第五章 磋商.pptVIP

第五章 磋商 磋商阶段，开局后到终局前的阶段。系交易各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服和协商，以谋求达成一致的阶段。是实质性阶段。真正较量的阶段。 磋商进行的方式： 书面磋商； 电话磋商 面对面磋商。 甲方 乙方 （报价） 乙方 甲方（讨价） 甲方 乙方（改善价格） 乙方 甲方（还价） 第一节 书面磋商 系通过信件、传真、电邮来说明、讨论、说服对手并达成妥协的做法。 适用于单一产品、传统产品和老客户之间的交易的谈判。 优点：成本低，快捷； 缺点：局限性大。 一、书面磋商程序（1） 确认： 对文字意义的廓清、核对，使交易内容无遗漏文字表述无歧义。 做法：相互唱价并询问。 一、书面磋商程序（2） 讨价： 买方要求卖方改善其交易条件的行为。 书面讨价不能太长，条件不能太多。 从三个角度讨价：从存在的问题要求对方改善条件；从市场的竞争角度要求对方改善条件；从面子、关系、政策的角度要求优惠条件。 卖方作为：对方讨什么就应什么；微量或减量调整；礼貌、委婉、干脆。 一、书面磋商程序（3） 还价： 买方讨价后，应卖方要求对卖方改善后的交易条件表明己方交易条件的行为。 买方：还价起点应有吸引力（尽量靠近对方最后改善过的条件；若不行则进行说明）；余量适当；文字简洁、礼貌。 卖方：判断买方诚意，推断最终还价；梯次挤压买方的还价条件；文字简短。 一、书面磋商程序（4） 妥协： 系对对方交易条件的认可，有缩小差距和推进谈判的作用。 火候：差距小则易成功；反之亦然。 方式：以谈判者名义或同级别人员署名致函。 基础：在妥协之前对先达成的条件罗列。 格式：文首、妥协基础、妥协的条件（最后立场）、授权署名。 二、书面磋商原则 文字审核：标点、数字等。由谁审、审什么。 文笔流畅：用词尽量专业化、忌冷僻词；尽量少从句，多用单句、短句。 表达方式：措辞、逻辑清楚、词句分量与意思相配。 第二节 电话磋商 适用于单一产品和老客户谈判以及谈判后期对最终条件进行谈判。 优点：快捷、便利，减少尴尬。 缺点：易被拒绝，保留承诺证据难。 一、磋商程序（1） 通话前的准备： 明确阶段：确认是否有过书面的询盘或者发盘或是否有过面对面的谈判。 准备提纲：若是新谈交易，提纲应包括开场、询盘或报盘的主要条件、希望得到响应的理由、收尾；若不是新谈交易，则回顾上阶段谈判后双方的立场、答复或询问目前双方的立场变化、明确议题、表明态度。 确定目标：新谈交易在于引起对方兴趣；再谈交易在于消除分歧、争取成交。 角色分配：约谈、传递信息可由翻译、业务员完成；讨论、决定问题由主谈人、负责人打电话；关键时刻、破解僵局、最后成交由上级领导完成。 一、磋商程序（2） 通话： 明确双方身份； 明确通话目的； 依照提纲展开通话； 记录意外问题及新产生分歧； 确认及小结。 二、电话磋商的组织 选择适当：并非所有的问题可以通过电话来解决。Eg.需要展示产品、技术说明等。 准备完善：时间的选择（时差、休息时间）；通话前准备。 口说无凭：人证——第三者监听、物证——录音、书证——书面记录寄给对方确认。 第三节 面对面谈判 六个步骤： 报价条件的解释； 报价条件的评论； 讨价； 还价； 讨价还价； 妥协。 一、报价条件的解释 买卖当事人中欲推销其产品并作出报价建议的一方向另一方介绍、说明其报价内容的做法。 一、报价条件的解释——技术解释 明确交易标的物个性特征的过程。 技术解释的内容：单向交易——技术规格指标（物理的、机械的；色彩、花样、气味、成分、功能、产地等）；成套交易——分生产工厂类和工程类。生产工厂类包括产品大纲、技术经济指标、技术服务；工程类包括总目标、勘察、设计、土建、设施、配套。 技术解释的要求：软谈判阶段，应格外小心，严防脱节；把握三道关——不超报价范围解释、不超供应范围、先过商务关，即由商务人员谈判。 一、报价条件的解释——价格解释 对交易条件中数字化表述的价值条件予以明确。包括以下：货物费、备品备件费、技术费、服务费、工程设计费。 货物费 编织法：详细设计货物各项构成及取数的解释方式。对于卖方来说，易于隐藏利润，但准备成本高，留下把柄；对于买方来说，能详细知道价格构成，但工作量大。 概括法：按照条、块、类的方式驾驶货物构成及取数的方法。对卖方来说，保护性强，但易让对方产生疑虑；对买方来说，易消化信息，但不宜攻击对方价格。 惯例法：以广为人知的惯例来作价格解释。说服