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对工行湘潭市分行中间业务发展分析与建议 　　近年来随着金融业竞争的日益加剧、资本市场的发展、企业直接融资的加强、市场金融体制的逐步建立，传统的商业银行业务的主导地位和竞争优势相对减弱，商业银行的竞争将更多地从传统银行业务转向中间业务、从传统中间业务转向新兴中间业务。如何推动中间业务的快速持续发展已经成为湘潭分行全面落实科学发展观，实践发展争速度、经营争效益、同业争占比、系统争位置、管理控成本、内控保安全经营理念函需解决的关键问题。 　　 　　一、工商银行湘潭市分行中间业务发展的现状 　　 　　截止2008年一季末，湘潭分行实现中间业务收入2137万元，完成全年计划任务的54.79%，比去年同期增加1142.3万元，增长114.84%，为历史同期最好水平，保持了近两年来的持续快速发展势头，具体发展情况如下列图表所示： 　　 　　由以上图表可见湘潭分行近年来中间业务发展呈以下特点： 　　一是增速不断加快。湘潭分行2006年至2007年中间业务收入年均增速达到55.02%，2008年1季度增速更是达到创记录的114.84%，在分行营业利润中的占比和影响日益增强。 　　二是结构有待优化。在全行中间业务总收入中，人民币结算、外汇、投资银行、卡类收入等传统中间业务收入的占比相对稳定；新型中间业务收入发展加快仍有待增强，其中代理类收入特别是基金代理费收入由于2007年股市的火爆而发展迅猛，但2008年1季度增速较去年同期增速下降明显；电子银行类收入占比逐渐增加，在总收入中的比重已经超过10%，但资产托管、担保承诺和其他新型中间业务收入仍呈空白状态。 　　三是占比需要增强。湘潭分行中间业务收入的同业占比呈稳中趋降趋势。2008年1季度中国银行凭借其国际业务实现的中间业务收入1758万元，一举抢占同业占比第一的位置，工行欲重回第一，则需扩大新型中间业务收入的优势，特别是依托优势网银平台争取在国际结算收入方面更大的增速。 　　 　　二、湘潭市分行现阶段中间业务发展的问题 　　 　　(一)服务营销意识薄弱，战略执行力不到位 　　湘潭分行近年来已经意识到中间业务是未来利润增长主要推动力，需要进一步??强对分行中间业务的市场宣传和营销管理。一方面各职能部(室)应加强服务营销意识，积极组织行内中间业务营销的培训和督导，及时发现中间业务开展中遇到的障碍和问题，主动加以解决；另一方面客户经理应加强业务修养，不仅仅为完成任务而营销，更要善于发现和培育客户对相关中间产品的需求，推动中间业务产品的完善与升级，以实践“以客户为中心、以市场为导向”的中间业务营销服务理念，拓展中间业务的发展空间。 　　(二)产品结构不合理，业务发展后劲不足 　　湘潭分行目前中间业务的主打产品还是以传统业务的结算、汇兑、代收代付为主，咨询类、承诺类、代客理财等新兴的、高附加值的中间业务开展较少，金融衍生类工具则基本上是空白。业务品种都是由总行统一推出，大部分产品没有针对性地研究区域内的市场需求，因而造成与同业的中间业务品种相似、功能相似，缺乏明确的市场定位，无法实现市场细分。同时，由于缺乏必要的产品差异和市场定位，不能针对不同客户的需求提供不同层次的服务品种，造成供给与需求脱节，中间业务产品创新能力明显不足、市场反应速度较慢。 　　(三)营销渠道融合度差，复合营销有待落实； 　　中间业务产品的销售有待柜面、客户经理、电子银行和各职能部室的分工协作，然而工行目前上述渠道在中间业务产品营销中各自为政，协同、复合营销意识尚未确立，缺乏对中间业务产品的再包装和组合能力。 　　(四)中间业务发展的基础管理有待于进一步加强； 　　结合近期内审、稽核发现，湘潭分行各支行的一些中间业务产品不同程度的存在未经授权减免手续费、手续费核算不合规、入帐不及时和业务台帐不健全等问题，暴露出全行在中间业务经营管理方面还存在不少薄弱环节和风险隐患。 　　(五)专业人才匮乏，队伍素质不适应中间业务发展的需要。 　　中间业务是知识密集型业务，具有集人才、技术、信用及信誉等于一体的特征，需要一批懂技术、有经验、会管理的复合型营销人才。目前，开展中间业务的专业人员较为匾乏，研究、开发、营销力量不足，尤其是缺乏能够从事创新型的、技术含量高的、复杂性的中间业务的工作人员，这使得财务顾问、财智国际等风险低、收益高、服务层次高的业务品种难以开展，目前的人员状况难以适应新兴业务发展的需要。 　　 　　三、推动中间业务发展的建议 　　 　　(一)经营客户，细分需求 　　一是从提高综合贡献度出发，挖掘大型企业客户的中间业务需求。针对大型企业客户资金实力雄厚，关注资金营运效率和资产增值避险的需求特点。该行应加大中间业务的整合力度，将企业年金、现金管理协议、财智国际落在实处，通过为该类