模块二 中药商品购销(中药购销员中级)教程教案.pptxVIP

模块二 中药商品购销 中药购销员培训包中级工项目一 中药市场营销 任务一 市场细分与市场定位市场细分和目标市场的概念，是于20世纪50年代中期，由美国市场营销学家温得尔·斯密(Wendell R．Smith)提出的，是第二次世界大战后市场营销理论的新发展，是买方市场环境下的一种现代市场营销观念。一、市场细分与目标市场选择（一）市场细分的含义及作用1.市场细分的含义市场细分是指企业按照消费者需求的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个各有相似欲望和需求的子市场的过程。2.市场细分的作用细分市场是从消费者的角度进行划分的，是根据市场细分的理论基础，即消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。通过市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。2.生产者市场细分的依据（1）用户规模。（2）产品的最终用途。（3）工业者购买状况。3.中间商市场细分中间商是指药品流通过程中的中药商品批发商和零售上。中间商市场的市场细分标准可按照消费者市场和生产者市场的标准来进行细分，（三）市场细分的程序及方法1.市场细分的程序（1）选定产品市场范围。（2）列举潜在顾客的基本需求。（3）了解不同潜在用户的不同要求。（4）抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。（5）根据潜在顾客基本需求上的差异方面，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。 （6）进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因。 （7）估计每一细分市场的规模。 2.市场细分的方法 （1）单一因素法，即选用某一单个因素进行市场细分。（2）综合因素法，运用两个以上的因素同时从多个角度进行市场细分 （3）系列因素法，也用两个以上因素但是根据一定顺序逐次细分市场。（四）目标市场及其选择企业的目标市场是企业营销活动所要满足的市场需求，是企业决定要进入的市场。五力竞争模型（五）影响目标市场策略选择的因素 1.企业的资源能力 2.产品性差异 3.产品生命周期4.竞争者的策略5.市场特点 6.目标市场的道德选择 二、市场定位（一）市场定位的概念 市场定位，就是勾画企业产品在目标市场即目标顾客心目中的形象，使企业所提供的产品具有一定特色，适应一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所区别。企业营销定位可分为产品定位、市场定位、企业定位和竞争定位等。市场定位的关键是找空子，那么你所要寻找的那个空隙必须是消费者心智中的空隙。（二）市场定位的策略 1.竞争定位策略 竞争性定位策略又称“针锋相对”定位策略，实行这种定位策略的企业，必须具备以下条件： （1）能比竞争者生产出更好的产品； （2）该市场容量足以吸纳两个以上竞争者的产品； （3）比竞争者更多的资源和更强的实力。 2. “填空补缺式”定位 填补空隙策略也叫避强定位策略，指企业尽力避免与实力较强的其他企业直接发生竞争，寻找新的尚未被占领的，但又为许多消费所重视的市场进行定位。通常在两种情况下适用这种策略：一是这部分潜在市场即营销机会没有被发现，在这种情况下，企业容易取得成功；二是许多企业发现了这部分潜在市场，但无力去占领，这就需要有足够的实力才能取得成功。 3.“另辟蹊径式”定位 当企业意识到自己无力与同行强大的竞争者相抗衡，从而获得绝对优势地位时，可根据自己的条件取得相对优势，即突出宣传自己与众不同的特色，在某些有价值的产品属性上取得领先地位，如美国“七喜”汽水突出宣传自己不含咖啡咽的特点，成为非可乐型饮料的领先者。4.重新定位策略 企业对已经上市的产品实施再定位就是重新定位策略。采用这种策略的企业必须改变目标消费者对其原有的印象，使目标消费者对其建立新的认识。任务二 营销活动中的业务洽谈技巧中药商品经营企业营销活动就是企业寻找客户并不断满足客户需求的过程。任务二 营销活动中的业务洽谈技巧中药商品经营企业营销活动就是企业寻找客户并不断满足客户需求的过程。一、主动与客户问好打招呼作为营销人员，我们应展示出自己友好与主动的一面，因此要主动问好，并进行自我介绍。主动打招呼时要注意以下几点：1.问好时，态度要真诚，面带微笑，动作要规范，声音要适中，努力给对方留下良好的第一印象。2.对其他人也要点头致意。3.作自我介绍时应双手递上名片。4.打招呼时，不妨问寒问暖。二、话题由闲聊开始有时候，正式的话题没有闲聊更显得亲切和能拉近与客户之间的距离。因此，闲聊也可以打开僵局，引出正式的话题。三、洽谈受阻应急技巧洽谈过程中受阻有时是不可避免的，这就需要营销人员保持良好的心态，树立良好的信心。项目二 市场调研任务一 建立并利用信息渠道一、信息渠道的概念信息渠道就是指传送信息的媒介物。企业要建立自己的信息渠道，也就是形成自己特有的、完善的信息的收集和反馈渠道，以使企业不断掌握最新的市场信息，指导自己的经营实践。二、企业可选的信息渠道类