模块四：管理经销商.pptxVIP

第四章：管理经销商目录1、促销管理2、配送管理3、货款管理4、信息管理5、冲突管理营销渠道的功能图解海尔代理商品流向下资金流向上批发物流信息流 零售华联销售服务配送组织购买者最终消费者第一节：经销商促销渠道促销解决什么问题？达成的目的是什么？渠道促销解决商品流问题，压货，层层压货。一、返利“返利”就是供货方将自己的部分利润返还给销售方，它不仅可以激励销售方提升销售业绩，而且还是一种很有效的针对销售方的控制手段。一般是要求经销商或代理商在一定时间范围内达到指定的销售额，给予多少个百分点的奖励。（一）提货返点1、涵义：活动期间提货有折扣。即提即返，以现金为主。2、目的：短期冲量，完成月度目标。3、优缺点：短期有效，但难保长期效果。4、适用条件：厂家短期库存偏高或短期月度目标无法完成。 2015年元旦进货返点活动通知 喜迎元旦，蒙霸养发馆特举行新年答谢活动！为更好的使这次活动圆满成功，公司对活动期间进货各店给予返点奖励： 1：进1—3万返十个点（不含三万） 2：进3万以上返15个点（含三万） 3：一万以下没有返点 4：以万为单位，返点均为产品。 活动时间：2014年12月15日至12月18日止。望各店提前上报活动情况（新开点不参加活动）详情请询各地区代理或上公司官网详查。??（二）年终返利1、涵义：可以进行年度进货量、政策执行、回款等综合考评后的激励和控制手段。完成任务越好，返利越高。2、优点与不足：年度结果与过程的考评。注重更长时间的效果。显然对短期销售额提升效果不好。 既是激励手段又是控制手段。3、年终返利的要点（1）任务的设定 去年同期的销额+增长额（2）返点多少？ 完成任务的70%才有返利；返利点数控制在3-10%；任务完成率越高，返利越高。（3）返利兑现的方式 以现金为主，在下次进货时冲减货款。或者以相同畅销品兑现。【案例】：常乐公司桂林地区客户销售返利办法1、客户销售返利提取依据设定年度销售额基数为 100万元，销售返利采用分段计算方式。2、销售返利计算销售返利金额 =∑分段销售额×分段提成比率3、销售返利计算方式（分段计算）（1）销售额100 万元以下的奖励提取比率为零。（2）销售额达到 100 万元（包括 100 万元）提成比率为1%，即返利金额= 100 万元×1%= 1万元。（3）销售额达到100 万元以上的，销售额超出100 万元部分的提成比率为2%，即超出部分返利金额=（实际销售额- 100 万）×2%二、实物促销1、涵义：经销商进货时，每一件商品有配套的实物促销品。由于这批货有礼品更好销，所以经销商会加大进货量。2、优点：借礼品带动终端促销，以终端拉动经销商进货。减少产品积压 。4、礼品的选择与所售产品密切相关，最好是配套产品。产品稀缺或实用价值强。买洗衣机送机罩方便面赠品三、销售竞赛1、涵义：在一定时间内，将经销商分级，定任务，经销商进行销售竞赛、排名。完成任务比例高者胜出，给予精神或物质奖励。三、销售竞赛2、目的1.促进经销商进货2.提高经销商销货量，以销货带动进货。3.提高销售员能力与素质3、优点与不足：优点：对短期冲量和加强终端展示、提升销售员技能、加强与经销商关系等方面有明显效果缺点：经销商有可能因觉不公平而参与积极性低。4、考核指标1.进货量（额）2.卖场终端形象展示3.销售员的服务水平海尔空调终端展示占领终端，提升销量5、奖品的选择以公司或销售团队为主要奖励对像征求经销商意见再定奖品商务车团队旅游高管培训与考察总裁接见名次牌匾东风 商务车6、召开动员大会宣布销售竞赛开始告知相应规则引起经销商的重视和相应的行动。长安福特经销商竞赛启动仪式7、颁奖仪式颁奖仪式是为下次销售竞赛。通过隆重的颁奖仪式，表达对本次销售竞赛和参赛经销商的重视。对胜出者的奖励，更为重要的时鼓励未获奖者上进。服务竞赛环节获奖经销商上台合影长安福特总裁马瑞麟发表讲话授旗仪式：各区参赛服务精英合影四、库存补偿1、涵义：鼓励经销商尽快出货，清理库存，然后采购新品补充库存。按新品数量给予相应补贴以弥补清理旧货的损失。采购新货才是重点。2、目的：清理旧货，推广新品。力争一举两得。原价3块，特价1.5原价3.5现价1.75五、补贴1、涵义：厂家对经销商在专项职能中所付出的努力，给予奖励性的专项补贴。2、分类：广告补贴、商品陈列补贴、样机补贴、新品推广补贴。3、目的：鼓励经销商去按要求推广本品牌，增强执行动力。夏普液晶电视样机打折商品陈列补贴广告补贴广告活动补贴第二节：货款管理总结：渠道促销与压货一、鼓励投款贴息特价产品投款奖励贴息“贴息”是“贴现利息”的简称，是指汇票持有人向银行申请贴现面额付给银行的贴现利息。特价产品3.2元/罐投款奖励二、5C评估法1、品质2、能力3、资本4、抵押5、经济环境品质：诚信能力：现金流资本：资产是否