当前眼镜零售店经营思路.pptVIP

当前眼镜零售店的 经营思路 主讲： 王东明 只有不好的营销没有不好的企业 如果你不知道 将要驶向哪里 刮什么风都是 逆风 中国眼镜市场现状 大：全球销售片数两大市场之一(中、美） 散：3万家零售店，数百家工厂，一千家批发商 乱：管理乱、水平乱、质量乱、服务乱 目前零售市场状况 较大的零售店凭借实力销售趋于平静。 中等的零售店正在十字路口徘徊，发展与衰败的机会同在。 小店的机会越来越少，普遍是惨淡经营 市场重要特征： 高端市场竞争容易 中端市场不知所措 低端市场竞争过渡 成功的经验 成功的营销不是基于模式，而 是基于能力（可持续的赢利能力） 成功的营销不怕被模仿，因为有文 化的基础。(稳步推进、追求长存） 成功的营销一定是差异性的，有差异性就有竞争优势。 大店失败的教训 广种薄收，迷失了发展的方向 价格战的牺牲品 赚了市场占有率 没有赚到钱 一味强调产品的毛利率,忽略了 客单价、纯利 信用不佳 中小眼镜零售营销八大失误 缺乏战略 理念滞后 一味造势 盲目跟随 手段单一 重外轻内 贪新忘旧 信用欠佳 市场细分 什么是市场细分？ 什么是客户细分？ 什么是产品细分？ 什么是服务细分？ 市场细分 是一个什么样（类型）的城市？ 你所处于的区域有什么特点？（学生区域、商业区域） 其他眼镜店的特色、长处 市场空间、容量 消费需求,研究消费者 能否在某一方面取得No1的地位 No1主义（小池塘里的大鱼） No1的买场 No1地区 No1顾客层 No1顾客 中小眼镜店的No1方法 一点集中主义的原则（5公里以内的顾客送货服务） 弱点优先攻击原则（扬长避短） 强化自家地盘原则（开许多小店不如守一个大店） 制造No1的顾客层（青少年配镜中心、学生眼镜专卖） 零流失原则（顾客管理） 从市场导向到顾客导向 市场唯一不变的是变化 营销环境在变化－－来自顾客的竞争 传统消费群体在变化（进入饱和型消费） 新型的消费群体正在快速成长（高品味饥饿型消费形态） 根据德勤（Deloittetouche)的统计： 以顾客为中心的新兴市场占有率和新顾客的忠诚度是那些市场为导向的公司的两倍多 当前营销创新来自于： 对消费者的新认知 对消费行为的新发现 新的消费价值观 把自己的价值主张与消费者内心深处的情感需求联系起来 客户细分 油脂层 首先购买新产品 对价格迟钝，拒绝传统及保守的商品 革新层 消费性向最高，对新产品非常关心 表现欲强，持差别意识 客户细分 追随层 跟随大众买进 对价格敏感，易受景气影响 渗透层 选择低价品 品牌观念薄弱 产品细分 以概念来细分产品 学生概念、性能概念、时髦概念 以陈列来细分产品 百元套系、男女专柜、精品柜台、 特价柜台、品牌专柜 零售商成功的要素 服务细分 正常服务 正常的店堂服务 超值服务 VIP一对一服务 万里路时间 万里路技术顾问（医生）服务时间 营销定位 你处在什么位置上？（价值中枢） 你想拥有什么样的位置？ 谁是你必须要超过的？ 你有足够的实力吗？ 你能坚持下去吗？ 你与你的定位相称吗？ 选址、选址、再选址 商 圈 定 位 a. 客 流 量 b. 流动方向 c. 交通勘测 d. 商圈品位 地 利 原 则 a. 拐角位置较理想 b. 三叉路口是好店址 c. 店铺地面与路面平 d. 坡路开店不足取 方 位 原 则 a. 南方尽量避免西晒 b. 北方尽量不向西北 c. 车站的下游 d. 视界开阔无阻挡 独占鳌头 如果你目前是某区域最大的 通过各种渠道宣传你是第一的认知 与供应商建立强强联合的关系 新产品、新技术的率先推广者 参加必要的公益活动确立你的形象 设立VIP时间，实行一对一服务 营业员掌握体验销售和深度沟通的技术 不求最大 但求最佳 如果你与第一有差距的时候 求新、求快、求变 不求夺取全能冠军，但求单项冠军（例如：某种产品市场占有量高） 对某一个目标消费群重点投入，形成局部优势，制造口碑 营销方式创新（改变游戏规则，创造新细分市场并占据第一） 延长营