怎样当一名称职业务员.docVIP

怎样当一名称职业务员 　　业务员不容易,在一个区域内既要顾厂家,又要顾商家。做好哪些工作,才能够给两家一个好的交代? 　　 　　日前有位自称是师弟的朋友通过关系找到我,想跟我咨询业务员到底是做些什么工作的,如何当一名称职的业务员?于是,我就把我刚开始做业务的一些心得体会与其交流,希望能够给他一点帮助。 　　一般来讲,业务员具有两面性,一方面要做好厂家在区域市场的掌舵手,另一方面要做好经销商或代理商在该区域的业务助手。如果一名业务员能够将如下几项工作做好了,就能够给厂家和商家一个好的交代! 　　区域管理 　　所谓“麻雀虽小,五脏俱全”。业务员离开公司到区域去做业务,所面临的第一个问题,自然就是了解和掌握所管辖区域的客户数量、经销产品类别和经营区域等问题。 　　事实上,你的客户可能经销的区域会因为某些历史因素等问题而使得“区域”并不如你想象的那么简??。如我过去所负责的茂名市,A客户签的合同是茂名市,B客户签的合同是高州市,经查,当时这两个客户是根据所经销产品类别不同而区分的,A经销开关,B经销照明,但是随着公司要求把开关和照明整合起来运营,一起给到A和B经销的时候,由于以前的业务员没有详细分开A和B所涉及的开关照明产品类别,使得这两个客户经销的产品出现了重叠,处理窜货问题自然成了“烫手的山芋”。到我接手的时候,两个客户常常会因为窜货问题而频繁向我埋怨,并要求我履行合同承诺等。 　　一方面为了捍卫公司的声誉,另一方面为了更好地维护客户所得利益,在新一年签订经销合同的时候,我对这两个客户所经销的产品类别和区域都进行了重新划分和明晰,同时又结合任务量而给予这两个客户有区别的区域范围。如A客户由于愿意提高任务量,所以我就把信宜市也明确划入其管辖范围,使其有种“实至名归”的归属感;B客户也愿意提高任务量,我则把化州市明确划入其管辖范围。同时,我还给他们承诺,在我负责的时间内,如果有新产品,一定会优先让他们经销,除非他们不做,否则决不会找第二家。在“恩威并重”的双重作用和自己的努力下,尽管仍然存在一定的窜货问题,但这两个客户的意见已明显少多了! 　　当然,作为业务员,你不可能老是围着一两个大客户转,而不为其他分销客户服务。其实,作为一名称职的业务员,你要时刻有“居安思危”的意识,这都是为了防范大客户“倒戈”。所以,你就要像孔子一样“周游”你所管辖的区域市场,拜访尽可能多的客户,哪怕该客户目前并没有分销你公司的产品。 　　同时,通过流动性的区域走动,你还要做好把各分销商反映的产品质量、缺货等情况及时收集、分析、整理,及时跟经销商或代理商沟通、交流,其实,这也是考核一个业务员对所管辖区域的客户管理服务质量的一个重要指标! 　　信息管理 　　正如刚才所提到的那样,你从分销商那里获得的信息要及时跟经销商交流和沟通,这是你对该客户服务质量的表现。但是,你所收集的信息在与经销商交流前,你一定要自己先行消化、分析和总结,有选择性地与经销商交流。毕竟,业务员是有双重身份的,你更重要的一个身份是属于厂家的,所以不是所有的信息都能跟经销商交流的,要不那就不是交流,而是交代了! 　　同时,业务员还要及时地把厂家信息如促销信息、价格变化信息、新产品上市信息、品牌宣传信息等有选择性地向经销商透露。当然,业务员还要及时地把经销商对产品分销价格变化、促销等信息知会分销商,以提高他们对厂家、经销商的知情权和忠诚度。 　　此外,对信息的收集还要包括对竞争品牌新近市场举动、新品上市、促销等信息的收集、分析和整理总结,并第一时间把这些信息向上级或公司领导反映、报告,促使信息真正成为一种无形价值! 　　产品管理 　　产品类别是产品管理中的重要项目之一,真正的产品管理还包括产品开发、产品品种等多个项目。对于一名称职的业务员来说,能够对公司的产品了如指掌自然是一件很好的事。 　　不过,对开关照明领域来说,品类品种繁多,所以很多业务员在与经销商签订合作合同的时候,对照明产品的品类品种并没有进行明确的分解、区分,很多时候都是用“统称”来概括。这就会在无形中伤害到新经销商的积极性,甚至最终会导致合作的失败。 　　如照明产品中有T2支架、T3支架、T4支架、T5支架、T6支架、T7支架、T8支架等支架,有75型灯盘、T5灯盘、嵌入式节能管灯盘、进口不锈钢格栅灯盘、国产磨砂铝镜面铝格珊灯盘、进口磨砂铝镜面铝反射灯盘、机片灯盘等灯盘,有2U节能灯、3U节能灯、4U节能灯、全螺节能灯、半螺节能灯等节能灯……而且,每个厂不同,产品的命名又会不一样,所以,作为业务员,如果能根据经销商的历史销售情况等综合因素来帮助他们在合同上进行规范书写、区分,让他们理解和信任,那么,就可以为自己所管辖的区域争取尽可能多的经销商数量,而又不会使他们互相“打架”。 　　同时,作为一