审场铺垫(陈彦希老师最新版2011-7).docVIP

对客户（老板）的态度（摆正心态） 1、我不是你的员工（我和你是平级的关系 无论你是多大的财产），我尊重你 ，但绝不卑躬屈膝 对你我不卑不亢 2、 到了你这个年纪，我一定会比你更好！——不要怯场， 让老板用平等的心态去看待你，你不是一个业务员，不是一个服务员（给自己打底气）： 可以“吹牛”：对老板不熟悉 与华北区的老板沟通可以举华东区老板的例子 可以说是我的朋友——不易吹破 对代理商的态度： 第一天来的时候就直接提出合作前奏，直截了当摊牌，中场休息时就可以直接去谈: 因为代理商和客户不一样，让你来感受不是听课，他来就是感受我们的磁场，（我们邀请你来目的不是让你来听课的，只是让你来感受，如果要听课，以后要合作，听课有的是机会。）——摆正心态。 代理商选派客户前期审场铺垫： 要求代理商将《企业培训申请表》发送至客户 让其填好： A 反映老板学习心态 B 反映出的资料：第一，资产（5000万资产以上）——消费力度；第二，管理人员人数（心里有个估算成交档位，即签单额数）；第三。为什么要来学习？ 即需求——方便制定方案及服务切入点。 要求代理商安排与客户见面时间（安排好行程），要求必须是决策者和审场人员见面 A 要求代理商把本次需要输送的客户排好见面的时间，统一调试，集中审场，顺序合理分配，尽量把审场人员的时间全部运用起来，一来节约审场人员的时间，二来节约代理商的成本。 审场前期准备： A 着装：男生---无论春夏秋冬，必须着西装，打领带，带汇聚LOGO牌，头发用发蜡或啫喱做好造型，保持良好的精神状态 女生----发型：用网兜整理好，把头发都装进去，着职业装 B情绪调整：第一，这个老板一定会非常喜欢我的；第二，这个老板一定可以成交，一定可以拿下；第三，这个老板一定不会拒绝我----------要有强烈的自信心和强大的精神力量-----相信的力量 （案例：陈彦希老师讲5年以前在宁波做李践老师1000人OPP的案例：白天做客服，晚上每天打2个小时的电话，几乎每天可以卖出15张票，宁波百强企业有一半都打了，最后凭借自己的力量卖出去了100多张票。效果非常好---------凭着对信念的坚定，信心、磁场非常强烈。当你的信心强烈到极点时，没有拿不下的老板。进入老板办公室后，老板很严肃，坐在很远的地方，【即使再强势的人也不怕，淡定自若的站在那里】，陈老师说；吴总，为什么那么严肃呢？我又不是来讨债的。你笑一笑吧，我觉得你笑起来应该是很和蔼的。之后简单聊了一下直接切入正题（：谈单时要直接，不要拐弯抹角,老板的时间也很宝贵，不要给人很朦胧的话！）吴总，您公司这边一共有多少个公司，每个公司有多少管理人员，你让他们来听课，一共是多少张……结果11家公司老总全过去了，老总本人要出国，没能去成，当时就开发票结账-----------陈老师的强项：收款、谈判------认为“收钱是很快乐的事情”----收钱证明是对你的认可，开始真正信任你，把一切都交给你。------给老板信心，不是为了这个钱，而是为了帮助到老板，全心全意的帮助到老板，一定让老板学有所成，一定可以帮助到企业发展。----每天这样告诉自己。每次面对老板的时候，都要用真诚的眼神（干净、纯洁而不是老成，把自己当作是个小孩子）看着老板，告诉他相信我，一定要相信我，我一定可以帮助到你的，我敢保证你以后肯定会感谢我-------让老板无形当中被你拿下，被你折服，对你打开心扉。方法:每天对着镜子去练习：我是最有能量的，最有魅力的，全世界的人都喜欢我，老板都会被我折服。每天晚上睡觉前花个一两分钟给自己造个梦：我想要什么样的生活，我是最厉害的，我是一个什么样的人。当你遭遇打击挫折时，闭上眼睛，把自己的梦想板再过一遍-------攻心法则） 注：打电话的准备比打电话内容要重要——融入自己的感情进去，告诉自己对方一定会喜欢我，我一定会把他拿下，只要你有信心，任何人都会被我成交！ 妙招：沟通时，用眼睛看着对方的眼睛，心里和嘴巴上都一直在说：请你相信我，这个一定会帮助到你的——真诚、单纯，把自己当成孩子！让对方觉得你是不会伤害到他的，觉得你是安全的！重要的是心跟心的交流，增强自己的自信心 做事情要有原则：1、不喝酒（即使是在酒吧也是喝饮料）2、不陪吃饭3、不陪唱歌4、谈事情就在茶馆或者是咖啡馆 推酒的方法：a、身体过敏、长包，这样你看着也不舒服对吧，然后我再说些乱七八糟的话再伤害你了不好是吧，你这么大的一个老总，这点总是可以理解的对吧？ b、对我身体也不好，你也不忍心对吧？ c、你也不会强人所难的对吧?不要等对方回应，直接叫服务员来雪碧 抓住人的心理---弄清对方要的是什么东西！ 案例：陈老师讲自己被客户差点骗走的例子。------女孩子要有防护意识 需要电话预约拜访的 A 客户