CH5 谈判与情报【共享精品-ppt】.pptVIP

CH5 談判與情報 怎麼蒐集情報？ 談判的時侯，誰對巿場的資訊掌握最多，對對方的價值偏好與戰略戰術掌握愈多，誰就談得愈好。這是談判的基本知識。 怎麼蒐集情報？ 可是要做到這一點並不容易，因為這起碼涉及下面兩個問題： 怎麼蒐集情報？ 怎麼給人家情報？ 怎麼蒐集情報？ 談判前的情報蒐集是相當重要的, 因為情報越多, 我們對全盤局勢就越能掌握, 也就越自信. 為了收集較完整的情報, 可設計清單, 讓我們可以一項一項打勾, 看看哪些還沒有準備到. 但每一種談判的清單都不同. 怎麼蒐集情報？ 可是這些資訊卻不是我們所應知道的全部. 真的要做好談判，我們還必須有一點「靈氣」，在蒐集情報上有一點神來之筆。 怎麼蒐集情報？ 日本人的情報敏銳度很高, 在於其對任何情報都不輕易放過的態度. Ex. 日本外交官的求證態度. 小心情報也有盲點 經理人員該知道的情報 您公司裡面有沒有員工是任何嚴重犯罪行為的受害者？比如說，他或他的家人是否被綁票？被政治團體威脅，或被有組織的黑道勒索？ 公司員工是否有人遭到任何意外災難？ 小心情報也有盲點 公司中有沒有任何醜聞或潛在問題，足以讓公司上報，影響商譽，或讓對手有機可乘？ 是否有跟我們有關的公司(對手或買主)，現在發生了財務的困難，甚至瀕臨破產？ 小心情報也有盲點 是否有任何國際或國內新聞剛剛發生(或電視臺、廣播電臺剛剛報導過)，而這又是像您這個位子的人應該知道的？ 是否有生意上的朋友(或圈子裡的點頭之交)，或他們的家人，剛剛邁過了人生的一個重要里程碑(結婚、弄璋、弄瓦或去世)？ 蒐集情報兵分二路 一是幕僚人員在後方繼續談判前的準備工作； 一是在談判桌上的情報蒐集。 蒐集情報兵分二路 談判桌上的情報包括： 對方的談判人手是否改變？ 對方在我們沒有預期的情況下，忽然提出新的議案？ 對方的肢體語言，或各種慣性動作也可能是談判的重要情報，而必須予以留意。 喜怒哀樂盡是情報 切莫誤判肢體語言 我們看到一個人兩手交叉抱在胸前，我們怎麼解釋這個肢體語言？ 我們看到對方談判者坐立難安，這該怎麼解釋？ 對方談判談一半就跟我們一言不合，退出會場。這個「退出會場」的行為該怎麼解釋？ 談判桌上的小動作 對方在一段時間內動作變得不自然起來 每一個人接收資訊的不同習慣，也可以從對方的一些小動作，或一些慣用語中得到啟示 有人習慣說：「這聽起來滿有道理的！」也有習慣說：「這看起來滿有道理的！」 叫停的技巧 以暗號暗示叫停 談判者絕對有叫停的權利，不必怕。這就像發問一樣。 叫停的技巧 發問是蒐取情報的最直接方式 只有多問才有可能問出你想要的情報，不問，人家自然也不會告訴你。因為誰都沒有非提供情報或資訊給我們不可的義務。 如何「給」人家情報 情報的遊戲當然不只是「蒐集」而已，我們同樣也要「給」人家情報。 情報怎麼給？講真話還是講假話？ 如何「給」人家情報 談判時不可能全講真話，因為如果全講真話，我們就不可能「虛張聲勢」。 可是談判時也一樣不能全講假話，如果全講假話，威逼也不成，利誘也不成，那談判就沒辦法進展下去了。 如何「給」人家情報 聲東擊西法 提供錯誤資訊 了解對方知道我們多少？ 如何「給」人家情報 「虛張聲勢」的情報遊戲 「資源」上的虛張聲勢(告訴對方我們有多少多少資源，其實未必有） 「依賴」上的虛張聲勢（告訴對方他們有多需要我們的資源，其實未必如此） 「控制」上的虛張聲勢（告訴對方我們將會如何運用這些資源去制裁他，其實我們未必想這麼做） 選擇「說謊」不如選擇「沈默」 如果不會說謊話那就選擇不說好了，因為「選擇性的事實」也是談判的戰術，這種情報的傳遞也有助於互信的建立。 選擇「說謊」不如選擇「沈默」 「裝出來」的情報，也就是談判者主動表示他聽到了什麼情報，然後據此作出反應，或要求我們作出反應。 這可以是一種「解套」的方式，也可以是一種陷阱，完全看實際情況而定。 * *