终端争夺战无声促销员 .docVIP

终端争夺战无声促销员 　　在日化货架区域，雅洁牙膏生动的店内品牌形象引发了凌云的思考：我也应该学学换个角度做“文章”了…… 　　 　　前阵子的价格战让凌云筋疲力尽。凌云暗自想：不能总在价格上绕来绕去，总得在消费者这里找到生意的突破点……晚饭后，凌云又要到门店去转悠了。“又出去呢?”院门口张大妈打了声招呼。“是啊，去门店里转转。”“你说你整天忙着去店里面转悠，都干些啥呀?你们不是有办公室吗?”“这您就不知道了，干我们销售这行的，就得去店里面工作，一切生意机会都隐藏在门店里呢!”看着张大妈疑惑的表情，凌云笑着走出了院子。 　　 　　灵　感 　　 　　坐了三站公交车，凌云来到好佳超市门口。晚饭后的这个时间，正是超市客流量大的时候。凌云径直走到奶粉区域，促销员玲玲正在给顾客介绍惠辉的产品。玲玲是新上的促销员，干活挺卖力，但因为没什么经验，销售的成功率并不太高。 　　“惠辉0段产品的配方模拟母乳成分，对宝宝的……” 　　“呃，惠辉这个牌子我好像没见过啊，优爱多这个牌子我感觉挺好的，挺出名的，我还是拿两罐这个吧…… 　　玲玲无奈地看着顾客拿着两罐优爱多离开了，好像又失去了销售的信心。看到这一幕，凌云赶紧走上前去，“介绍得不错啊玲玲，没关系，再接再厉，把下一个顾客搞定!”“愁死我了凌经理，我把公司培训的产品卖点都说了，觉得没什么大问题啊，可顾客就是说对这个牌子不熟悉，还是挑了优爱多，你说我这销量可怎么完成啊?”凌云眉头一皱，毕竟这也是他不希望听到的。“玲玲，困难是有的，但是方法总比困难多，对不对?这样吧，你毕竟是新人，对销售的套路还不熟，我建议你多跟梅姐讨教讨教，她的业绩一直不错，干的时间也长，积累了不少经验。你跟她多学学，慢慢来，一点一点改进，肯定会有效果的。” 　　收起填写完的几张日常零售店店内拜访表，准备撤离时，凌云突然想到需要买一些日用品，于是走到日化货架区域。凌云几乎想都没想就走到雅洁牙膏的货架前拿起两盒牙膏，转身准备离开时，忽然好像想到了什么。凌云盯着牙膏区域的货架看了许久：雅洁挨着和它不相上下的品牌舒士洁摆放，但是雅洁似乎更引人注目――蓝色与白色相间的货架插卡将雅洁区域与其他品牌隔开；货架顶端还有立着的品牌形象挡板，齐刷刷地突出了雅洁一米宽的货架。凌云突然觉得这个颜色很熟悉，他往左边一看，果然没有感觉错，一路走过来的几个柱子上都是雅洁的海报。“没错”，凌云回想着，“虽然几个厂家都做广告，但为什么我每次想都没想就来到雅洁的货架?一个重要的原因是它的陈列形象非常引人注目，我的潜意识里就认定这个品牌了……” 　　凌云没有立即走开，而是在旁边观察了一段时间。他发现，在观察的10个顾客当中，有三个是直接拿起雅洁的牙膏就离开了，有四个是在货架前徘徊了几下最后拿起雅洁的牙膏离开了，还有三个最终选择了其他品牌的牙膏。尽管雅洁的价格相对偏高，还是有不少的忠诚顾客，尽管顾客会进行价格的对比而对中低档产品有偏好，雅洁还是转换了不少“货架前的消费者”。 　　凌云突然回想起上周末公司培训时讲师提到的一个概念――助销是无声的促销员，今天偶然间有了切身的体会，他还进一步体会到助销是品牌的线下传播方式，助销帮助提升产品货架的经停率(经过停留率)和货架前的品牌转换率。这么一想，凌云突然觉得自己开窍了，他暗暗在心里说：“下一个计划要开始实施了……” 　　 　　思　考 　　 　　凌云知道，经过这么长时间的市场争夺战，惠辉的销量已经有了不小起色，尽管许多门店曾经有这样那样的问题，比如说缺货、位置不好、面位不够、价格战等，经过几番周折也逐一解决了。不过，前阵子的价格战还让凌云心有余悸：好几个品牌争相进行降价促销，一时抢走了不少顾客，而惠辉的市场刚刚开始稳定，实在不能在价格上弄出太多争端，因此受到不小的影响。凌云心想，“价格绝对不能轻易动，人家雅洁的价格不低，销量还是很好，我也该学学换个角度做文章了。一定要把品牌形象做上去，让顾客信赖我们。” 　　早晨起来，凌云早早地来到了办公室，开始制订他的终端形象提升计划。刚打开电脑，凌云脑子里就冒出一个难题：现在城市的资源有限，而门店这么多，我该怎么投入才能使效益最大化呢? 　　凌云迅速调出历史销售数据和通过促销员打听得到的门店信息，从门店容量大小和惠辉店内占有率高低两个维度对门店进行了象限分析(见图1)。凌云认为： 　　 　　 　　1、精耕的门店：惠辉的产品销量占比还不错且门店容量也大的门店，需要抢占店内资源，与竞品抗争，这些门店是一定要做好形象的，“大蛋糕”一定要多咬几口。这类门店目前虽然数量不多，但因为门店客流量大，把形象做好还是很有价值的。 　　 　　2、开发的门店：惠辉的份额还有很大的提升空间，机会多，一定要好好把握。这类门店目前数量还比较多，需要先选择一批位置好、潜力