2009年龙工挖掘机营销大纲2008年11月.pptVIP

4.2.3 产品组合支持： 产品组合 6060 6065 6085 6210 6225 6235 产品定位 流量产品 支持产品 战略产品 支持产品 流量产品 战略产品 竞争策略 以低价格参与6T市场的竞争，是09年销量的主机型 6T支持性产品，一是在原6T出现问题的市场，推广6.5T产品；二是通过产品升级提高竞争力与利润。 作为产品在09年上半年形成小批量，重点争取6T上延用户，同时验证产品， 作为225的支持性产品，通过价格定位等支持225分销 主推机型，以相对韩系的价格进行竞争，重点是国产机型与韩系产品 作为战略性产品，上半年小批量投放，争取225上延用户，同时验证产品。 4.2.4 样机支持： 型 号 LG6060 LG6065 LG6085 LG6210 LG6225 LG6235 合计 数量（台） 200 100 50 50 200 50 650 备注：1、投放样机要求必须新状态；（经评审后的状态） 2、样机数量在春节前（元月10日）全部到位； 新产品如产出困难，建议如下： 产品线 08年11月 08年12月 2009年元月 2009年二月 LG6065 产出10台 销售公司完成产品试销，要求全部投入作业状态，并由技术部门进行跟踪 完成产品试销评审，完成第一轮的商改，同时进行生产规划，做生产技术准备 按60台/月产能产出 LG6085 产出5台 按50台/月产能产出 LG6235 产出5台 按30台/月产能产出 4.2.5 产品状态与商改： 建议针对现有产品状态进行梳理，广泛听取代理商、市场用户建议，本着提高竞争力，适应市场的角度，在冬储之前确定状态，全部储备新状态的商品机。具体建议另行报告。 明年随着销量的快速提升，和明年用户经营环境的变化，本着降低风险的原则，建议将GPS作为产品标配,同时进行加价。 4.3.2 定价原则与策略 ●定价原则： 中端定位，跟随韩系产品，小挖略低于其价格1－2万元；中挖产品低于其价格3－4万元。 4.3 价格方面： 4.3.1 价格走势判断： 2009年市场形势已基本成定局，各品牌的价格走势也已有了明确的方向。在2008年以小松、日立为代表的日系产品，其小挖产品价格就作了相应的下调，直逼韩系产品。小松PC56终端价格锁定在35－36万元，在有效的打击了韩系与国产品牌基础上，市场份额大幅度上升。近期，韩系产品价格走势也非常明显，现代小挖已下调8000元，中挖下调2万元；斗山也已于11月5日将小挖产品直接降价1万元，中挖降价1.5万-2.0万。因此来讲，2009年市场竞争环境更加恶劣。因此在2009年我公司的价格定位应引起反思和积极应对。 ●具体策略： ◇小挖产品：60、65两产品组合，60产品作为流量性产品，采取相应的低价格策略；65产品作为60产品的上延产品，争取高端用户群体，作为赢利性产品。其价差建议为1万元（60产品作为所有中低端品牌都具有的产品，2009年价格战已经成为必然）。 ◇中挖产品：210、225产品，也同样作为高低产品的组合，采取相应的组合。但价格设计建议采取跟随韩系产品定价的策略，略低于其价格3－4万元进行设计。因为目前阶段无论在产品品牌、还是产品内在与外在品质等方面都与韩系有一定的差距，通过这种定位，可能打“日系配置、韩系价格”这张竞争牌。 ◇新产品：原则上实施高价格策略，85价格建议跟随斗山80定价，低于其2万元左右，这样在国产品牌成为最高价格，其竞争能力将减弱。因为目前8吨级的产品均在向大臂侧置方向发展，小松、日立、玉柴等均为侧置；斗山原为前置机型，现也开始推出侧置机型；福田在跟随斗山开发前置后，开始调整策略，以小松PC60为基础，又开发了侧置机型。因此，85产品在上市高价推出后，在短时间内借助高价导入高端形象后，可能还得调整价格策略，进一步下调价格。 4.3.3产品价格定位： 产品型号 LG6060 LG6065 LG6085 LG6210 LG6225 LG6235 结 算 价 全款 28（27.5） 29（28.5） 38（37.5） 基本上无全款业务（可下浮2万元） 融资 29（27.1） 30（28.1） 39（37.1） 70 72 75 分期 30（29） 31（30） 40（39） 不开展分期业务 终 端 价 指导价格 32+运费 33+运费 42+运费 73+运费（柳工：58） （三一：76） 75+运费（柳工：66）（三一：78） 78+运费（柳工：72）（三一：82） 最低限价 31+运费 32+运费 41+运费 71+运费 73+运费 76+运费 返利 2 2 3 4 4 5 备注 ①运费按实际核收；②蓝色为福田价格；③红色为柳工、三一价格。 4.3.4 产品价