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第十二章 分销渠道策略 第一节 分销渠道概述 第二节 中间商分析 第三节 分销渠道策略 第四节 分销物流管理及实践运用 教学目的与要求 了解市场分销渠道的概念、特征与作用，渠道的类型与结构；掌握分销渠道的设计与管理；了解和熟悉中间商及其批发商、零售商的工作 教学重点与难点 渠道的设计与管理 空调怎么卖？ 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂 第一节 分销渠道概述 一、渠道的内涵 二、渠道的功能 三、渠道的类型 四、渠道的发展 第一节 分销渠道概述 一、分销渠道的内涵 1.概念 所谓分销渠道，是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 分销渠道包括生产者，商人中间商，代理中间商以及最终消费者，不包括供应商、辅助商（运输，仓储与广告部门等）。 2.特征 （1）反映实现某一特定产品(服务)价值全过程的整个通道； （2）是一群相互依存的组织和个人的集合； （3）实体是购销环节； （4）是一个多功能系统。 二、分销渠道的功能 分销渠道的流程 三、分销渠道的类型 1.按照企业的分销活动是否有中间商参与，可分为直接分销渠道和间接分销渠道。 2.按照流通环节或层次的多少，可分为长渠道和短渠道。 3.间接渠道中每层的同类中间商数目的多少，可分为宽渠道和窄渠道 。 长渠道和短渠道 宽渠道和窄渠道 四、分销渠道系统的发展 1.垂直渠道系统：垂直分销系统由生产者或批发商或零售商中实力最强的一方支配、领导其他各方，实现纵向联合。 （1）公司垂直渠道系统。 农工商集团 （2） 管理式垂直渠道系统。 （3） 契约式垂直渠道系统。 分销渠道系统的发展 2.水平渠道系统：横向联合经营的渠道模式。利用各自优势，共同开拓市场。 3.多渠道营销系统：通过多条渠道，使产品进入更多的细分市场，达到扩大销售的目的 百威啤酒的分销渠道 百威针对高端市场建立销售渠道一直被认为是外资啤酒的典范。百威拥有一个庞大的专业营销队伍和遍布全国40多个主要市场的130多家独立经销商。对于所有经销商，百威都要求他们进行深度分销，即直接将产品销售到各个零售点。 （1）百威啤酒定位高档，因此它只在三类渠道销售：一是较高档次的酒吧、夜总会、迪厅，二是星级宾馆、大型酒楼，三是大型商超等。 （2）百威要求经销商对终端直供，渠道模式为厂家——经销商——零售终端——消费者，中间不能有其他环节。　　 第二节 中间商 一、中间商的概念 二、中间商的作用 三、中间商的类型 四、中间商的直销 第二节 中间商 一、中间商的概念 中间商是指介于生产者与消费者之间，专门从事组织或参与商品流通业务，促进交易行为实现的经济组织或个人。 二、中间商的作用 1、促成商品交换。 2、简化了交易。 3、扩大交易范围。 4、加快商品流转速度。 5、沟通信息。 三、中间商的类型 按购买的动机不同：批发与零售商；按是否拥有所经营商品的所有权：经销商与代理商。 （一）批发商 1、批发商的含义 批发商是指将物品或服务售给为了转卖或者商业用途而购买的组织或个人的中间商。 2。批发商的类型 3。批发商营销策略 行业批发商的变革与出路 ? 李老板是一家大型笔类批发公司的老总， 专业面向笔类产品的批发业务， 在行业里摸爬滚打多年，是多家国内国际知名制笔公司的省及总代理， 年销售额千万以上。 公司现在正在稳定的， 按部就班的经营着。 ? ? 但李老板在最近两年越来越感到压力。 压力来自于多个方面。 ? ? 一是来自利润。 ? ? 二是来自于同行。 ? ? 三是来自于客户与供货商。 一是来自利润。 目前行业竞争日渐激烈， 虽然自己资金及人脉雄厚， 但日趋微薄的利润让李先生对资产回报率感到越来越不尽人意。 ? ? 二是来自于同行。周边省份的批发市场的建设越来越多， 更多加入这个行业的竞争者也是浑身解数， 拿到几乎和自己相同的产品线与自己在便利条件， 送货， 促销， 压款等方式进行竞争。 自己的差异和优势越来越不明显。 ? ?三是来自于客户。目前很多的客户越做越大，逐渐向连锁化发展的趋势，和自己谈话的底气也逐渐气盛。 同时也逐渐和厂家眉来眼去。 而厂家也希望能更加直接的和有实力的最终分销商打交道，大有把自己逐渐忽略的危险。 ? ? 面对这些问题。 总让李老板在闲暇的时候， 陷入深深的思考当中，出路何在? 如何趁着自己手里还有略占一些优势