第八篇 章 商务谈判沟通 商务谈判学课件.pptVIP

第八章 商务谈判沟通;本章学习目的 1．明确商务谈判沟通的含义、特点及影响因素； 2．掌握商务谈判沟通应遵循的基本原则； 3．了解商务谈判沟通的基本方式； 4．熟悉运用商务谈判沟通的基本策略； 5．掌握商务谈判沟通中的各种技巧。;第一节 商务谈判沟通基本原理;1．沟通主体：参加商务谈判双方的谈判人员，即谈判者与谈判对象 2．沟通媒介：语言，非语言 3．沟通行为：信息的发出与反馈 （二）商务谈判沟通特点 外向性 预谋性 协同性 灵活性 ;二、商务谈判沟通的影响因素 （一）影响商务谈判沟通的背景因素 1．心理背景 2．物理背景 3．社会背景 4．文化背景 5．反馈状况 （二）影响信息发送的因素 1．信息质量问题 2．“信息—符号系统”差异 3．知识经验的局限 4．形象因素;一、言语沟通 （一）言语沟通的语言类型及特点 1．商务、法律语言 2．外交语言 3．文学语言 4．军事语言 （二）口头语言的沟通 1．准确运用语言 2．巧妙运用语言 3．提高语音质量; 二、非言语的沟通 非言语沟通即我们通常所理解的形体语言沟通。 （一）表情语言 （二）动作语言 （三）姿体语言 ;第三节 商务谈判沟通策略与技巧;二、谈判沟通中听与辩的技巧 （一）倾听的技巧 1．集中精力倾听 2．通过笔记辅助倾听 3．有鉴别的倾听 4．克服先入为主的倾向 5．注意察言观色 6．及时反馈;（二）辩论的技巧 1．观点明确，立场坚定 2．思路敏捷，逻辑严密 3．适而可止 4．不纠缠枝节 5．态度公正，措辞准确 6．注意个人举止气度;三、谈判沟通问与答的技巧 （一）提问的技巧 1．选择提问方式 （1）一般封闭式提问 （2）澄清封闭式提问 （3）选择封闭式提问 （4）诱导封闭式提问 （5）一般开放式提问 （6）协商开放式提问 （7）探索开放式提问 （8）启发开放式提问;2．注意提问技巧 （1）把握提问时机 （2）吸引对方的兴趣 （3）参考对手的类型 （4）调节提问情绪 （5）讲究提问逻辑;（二）回答技巧 1．回答的种类 （1）概略性回答 （2）针对性回答 （3）修饰性回答 （4）拖延性回答;2．回答技巧 （1）思考后作答 （2）判断对方意图 （3）留有余地 ??4）不知不答 ;四、谈判沟通叙述与说服技巧 （一）叙述的原则与技巧 1．叙述原则 态度诚恳 观点明朗 语言生动 层次清楚 ;2．叙述技巧 （1）通俗易懂，生动具体 （2）主次分明，层次清楚 （3）客观真实，观点准确 （4）纠正错误，必要时重复 ;（二）说服的技巧 1．谈判说服的方式 （1）沟通式说服 （2）劝诱式说服 （3）威胁式说服;2．谈判说服技巧 （1）寻找共同点 （2）避免直接指责对方 （3）让对方说“是” （4）对对方的想法表示谅解 （5）摸清对方的心理 （6）给对方说话的机会