对意见 明确反对意见的处理 需求沟通，从招商对象的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。 别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据 建立足够的信心。除非招商代表的外表上看得出信心十足，否则怎么相信他们说的话？ 反对意见处理的基本程序 缓冲 诚意表示，以设身处地的的立场去体会，感 谢招商对象提出反对意见。 探询 到底真正的反对原因是什么，要有探询的真正技巧，诚心了解更深入的原因。 聆听 从聆听之中去分辨出（话中有话）或者（话外之话） 答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去解决反对意见。 反对意见处理的基本原则 对大市场了解的越深切越好，否则一问三不知，就无法处理反对意见。 耐心聆听招商对象说话，以便从谈话中分辩出真正的分类及原因。 设身处地体会招商对象的需求，这样才能