天津滨海绿都花园房地产项目营销管理策略.doc

天津滨海绿都花园房地产项目营销管理策略 第四章天津滨海绿都花园房地产项目营销现状 4．1天津滨海绿都花园房地产项目概述 天津滨海绿都花园房地产开发项目由天津滨海绿都花园房地产开发有限公 司开发。天津滨海绿都花园房地产开发有限公司成立于2013年，是经天津工商 行政管理局批准的房地产开发企业，公司注册资本为人民币3000万元。天津滨 海绿都花园房地产开发有限公司是一个年轻而新兴的房地产开发企业，由多家各 行企业精英共同出资组建。 天津滨海绿都花园房地产开发有限公司与一般开发商的显著区别在于，它是 一家具有专业建筑设计师背景的开发商，做真正可以传世的高端住宅的想法远重 于对商业上成功的渴求。在天津滨海绿都花园房地产开发有限公司，做事是比盈 利更重要的，对业主负责，对自己的职业操守和承诺负责，这是本文在天津滨海 绿都花园房地产开发有限公司调研期间体会最深的感受。由于施工细节不符合设 计要求而拆除重建，开发商宁愿以耽误工期为代价；或定制的建材在安装后发现 一些未曾预料的问题，开发商就白掏腰包改造工艺，让厂家重新生产。虽然天津 滨海绿都花园房地产开发有限公司之前并没有知名度和开发经验，但是其建筑设 计师团队的专业背景使得其具有国际化的视野和高度。从天津滨海房地产公司的 设计理念到选材标准，都具有国际水准，仅户型设计，开发商就用一年的时间走 访了世界各地的代表性高端住宅，才最终确立了户型空间设计的思路及方案，可 见其认真和对卓越的追求。 目前，天津滨海绿都花园房地产开发有限公司秉承“诚信、协作、共赢”的 发展理念，并力求打造出一个以超高层地标建筑为龙头，集酒店、办公、商业及 高档公寓为一体的大型高端综合项目，从而改善区域环境、打造城市景观、提升 城市品质。 天津滨海绿都花园楼盘项目是天津市滨海新区高端生态宜居园林社区项目， 项目坐落于天津市滨海新区塘沽老城区、海洋高新区、经济技术开发区、北塘旅 游区，是滨海新区未来规划重要组成部分。从十年前的荒芜之地，到生态居住区 的快速推进，借助得天独厚的生态优势，板块内政府的规划宏图以及交通、教育、 医疗等生活配套的日益完善，加上如今板块内人潮鼎沸，“城熟”彰显现象，该 区位已成为一个滨海新的生活中心所在。目前天津滨海地区，多板块楼市价值也 借城建规划利好之势大幅提升。其中，天津滨海绿都花园项目所在板块异军突起， 无疑是最大的受益者之一。 天津滨海绿都花园项目可售面积148683．56 m2，其中住宅可售面积139874．29 m2，商业可售面积8809．27 m2。项目地价合计为6．88亿元人民币，总建筑面积近 22万平方米，总投资额约18亿元人民币。天津滨海绿都花园项目总经济技术指 标见表4．1。 4．2天津滨海绿都花园项目市场营销现状 对于天滓滨海绿都花园项目来说，近年来在产品、价格、渠道、促销等方面 做了大量的工作，但围绕我国地产企业在发展中面临的一些宏观环境和因素，在 当前形势下，天津滨海绿都花园项目优势与劣势并存，机遇和威胁同在，需要借 助有所差异化的营销策略，与大型地产大鳄在同一舞台上的良性竞争，进而获取 良好的发展效益，是天津滨海绿都花园项目当前的现实选择。 从天津滨海绿都花园项目开盘以来截止2014年的销售情况汇总可以看出， 整个项目货值逾20亿，整盘均价1万4千元，整盘372套住宅，己售66％，剩 余128套，己售建筑面积61％，己售公寓实现货值53％，剩余产品均价高于已 售产品均价近3500元以上。归结起来就是，主要的已售房源大多数是相对套内 面积小、成交价格低的，而剩余房源总体呈现面积大、单价及总价偏高的特点， 天津滨海绿都花园项目接下来的销售任务更为艰巨。天津滨海绿都花园项目截止 2014年销售数据汇总见表4．2。 天津滨海绿都花园房地产开发有限公司设“四部一室”，分别为工程设计管 理部(经理1名：土建工程师2名；给排水工程师1名：机电工程师1名；工程 资料员1名)、经济管理部(经理2名：土建造价工程师2名；安装造价师1名)、 市场营销部(经理2名、策划与营销专员各2名)、财务部(经理2名、会 计和出纳各1名)和办公室(主任2名；行政与人事专员各2名)，现有员工30 人，平均年龄31岁，本科及以上学历占员工总人数的70％。天津滨海绿都花园 房地产项目管理组织机构见图4．1。 (1)人力资源状况。在人员构成方面，天津滨海绿都花园项目营销部门目 前员工年龄结构整体偏于年轻，这有利于公司今后的创新发展；学历较高，其中 本科以上学历占到了70％；一线员工占到了50％以上，而如何进一步提升高学 历员工和一线员工的营销效能，是天津滨海绿都花园项目营销部门在当前运营和 未来发展的重要议题。 (2)销售薪酬激励机制。天津滨海绿都花园项目销售人员的佣金在天津市 行业内是高于平均水平的，主要原因