无锡某房地产项目2013年营销计划.docxVIP

银仁御墅2013年度营销计划第一部分：销售目标1、目前剩余房源（A、BA、BB）A区剩余18套，其中顶复11套，平层7套，合计面积：3714㎡BA区剩余80套，其中顶复29套，平层51套，合计面积：16154㎡BB区剩余128套，其中顶复75套，平层53套，合计面积：27854㎡合计剩余：226套，其中顶复115套，平层111套，面积：47722㎡如按照均价10000元/㎡来计算，剩余房源总销售金额约为4.7亿元2013年预计销售75%剩余房源，面积35791㎡，金额约3.5亿元2、新推房源（DB区、商业）DB区高层 合计面积：45000㎡均价：7000元/㎡ 共计：3.15亿元2013年预计销售住宅80%，共计面积约36000㎡，金额约2.5亿元3、全年任务总量及分解2013计划销售面积：71791㎡，总销金额约：6亿元第二部分：营销策略第一阶段：A区、BA区、BB区剩余房源销售实施时间：2013年1月-2013年9月 因前期剩余房源较多，销售压力较大，故1-9月份销售全部以前期剩余房源为主，由于1、2月份是处于过年期间，是传统的销售淡季，这两个月的销售主要是平稳过渡为主，因此在3-9月份才是消化库存的大好时机，在此期间要加大投入去化库存，建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善，重新装修售楼处的同时利用宣传增强市场对项目的信心。考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用，建议迅速建立起来老客户营销机制。第一阶段营销策略销售道具：售楼处：作为2013年的第一站，售楼处需要重新装修和整改。现在的售楼屋顶多处漏水，装修简单，灯光昏暗。作为体验式营销的门面工作，我们需要把售楼处重新装修，并且在DB区安排一个空间作为VIP客户的深度洽谈区来使用，还建议把银仁大厦的一楼作为市区的一个售楼接待点来进行使用。沙盘模型：现有的项目整体沙盘模型已经使用多年，并且有多处损坏，而且项目现在有些区域的建设已与最初的沙盘有所改动，建议在新展品即将推出之前，更换小区现有的沙盘，面积减少至现有的1/4即可。 样板房：一个好的样板房，除了能把居户今后的家居生活勾画在你面前，还可以激起购房客户的购买欲望，更好地促进销售，产生直接的经济效益。所以建议增加洋房样板房，并且在4月份完工，对于项目剩余洋房的销售起到至关重要的作用。物料：新的一年有新的面貌，按照推广节奏重新设计制作新的宣传物料（单页，楼书，户型图）。客户渠道：老客户：深度挖掘以前未成交客户，找到未成交原因及办法，促进成交。老带新：加大老带新推广力度，从3月份开始，老带新的奖励由现在的5000元增加至10000元。并且由物业配合通知到小区的每家每户，并且不定时举办业主活动，改善项目在业主圈子的口碑，增加业主对项目的信心，全方位刺激业主的积极性，促进老带新的成交率。新客户：充分抓住乡下人想再城市里买房的需求，适当安排无锡东面（安镇、羊尖）的乡镇巡展，抓住乡镇私营企业主这些客户资源，以促进大户型的去化。销售客户分析：在售楼处前台增设一台电脑，安排专人统计每天的来访客户信息及成交客户信息，每个月形成一份客户分析报告，有助于整体的销售工作。渠道队伍建设：现在市场上销售好的楼盘都采取了渠道销售的策略，由于我司在之前并没有相关经验，争取在3月份初步建设渠道销售团队，需要参考市场上的成功案例。（附件1）媒体通路短信：通过高效数据库的直接短信发送。户外广告：传播力很强的大众媒体，根据不同阶段以不同信息内容发布，在中心繁华地段选取适当位置投放。网络：在主流房地产网站投放不定期投放广告，并且在重要阶段和活动的时候以软文的形式作为宣传方式。第一阶段营销活动时间营销活动媒体通路客户渠道2月24日正月十五元宵灯会网络，短信老业主3月8日妇女节专场活动网络，短信客户、业主4月1日愚人节主题推广网络，短信客户、业主5月1日国庆节活动网络，短信，户外所有客户5月12日母亲节主题活动网络，短信高层意向客户6月1日儿童节特别活动网络，短信高层意向客户8月13日七夕节主题推广网络，短信所有客户9月10日教师节特别活动网络，短信特定教师群体第二阶段：DB区高层开盘销售实施时间：2013年10月-2013年12月该阶段为项目的主要销售期，也是传统的销售旺季，由于商业部分公司决定全部外包租赁业务，那么所有的销售压力都集中在DB区两幢高层住宅，只有低总价，高性价比的原则才能完成年度销售任务。第二阶段营销策略—高层住宅销售条件2013年9月初DB区销售接待中心对外开放，所有销售道具（包括：沙盘、单体模型、形象楼书、产品楼书、户型手册、各种效果图、桌面及壁挂显示）和VI应用物料（包括：茶杯、咖啡杯、烟灰缸、笔记本、伞、信封、信签纸、文件夹、手提袋、相关礼品外部包装、抽纸盒、胸牌、名片、名片座、名片夹、桌牌、杯垫）的准备完毕，11月中旬预售