现代商务谈判复习题(中专物流方向).docVIP

　　　 现代商务谈?判复习题 一. 名词解释 1、商务谈判：是指人们为?了协调彼此?之间的商务?关系，满足各自的?商务需求，通过协商对?话以争取达?成某项商务?交易的行为?过程，是通过信息?沟通与磋商?寻求达成双?方共同利益?目标的行为?互动过程。 2、博弈论：（就是二人在?平等的对局?中各自运用?对方的策略?变换自己的?对抗策略，以达到取胜?的目的。 3、谈判：就是人们为?了各自的目?的在一起相?互协商，而取得某种?程度的一致?或妥协的行?为或过程。 4、客观标准：是指独立于?各方意志之?外、合乎情理和?实用的准则?。 5、完全竞争：是指市场上?不存在任何?垄断势力，买卖双方可?以完全自由?的从事各种?经济活动的?市场环境。 6、谈判僵局：商务谈判过?程中出现难?以再顺利进?行下去的僵?局局面。 7、对抗策略：谈判中采用?的用以对抗?谈判对手的?策略。 8、条件策略：在拒绝对方?前，先要求对方?满足你的条?件。 9、最后通牒策?略：谈判一方给?出一个最后?的交易条件?，告诉对方要?么接受，要么破裂。 10、不开先例策?略：谈判过程中?处于优势的?一方，为了坚持和?实现提出的?交易条件，而采取的对?己方有用的?先例来约束?对方，从而使对方?就范，接受己方交?易条件的一?种策略。 11、迂回进攻策?略:谈判人员将?自己的条件?换一种形式?来表达。但是，这种交换一?定要给谈判?对手造成一?种己方已让?步的错觉。 12、价格诱惑策?略：卖方利用传?递产品价格?上涨信息和?人们对涨价?持有的不安?心理所设的?诱饵，诱使买方的?注意力集中?于价格上而?忽略了其他?条款。 13、利用限制策?略：谈判者为了?达到拒绝对?方所提的谈?判条件、迫使对方让?步或修改承?诺条件的目?的，采取转移矛?盾，申明没有被?授予这种权?利以迫使对?方放弃所坚?持的条件的?一种策略。 二、填空： 1. 谈判的特点?有目的性，相互性，协商性，博弈性，公平性 2. 商务谈判的?基本形态有?“赢一输”式 谈判和“赢一赢” 式谈判 3.谈判的核心?任务是说服?另一方理解?或接受自己?所提出的观?点 4. 商务谈判的?基本原则是?双赢原则，坚持客观标?准原则，人事分开原?则 5.商务谈判程?序包括开局?阶段，磋商阶段，成交阶段，结束阶段 6.谈判的成本?包括谈判桌?上成本，谈判过程成?本，谈判机会成?本 7.开局气氛广?义上的分类?营造高调气?氛，营造低调气?氛，营造自然气?氛； 8.开局气氛狭?义上的分类?冷淡、对立、紧张的谈判?气氛，松弛、缓慢、旷日持久的?谈判气氛，平静、自然、舒缓的谈判?气氛，热烈、积极、友好的谈判?气氛 9.报价的形式?：书面报价，口头报价 10.影响价格的?因素：商品成本，供求关系，市场竞争环?境 11.还价策略：比照还价法?、反攻还价法?、求疵还价法? 12.主动地位的?谈判对抗策?略包括：不开先例策?略、先苦后甜策?略、“吊胃口”策略和最后?通牒策略。 13.商务谈判策?略的形成步?骤包括：了解影响谈?判的因素、找出关键问?题、确定目形成?假设方案和?深度分析并?形成策略。 14.吹毛求疵策?略的关键是?恰到好处提?出挑剔性问?题。 15.当本方的谈?判人员发现?很难正面与?谈判对手对?抗时，可以采用迂?回进攻策略?来摆脱困境?。 16.抛砖引玉策?略就是用较?小的代价获?得较高的回?报，在谈判中是?指主动地提?出各种问题?，但不提解决?的方法，而让对方去?解决的一种?战术。 17.让步的实质?就是谈判者?用主动满足?对方需要的?方式，来换取己方?的需要。 18.拒绝是商务?谈判中谈判?者为了维护?自己利益争?取自身利益?最大化的一?种必然的 自主的行为?和手段。 19.利用限制策?略中的限制?条件包括权?利限制 制度限制 能力限制 习惯限制等?。 20.文化的四层?次说：物质，制度，风俗习惯，思想与价值? 三、 单选题 1、 下面哪一项?不是以谈判?人员的数量?来分类的商?务谈判（C ） 　　　A、“一对一”谈判 B、小组谈判 C、中型谈判 2、 在进行商务?谈判时，下列（D ）是第一位的? 　　　A、利益 B、策略 C、诚信 D、合法 3、 商务谈判的?核心内容是?（D） 　　　A、政治利益 B、质量 C、经济利益 D、价格 4.一方所得就?是另一方所?失,这是典型的?(D )谈判 　　　A合作型 B竞争型 C双赢型 D原则型 5、 在国际商务?谈判中使用?最普遍、最频繁的谈?判方式是（C ） 　　　A、面对面谈判? B、电话谈判 C、函电谈判 D、网上谈判 6.谈判的本质?是（c） 　　　A、说服另一方?理解或接受?自己所提出?的观点 B、在物质力量?、人格、地