电话销售的要领和技巧 电话是你桌上的一座宝藏.pptVIP

一次直接访问顾客的成本将 是电话拜访的20倍 电话行销技巧与消费行为步骤 准客户标准 通过看广告打进电话的客户 老客户 有意愿有兴趣的客户 有购买力有财物支配能力 能帮我们转介绍 KEY MAN 有钱 有权 有影响力 电话行销准备工作 物品的准备 心态的准备 准备一：电话销售人员的六大成功因素 电话销售人员的七种武器 电话沟通客户信息表 电话准备二：心态的准备 你所拨打及接听的每一通电话都是很重要的 尊重你的客户 每一个客户都可能是你生命中的贵人 战胜与销售有关的一切恐惧心理 从改善你自己的声音开始 电话沟通技巧一：声音感染力 电话准备三：策划 打电话的目标与目的 我希望带给客户什么样的感觉？ 我能给客户什么帮助？ 客户有什么反对意见？ 准备好解决方案和预备方案 如何再次与客户联络 （伏笔） 制定电话销售计划和目标 电话销售流程 问话 5W + 1H WHO WHEN WHERE WHY WHAT HOW 开场白 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 富有吸引力的开场白/问候语 开场白的三要两不要 三要： 郑重介绍你的公司和个人 你可以为客户提供哪些帮助 你需要探测客户需求 富有吸引力的开场白/问候语 两不要： 不要拿起电话就立即推销 不要一张口就谈价格 开场白 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白实例 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做 公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客 户愿意继续谈下去。 开场白 开场白 相同背景法 王先生，我是发财证券的林心如，我打电话给你的原因是许多象您一样的成功人士加入了我们黄金客户俱乐部，我们公司曾经替许多成功的，我们为他们节省了不少手续费和宝贵的时间，并达成了他们长期理财目标。我 能请问您现在由那家证券公司为您服务？ 开场白 缘故推介法 王先生，我是发财证券的林心如，您的好友刘 德凯教我打电话给您，他觉得我们公司的服务 很好，也许您对我们的服务有兴趣，能请问您 现在由那家证券公司为您服务？ 开场白 孤儿客户法 王先生，您好，我是发财证券的林心如，您在 半年前作最后一次交易，到现在一直没有进出，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？ 开场白 老客户 王先生，我是发财证券的林心如，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？ 嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我 今天打电话给你的原因是，我们营业部最近 推行老客户投资技巧服务，很多老客户都反映 不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服 务的地方？ 探询客户需求 你如何理解以下关键字？ 在完全、清楚地识别客户的明确需求前，请不要推荐你的产品！ 讨论： 潜在需求与明确需求 明确需求是指客户主动表达出来的要解决他们问题的愿望。 潜在需求是指由客户陈述的一些问题，包括对现有系统的不满及目前面临的困难等。 推荐产品一定根据客户需求进行 练习：请根据你所在公司的产品，完成以下表格 电话结束时要达成目标 发现购买信号 达成协议的三步骤： 总结客户已经接受的利益 建议下一步行动 做最后确认 约见注意事项 约定时间的二级策略 说明准确耗时 表示出把约会列入时间表 重复约定时间 表示高兴的情绪 不拖泥带水 不打不成交-----客户异议与抱怨处理 客户异议是销售过程中的必然现象 客户异议也是销售代表成交的机会 异议产生的原因 没有购买意向 预算不足 不当的沟通方式 产品无法满足客户当前的需求 销售人员无法赢得客户的好感 拒绝改变固有观念 情绪处于低落阶段 使用过多的专业术语 姿态过高，引起客户反感 异议处理6招 借力打力 VCR ? 化整为零 VCR ? 平衡法 给客户建议 VCR ? 巧问为什么 VCR ? 听而不闻 VCR ? 3F原则 对方的感受（Feel） 别人的感受(Felt) 发觉 (Found) 有效成交技巧---识别客户的购买信号? ?再看 VCR 成交信号篇 询问产品细节时 询问价格时 询问售后服务 询问付款细节 解决完一个客户异议后 回答完一个客户问题后 介绍完产品