外贸参展实务第四章 人员配置与培训 ppt课件.pptVIP

第一节 参展人员的确定和配备 第二节 培训内容 第三节 训练方法 系列培训 培训时间：1-3天 培训手段：PPT、讲义、授课培训与书面资料结合、培训材料发放给受训人员 培训师：工程师、研发人员负责专业知识培训；有参展经验的业务经理负责客户接待技巧、礼仪等培训 脚本练习 脚本时间控制在20-30秒 使受训的展台人员统一口径 内容包含：与客户打招呼的开场白、一分钟内介绍公司优势及产品、发问了解客户情况、评估客户是否为潜在客户 角色扮演训练 实战操作演练 实践主题在设置。75页 扮演角色分工、演练、评判、意见反馈 市场行情 能熟知企业经营的产品是初级业务员的基本功。而能了解市场行情，并结合新展品给客户进行介绍分析则是成为中级业务员的基本功。 该市场里这种类型产品的消费能力（或者不同消费水平下顾客的偏好）、 现在及未来一年的市场流行趋势（产品外观、产品功能、产品材质的变化） 该市场的门槛准入度（是否要求国际认证、法律标准，是否有贸易壁垒等等） 该市场上的需求 此类产品在该市场的定价 外贸行业知识。有许多外贸知识、外贸惯例在你来我往、唇枪舌剑的展会谈判上时不时浮现。买家和供应商都会通过外贸行业共有的知识点尽量为自己获得最大利益。所以业务员平时就需要熟练掌握外贸知识点，并在参展培训时再次巩固加强，这样在展会上才可以游刃有余。 外贸行业的知识点包含： 1、国际贸易术语通则：FOB