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如何合理的管理销售指标并做好店面销售分析 连锁店管理中心 课程目标： 1、掌握连锁店销售指标的管理 2、掌握连锁店的店面销售分析 第一部分销售指标的管理 一、什么是销售指标？ 在某一时间段内，连锁店所要达成的销售目标。 二、连锁店有哪些销售指标？ 年度销售指标 月度销售指标 重大促销活动的销售指标（五一、十一、店庆等） 品类促销指标（手机节、彩电节等） 短期促销活动指标（海信推广周、MOTO V188短促等） 三、如何合理管理销售指标呢？ 指标需要落实到责任人 指标完成需要有明确的时间限制 指标完成后要有考核 例：苏州人民路店2005年7月销售计划为3700万，作为一个店长如何对这个负责，确保任务的达成？ 什么是销售分析： 讨论二： 谢 谢！ * * 7月销售 计划 3700万 空调(孙)： 1850万 海尔：278万 张：88万 店长：李 1、计划分解 商场督导 品牌 销售人员 彩电(胡)： 333万 音像(刘)： 74万 冰洗(张): 444万 小家电(王)： 370万 通讯(顾)： 333万 电脑(徐)： 111万 数码(蒋)： 185万 美的：240万 春兰：166万 华凌：93万 … 刘：75万 胡：50万 万：65万 分解的依据 店总 指标 去年同期的销售数据 去年同期各品类的销售占比 上月各品类销售占比 店各 品类 指标 苏州 人民 路店 0*年 *月 总指标 3700万 04年7月销售3800万 04年7月各品类的销售占比 （空调58％、彩电8％、音像1％、 冰洗12％、小家电8％、通讯10％ 电脑2％、数码2％） 04年6月各品类销售占比 （空调48％、彩电11％、音像2％、 冰洗13％、小家电12％、通讯11％ 电脑1％、数码2％） 店 各 品 类 指 标 05年6月各品类的销售占比 （空调45％、彩电10％、音像2％、 冰洗14％、小家电10％、通讯13％ 电脑2％、数码4％） 空调 50％、 彩电 9％、 音像 2％、 冰洗 12％、 小家电 10％、 通讯 9％ 电脑 3％、 数码 5％ 品类 销售 任务 去年同期各品牌的销售占比 事业部销售指导书中 明确的各品牌销售占比 各品牌 销售 计划 05年 7月 销售 任务 1850万 空调 去年各品牌销售占比 （海尔13％、美的9％、春兰10、 华凌10％、飞达仕8％） 05年集团要求主推美的、海尔 控制飞达仕的销售 海尔：278万 美的：240万 春兰：166万 华凌：93万 … 海尔 15％、 美的 13％、 春兰 9％、 华凌 5％ 海尔空调 销售 任务 278万 销售 人员 的能力 张：88万 刘：75万 胡：50万 万：65万 个人指标 胡： 50万 空调 周 天 根据气温、节庆 等合理安排 周中销售：周末销售 ＝4.5：5.5 2、指标的跟进 日 跟 进 周 跟 进 月 跟 进 附表： 连锁店月度销售计划分解 及完成情况跟进表 指标执行中的控制 Plan(计划) Do(执行) Check(检查) Action(行动) PDCA 3、考核 销 售 人 员 督 导 店 长 品牌 品类 店整体 公司交给我本月度销售任务 为100万，为公平起见，我平均 分给五个销售人员每人25万。 请问你的看法及理由。 讨论一： 第二部分 连锁店销售分析 销售分析是指对于某一时间段的销售活动的总结。 销售分析的类型： 按时间分： 周销售分析 月销售分析 季度销售分析 年度销售分析 阶段性促销 活动销售分析 短期促销 活动销售分析 按类型分： 店销售分析 品类销售分析 品牌销售分析 具体型号销售分析 销售分析的要点： 销售计划完成率 环比增幅 同比增幅 各品类销售占比 各重点品牌销售情况 促销活动效果评估 竞争对手销售情况分析 竞争对手促销活动评估 市场情况分析 在整体市场中的占比 （整体及各品类占比） 总部监控报表太多，平时该做的 具体工作受到影响。该如何解决？ 销售分析报表需不需要报到总部？