如何管理好电话营销团队——高级管理之组建团队.pptVIP

管理知识之 如何管理好电话销售团队 高级管理之组建团队篇 * 组建团队 1 2 从“选马”开始 3 【案例】 25万 20万 18万 营销二部 15万 18万 20万 营销一部 第三个月 第二个月 第一个月 部门 0人 0人 1人 营销二部 3人 5人 3人 营销一部 第三个月 第二个月 第一个月 部门 表一：3月份业绩统计 表二：3月份流失人数统计 某电销公司3月份图标，两个团队始建均12人 4 经过调查发现，一部经理王辉不太注重培养下属，对本月没有出业绩的业务员，下月坚决辞退。这种有些极端的做法使团队内部人心惶惶。二部经理马义很注重新业务员的甄选，选的人在培养的过程中注重方法和技巧，其部门人员稳定，团队氛围浓厚，业绩稳中有升。 问题：如何选马？ 5 相马之术 马术：学识是对等沟通的根本 知识水平决定学习能力和理解能力 培训时，学历过低的人无论在接受能力还是理解能力、反应能力上都比上过学的人差得多。 马嘴：表达流利是沟通必不可少的利器 业务员的语言表达要清晰，可以不引经据典但一定是口齿清晰 马首：思维活跃是沟通顺畅的保证，性格和思维都很活跃的人有较强的应变能力，懂得巧思妙答。 6 用人之道最重要是善于发现、发挥属下的一技之长 在用人大师的眼里，没有废人，正如武功高手，不需要名贵宝剑摘花飞叶即可伤人，关键是如何运用。 人不可能每一方面都出色，但也不可能每一方面都差劲，这要求团队领导者有容人之智，善于发现、利用下属的优势。 7 什么是优秀业务员的潜质： 1.追求成功的欲望 a.追求成就型：这类业务员渴望成功，并为此做出巨大的努力。他们自觉性很高，经理在不在都一样。这类人能减轻经理的管理负担，可以作为部门的接班人培养，在部门发挥模范带头作用。 b.喜欢竞争型：这类业务员渴望成功并渴望战胜对手获得满足感，这类人充满激情，容易被激励，对提高团队士气有举足轻重的作用。 c.自我实现型：这类业务员喜欢体验实现高业绩高目标的感觉，总把自己的目标定的比别人高，他们在团队中起到业绩保障的作用 d.善搞关系型：这类业务员善搞关系，做的时间越长，业绩越稳定。 8 2.过硬的心理素质：善于调整情绪，克服困难，不会得意忘形。 3.严谨勤奋：他们非常勤奋，比别人找更多的客户资料，打更多电话。 4.真诚待人：诚恳，赢的客户和同事的帮助。 5.自信执着：对产品坚信不疑，坚信自己的决策正确。 6.善于处理客情关系：耐心细致，服务周到。 7.处处留心：敏感，机灵很聪明，善于观察变化和发现不足。 8.自觉学习：善于请教他人和学习知识 9 谨防团队里的“刺头” 1.缺点和优点一样鲜明的人 业绩高，脾气不小，独立意识强，不屑于同事之间的沟通，协作精神不足，有时候把经理不放在眼里。 工作能力上看，这些人大都是销售精英，往往喜欢通过挑战更高的业绩来实现自身价值，但从团队管理方面看，他们很多时候扮演着“团队破坏者的角色”。 问题：如何应对？？？ 10 （1）如果是善于捕捉别人心理的管理者，可以试着和他们谈心，做思想工作。 （2）行动永远比语言更具说服力，巧妙而又强硬的运用权利处理问题，让他们看看权威的人怎么样处理问题。 （3）这些人往往好胜自负，再分派任务时用一句简洁有力的话刺激他们：“这个任务对你来说会有困难吗？”在得到略带轻蔑的回答后，你的目的也就达到了。 （4）有意对这样的员工“冷处理”,让他们体会到个人力量和团队力量相比是微不足道的，然后再适当时候鼓励其发挥，保全面子。 (5) 制度之上人人平等 烫炉原则 11 2.太情绪化的人 【案例】何晴是个很情绪化的员工，业绩好时有点浮躁，打不进去电话，到月中还没有单子，经理批评她，她还经常耍点小脾气，后来经理批评她，她听不进去表现抗拒最后竟然摔门而走，给团队造成很不好的影响。 表现：太情绪化的员工容易焦虑、发怒、心神不定、精神紧张、更倾向于为失败找客观原因 办法：和这样的人保持一定的距离，如果他们在工作上表现俱佳给予适当的褒奖，但要注意尺度。工作平庸的时候决不可姑息迁就，否则不能服众，还会给团队带来无穷的麻烦。总之，慎用情绪化的员工。 12 3.溜须拍马的人：这类业务员在经理面前有点卖力，但是经理不在的时候就坐在那里做与工作无关的事情，这种人电话量很小，等同于混日子，跟经理套套近乎，一个月就一两个单子，业绩水平处于平均线之下，这样的人会给其他业务员一种错觉，那就是打不打电话都一样，这种人用最严厉的惩罚措施，不能干的坚决淘汰！ 4.骑驴找马的人：这类业务员把目前的工作当做跳板，身在曹营心在汉， 对于想跳槽的员工把握这些原则： A 不要为了留住某个人做一些难以实现的承诺 B 随时留意员工的情绪，尤其是骨干员工，一定把安抚工作坐在前面，避免 一些不必要的损失。 C 攻心为上，以理服人，以情动人。 必要时请