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证券公司客户开发异议及话术技巧 目录 客户开发异议及话术技巧 0 一、客户开发异议前 言 1 二、客户产生异议和拒绝的原 因 2 第一、客户方面的原因 2 第二、期货行业方面的原因 2 第三、期货经纪人及公司方面的原因 2 三、客户开发中的异议和拒绝类 型 3 1、期货投资产品需求方面的异 议 3 2、投资财力方面的异 议 3 3、决策权方面异 议 4 4、手续费高低方面的异 议 4 5、期货产品投资风险方面的异 议 5 6、对经纪人方面的异 议 5 7、同行对比方面的异 议 6 8、投资时间方面异 议 6 四、客户异议是好事还是坏事？ 7 五、处理客户异议的原则 ： 8 1、、做好准备工作 。 8 2、选择个合当的时机 。 8 3、切记丨我们禁忌与客户争辩 。 8 4给客户留“面子”。 8 六、处理客户异议的常用方 法 9 1. 五步转折处理 法 9 2. 转化处理 法 10 3. 以优补劣 法 11 4. 委婉处理 法 11 5. 合并意见 法 12 6. 冷处理 法 13 七、几个常见客户异议及处理话术分 享 14 1、客户：“我对期货什么都不懂，不会做的！我们不做期货，不需要”......14 2、客户：“我在考虑考虑”或此类的异 议 15 3、客户：“我有朋友在**期货公司开的户，我们关系很好 ” 16 4、客户：我做期货亏过，等以后再说，目前不想再开 户 17 客户开发异议及话术技巧 一.客户开发异议前言 我今天就说一下我们期货经纪人经常遇到尤其是会困扰新入行经纪人开发 客户的一个问题：客户的异议，有时也叫客户的拒绝。 这是我们期货经纪人在营销、开发客户过程最常见的问题，它会发生在我 们销售流程的各个环节当中，初次拜访、接洽，沟通、签约及售后服务整个流 程当中我们会随时遇到客户异议和拒绝的！我可以这么讲：如果你遇到一个对 你和你的期货投资计划他没有一点异议和拒绝的客户，那他是一定不会和你签 约的！相信我！一个对你有异议和拒绝的客户这才是真正那个想和你签约的客 户！当你很好的处理了客户的异议和拒绝，那就一定离签约成交不远了！下面 我讲一下期货营销遇到异议和拒绝我们要怎样处理，以及我自己总结的一些应 对话术，望各位朋友耐心的看一下！ 第_、客户方面的原因 1、当客户面临被推销时，人会本能的产生一个自我保护意识，来拒绝你！ 2、客户对期货及期货行业的不了解，隔行如隔山！ 3、客户缺乏足够的签约信心 4、客户已经开户自己在做了，或有了服务稳定或者不稳定的期货公司 5、客户对期货经纪人或经纪人所服务的公司等有意见或偏见 6、客户的决策能力有限（决策力包括性格、职位、阅历等方面因素） 第二、期货行业方面的原因 1、期货投资的形势与前景 2、期货行业投资的高风险性 第三、期货经纪人及公司方面的原因 1、经纪人及公司的售后服务 2、行情预测分析水平的高低 3、指导客户操盘技术能力 以上这些原因大致都可能会使客户产生各种各样的异议和拒绝。 三、客户开发中的异议和拒绝类型 1、期货投资产品需求方面的异议 投资需求方面的异议通常是客户认为不需要期货投资而产生的一种反对意 见。它往往是在经纪人向客户介绍完期货投资之后，客户当面拒绝的反应。这 类异议是我们遇到的最最常见的异议，例如，有的老板直接提出：“我的现货生 意做得很好，效益很好，不需要做期货。”“我们根本不需要期货投资。”“期货 投资和我们行业一点没关系，我们用不上。”“我们已经在别的期货公司开户了” 等等。这类异议有真有假。真实的需求异议是成交的直接障碍，我们如果发现 客户真的不需要投资计划，那就应该立即停止营销。转身就走，把自己有限的 时间和精力放在别的意向客户身上。虚假的需求异议既可表现为客户拒绝的一 种借口，也可表现为客户没有认识或不能真正认识自己的投资需求。我们应认 真判断客户需求异议的真伪性，对虚假需求异议的客户，设法让他觉得期货投 资所能带来的利益和服务，符合客户的投资需求，使之动心，再进行下一步营销。 2、投资财力方面的异议 财力方面异议是客户认为缺乏资金实力方面的异议。毕竟期货是一个需要 投入资金的风险行业，例如，客户会说“期货投资还不错，但可惜目前无钱进行 投资。”“近来资金周转困难，不能做期货”“我的钱都在股票上呢，现在没钱做 期货”等等。一般来说，对于客户的资金实力，我们经纪人应当在寻找目标客户 群阶段就要进行过准确的审查或判断，因而在营销当中能够准确辨认真伪。真 实的财力异议处置较为复杂，经纪人可根据具体情况，或想办法帮助对方解决 资金方面的难题，例如讲清楚期货投资特点是保证金交易制度，无需全额投资、 T+0交易制度可以超短线投资无需长期占压资金、以小搏大原理等特点，或通 过说服使客户觉得目前行情趋势机会难得而挤出一部分资金进行投资。对于以客户开发异