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细分市场 做没有规则入侵者 　　 　　代表企业：上海征途网络科技有限公司 　　掌门人：史玉柱 　　主营业务：网络游戏 　　企业亮点：2007年第一季度，《征途》刚刚进入网游行业两年，依靠单款游戏赢利收入就达到4.8亿元人民币，跻身市场前三甲。 　　 　　作为一个创业者，抓住市场最吸引自己的需求，同时这个需求又具备庞大的群体，那么他不成功发财就怪了。而从自己的需求中寻找到商业模式，理清商业链的每个环节，你的财富就近在眼前。《征途》显示的商业模式就是如此特别而且成功。 　　作为网游行业的后起者，《征途》通过对传统游戏玩家群体的进一步细分，把目标用户定位为“有钱”一族，最大化刺激他们的“金钱”欲望；同时，辅以脑白金式的轰炸宣传，主攻二三线城市的“有闲”一族，通过“20%玩家贡献了80%利润”实现盈利。 　　《征途》，一款在内测期间即宣告盈利的网游新秀，2007年第一季度收入已超越《第九城市》，以4.8亿元人民币的营收和15.6%的市场份额首次冲进前3位，仅次于盛大和网易。如果《征途》近期成功上市，预计其市值将足以与12亿美元的《第九城市》相抗衡。 　　作为一个成立仅两年，没有丝毫网游运营经验的后进者，《征途》成功实现了对网络游戏行业的颠覆，因此《征途》模式一面世就充满争议，一方面遭到同行的强烈非议、谴责，另一方面却被同行极力效仿。 　　 　　细分玩家市场：赚有钱人的钱 　　《征途》的定位与脑白金一样成功，史玉柱通过对网游玩家群体的深入分析，深谙谁才是网游玩家中的消费者，并深刻理解这群玩家的心理。 　　从史玉柱起家之初，他的一大特性就显露无疑――总是能够稳准狠地抓住市场需求，同时给自己的产品以最准确的定位。而这也是他虽然曾经遭遇“巨人坍塌”却又能够神奇地崛起的根本原因。 　　“中国大量有钱的老板如果玩游戏，他们在什么情况下会大量地花钱，然后以这个目标设计游戏。”亿万富翁史玉柱瞄准的是，和他一样的有钱玩家。在史的游戏经历中，曾经每个月在游戏中花费成千上万元，是普通玩家的几百倍。然而他仍然感觉那些游戏的设计还不足以释放完他的???钱冲动，他希望找到一款能够真正让他满足的网络游戏，这也是其开发《征途》的直接动机。 　　在史玉柱主导设计的《征途》游戏中只有两类玩家，一类是有钱人，他们有钱到花几万元人民币买一套虚拟装备可以连眼睛都不眨；另一类是金钱并不充裕的玩家，如二三级城镇里无所事事的青年，钱虽不多，但每天有大把大把的时间不知如何消磨，甚至还希望通过网游挣钱。《征途》所做的事情就是通过合理的模式把这两类玩家聚集到同一款游戏中，并且各取所需，乐此不疲。 　　《征途》的定位主要是那些有钱的玩家，因此在游戏设计上也明显偏向有钱一族，只要花钱多就能获得更好的游戏体验。至于为数众多的其他玩家则属于龙套角色或群众演员，他们存在的目的就是让有钱的玩家觉得花的钱更加物有所值。按照史玉柱的话说就是“养100个人陪1个人玩”。 　　将高消费能力玩家区分，刺激有钱人的欲望，是《征途》在短时间内迅速窜红的关键因素。 　　 　　游戏盈利策略：最大化“金钱欲望” 　　《征途》是让玩家“烧钱的黑洞”，在游戏里有钱就是一切！《征途》被称为有史以来最烧钱的装备系统，而“装备为王”的理念又刺激有钱一族疯狂购买，这就是《征途》的主要财源。 　　与《传奇》等老网游不同，《征途》并不直接卖装备，而是卖材料。一套装备12件，包括衣服、项链、头盔、盾牌、鞋子……每件装备先由各种原始材料合成不同等级的打造材料，方可打造完成。另外，《征途》在装备上设置了极其繁琐的升级系统……如此这般下来，一套装备做完，几万元钱轻轻松松送给《征途》。据一位玩家计算，若有一日，《征途》的材料开放到第九等，一套九等装备价位将高达百万元以上。 　　另一方面，《征途》抓住了人的弱点――好胜心、虚荣心，还有不可救药的斗富心理。为了保持游戏的公平性与平衡性，以往的游戏会自觉约束高手中有钱人的比例，比如玩《魔兽世界》，你不可能买到所有装备，除非出天价，99%的人要靠自己练级得到装备。但《征途》的游戏规则是金钱万能，因为在《征途》里，装备价格与杀伤力成绝对正比，级别反而不重要。没有好装备，160级的玩家打不过100级的玩家；装备好到一定程度，则一夫当关，万夫莫开，说夸张点，“一个人能把一个国家给灭了”。或许，这就是《征途》玩家追求的终极快感――将众人踩在脚下？国家第一不行，世界第一也不行，跨服务器远征，总之，要做天下第一。 　　《征途》里的有钱人有不少是私企老板，平时很忙，他们花多少钱无所谓，就是享受这种号令四方、一呼百应的感觉。工厂里，他能指挥几个人？在这里，上万号人都得听他的。人就是这样，老大做久了，容易上瘾，变本加厉。 　　 　　用户发展策略：收买“有闲一族”，攻心