新建农商银行贷款营销策略.doc

新建农商银行贷款营销策略 3．新建农商银行贷款营销现状分析 3．1新建农商银行业务发展概况及贷款现状 新建农商银行原为新建县农村信用合作联社，2015年1 1月改制为新建农商银 行，至今已走过50多年的发展历程，由江西省农村信用合作联社(省联社)统一 管理。截至2016年底，全行各项存款总额为122．35亿元，各项贷款总额为69．39 亿元，分别在全区占比35．08％和34．62％；辖内共有营业网点37个，其中13个城 区网点，24个乡镇网点，占全区金融网点近50％，率先实现金融服务乡镇“全覆 盖”，是全区业务规模最大、网点最多、客户资源最广、税收贡献最大的银行机 构。新建农商银行的经营范围较广，可以推行定活期存款、个人及企业贷款、商 业汇票、中间业务代理等多项服务。新建农商银行始终坚持“立足县域、服务三 农”的市场定位，全力支持实体经济的发展，积极发挥支农支小作用，已成为全 区最大的三农金融服务提供商、小微金融服务集成商和普惠金融服务供应商。 从新建农商银行近几年的业务发展走向来看，截至2016年底，各项存款规模 突破120亿元大关，达122．35亿元，较年初净增15．31亿元，增幅14．3％，高于全 省农信系统平均水平0．26个百分点，存款增量在全省排第十位，这跟新建农商银 行存款规模在全省的排名基本一致。各项贷款余额69．39亿元，较年初净增9．1亿 元，增幅15．1％，贷款增量在全省排名第二十五位，增幅排在第三十四位，其中新 增贷款500万元以下贷款占比54％，500万元以下贷款占比由年初的28．6％提高至 34．8％，较年初提升了6．2个百分点，基本实现了银监会要求的涉农贷款“一个高 于”、小微企业贷款“三个不低于”目标。图3．1为新建农商银行2014年．2016 年存款和贷款情况。 从上面的分析可以看出，相比于存款工作的高歌猛进，新建农商银行的贷款 工作一直处于不温不火的状态，虽然近三年来一直将500万以下的三农、小微贷 款营销放在较重要的位置，但500万以下的小额贷款的增幅还是不大，总占比还 是不高，从而影响了贷款总体发放水平，吸收的存款不能很快的放出去产生效益， 导致资金成本偏高。这也从侧面说明了新建农商银行的贷款营销方式和手段存在 一定的问题。 3．2新建区贷款市场宏观环境分析 3．2．1政治环境 国家的宏观调控是我国市场经济的重要组成部分，整体上看，国家的宏观政策 对商业银行的发展具有很大的影响，例如中央银行降息、降准等货币信贷政策等， 通过政策的倾斜，用一只“无形的手”来调控着国内商业银行的发展趋势。所以 商业银行营销方案的制定和设计需要符合国家的宏观金融政策。近几年，国家为 了稳固金融市场，先后出台了多项政策法规，主要包括：商业银行法、证券法和 保险法等等。除此之外，很多监管部门如银监会等也制定出了很多的银行业务实 施规范和细则，不断完善了我国金融行业的法制环境，从而促进了国内商业银行 的稳定发展。2013年起，国家通过施行了《征信管理条例》，该条例为防范信用 风险、扩大信用交易规模、规范个人和企业的经济活动、加强和创新信用管理起 到了举足轻重的作用，也间接的促进了我国银行业信贷业务的一次飞速发展。2012 年以来，国家不断通过央行再贴现、出台一系列扶持政策等方式，大力发展三农、 小微等实体经济，2015年3月6日，银监会出台“三个不低于”考核指标，指的 是各商业银行小微企业贷款增速不低于当年各项贷款的平均增速；小微企业的贷 款增长量不低于上年增长量；小微企业贷款的申贷获得率不低于上年同期水平。 “三个不低于”的出台极大的开阔了小微企业的贷款获得渠道，同时指明了商业 银行贷款业务的倾斜方向。李克强总理更是在两会上明确地指出：让金融“活水”， 灌溉三农、小微等实体经济之树。另外，近年来随着利率市场化进程的加快，贷 款利率的上下限已经完全放开，存款利率的下限也已经放开，只保留了存款利率 的上限。各银行为争夺客户资源，存款利率基本都是一浮到顶，利润空间大幅收 窄，从而必须进一步加大贷款营销的力度，才能保证相应的盈利能力。在国家的 统一指导下，新建区政府也对各商业银行的贷款业务做出了一定的调整和控制， 例如限制了一些低品质、高风险的项目的贷款行为；不定期召开政银企对接会， 为大型项目或优质企业的资金融通牵线搭桥，帮助商业银行找准发力点；大力推 广“财园信贷通”“惠农信贷通”等普惠金融产品，响应国家支持三农、小微企 业的号召；深入推进精准扶贫，既支持了贫困地区的各项事业发展，又提升了商 业银行金融服务水平。新建区政府通过各项政策的完善和落实，不断推动辖区内 商业银行信贷结构的调整，转变原有粗放经营的信贷经营模式。 3．2．2经济环境 金融行业往往会受到整个经济大环境的影响，尤其是商业银行，市场经济的波动 对其发展