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国际商务谈判中非语言交际探析 　　[摘要] 国际商务谈判中，非语言交际起着举足轻重的作用，占整个交际过程的65％。国际商务谈判人员必须熟悉在特殊文化中，非语言交际的特殊表现形式，并对它们所传递的信息做出及时正确的判断和反应。 　　[关键词] 非语言交际跨文化交际国际商务谈判 　　国际商务谈判涉及到不同国家不同文化间的合作交流，应该遵循跨文化交际的规律。但是，商务谈判是涉及经济利益的商业活动，与普通的跨文化交际又有很大的不同。面对来自不同的国家，有着不同的政治背景和宗教信仰、不同文化背景、不同风土人情和风俗习惯的人，我们在注重语言交际的同时，更应该了解他们言谈举止背后的文化背景。他们的举手投足，音容笑貌都展示了他们的文化，也传递了不同的信息。这种种不同构成了中外商业习惯的差异。 　　 　　一、非语言交际的界定及其功能 　　 　　非语言交际（nonverbal communication）是一种非文字语言交际手段，是交际者运用自身的自然特征和本能向对方传递信息，表达思想的语言交际（verbal communication）之外的一切表现形式。 　　非语言交际在人类交际过程中起着语言交际不能替代的作用。它同语言代码相辅相成，共同完成交际过程，实现交际的最终目的。Ross（1974年）的研究表明：在交际中通过语言交际所传递的信息仅占35％，而通过非语言交际所传递的信息高达65％。正如语言学家David Abercrombie指出的，“我们用发音器官说话，但我们用整个身体交谈。”同语言交际功能相比，非语言交际具有更真实地传递信息，更准确的表达情感及在语境中起着决定含义的作用功能。为此交际者往往用非语言代码来判断对方的真实意图，体会不可言传的交际内容，以达到高质量的交际目的。面对面的商务谈判是一个斗志斗勇的过程，谈判双方的心态也会随着交际的紧张程度而跌宕起伏，并不可避免地通过双方的面部表情、身体动作等非语言交际手段表现出来。因此，观察谈判对方的非语言表现，准确地把握其心态变化，常常是取得谈判主动地位的关键。国际商务谈判的人员必须熟悉在特殊文化中，非语言交际的特殊表现形式，并对它们所传递的信息做出及时正确的判断和反应。 　　 　　二、非语言交际的种类 　　 　　非语言交际种类形式多样，归纳起来，它涉三个方面：（1）体距学（proxemics），它研究人们在交际时保持的距离及由此而体现的特殊含义;副语言（paralanguage），或称伴随语言，指一些超出语言特征的附加现象，如声调、音量、音和犹豫等;体势语（kinesics）研究人们交际时身体各部分动作的模式所表示的含义，包括面部表情、手势、体姿、眼神等非语言代码。限于篇幅，本文只讨论体势语，它是非语言交际在商务谈判中最主要的表现形式。 　　1.目光接触(Eye contact）。眼神是心灵之窗，心灵是眼神之源。眼睛是人体中无法掩盖情感的焦点。即使是转瞬即逝的眼神，也能发射出千万个信息，表达丰富的情感和意向，泄露心底深处的秘密。眼睛能传神，会说话，最能表达细腻的感情。但是眼神的表达并不是一成不变的，因人因文化而差异。例如，对美国商人来说，敢于正视对方，才是诚实和正直的标志，是感兴趣的表现，而拒绝或尽量避免和谈话者的目光接触，则被看作不友好的表现，即所谓“Never trust a person who can’t look you in the eyes”。但是，在日本情况恰恰相反，日本商人认为目光接触越少，越表示对对方的尊敬。因此，在谈判时，一动不动的盯着对方，是不礼貌的，但是在交谈中没有目光的接触，可能被认为不感兴趣，甚至不信任，严重的还可能带来不好的印象。所以，我们在和不同文化的人进行交际的时候，要考虑目光接触的“度”问题。 　　2.面部表情（facial expression）。人是感情动物，情感流露是人的本性，我们说的笑逐颜开、怒发冲冠都是感情流露在面部上的表现。这就要求我们在商务谈判中，要善于察言观色，以捕捉对方面部表情所流露的情感信息。同样，合适的面部表情在合适的时间表现出来也可以促进语言的表达。但是，即使是最基本的面部表情―微笑，在不同的文化交际中也有着不同的意思。在商务谈判中，美国人认为微笑是对方一种非常热情的表征，所以美国人喜欢笑逐颜开。而法国人对微笑却比较谨慎，他们只有在有明显的理由时才笑。而日本人在谈判过程中基本上不笑，只有在最后签约时才面露微笑。对一个日本人来说，在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。 　　沉默，作为面部表情的一种，存在于任何商务交际中。沉默是一种艺术，并不一定是一种消极行为。此时无声胜有声，沉默中包含着许多令人回味的信息和情感。但是在不同的文化中，沉默的含义不尽相同，甚至差别很大。如，在美国、德国、法国