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第六章 收益与分配管理 第二节 收入管理 【本节主要考点】 【考点1】销售预测分析 【考点2】销售定价管理 （一）销售预测的定性分析法 【例题3·单选题】下列方法中属于专家意见可能受权威专家的影响的专家判断法是（ ）。 A．产品寿命周期分析法 B.个别专家意见汇集法 C. 专家小组法 D.德尔菲法 【答案】C 【解析】专家小组法将专家分成小组，运用专家们的集体智慧进行判断预测的方法。此方法的缺陷是预测小组中专家意见可能受权威专家的影响。 【例题4·多选题】下列销售预测方法中，属于定性分析法的有（ ）。（2010年） A.德尔菲法 B.推销员判断法 C.因果预测分析法 D.产品寿命周期分析法 【答案】ABD 【解析】此题主要考核知识点是销售预测方法。销售预测的定性分析法主要包括推销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法。专家判断法，主要有以下三种不同形式：（1）个别专家意见汇集法；（2）专家小组法；（3）德尔菲法。因此选项A、B、D是正确的，选项C属于销售预测的定量分析法。 （二）销售预测的定量分析法 【教材例6-4】沿用例6-1中的资料，20×8年实际销售量为3600吨，原预测销售量为3475吨，平滑指数a=0.5。要求用指数平滑法预测公司20×9年的销售量。 根据指数平滑法的计算公式，公司20×9年的预测销售量为： 预测销售量 =0.5×3600+（1-0.5）×3475 =3537.5（吨） 【教材例6-5】沿用例6-1中的资料，假定产品销售量只受广告费支出大小的影响，20×9年度预计广告费支出为155万元，以往年度的广告费支出资料如下： 将a、b带入公式，得出结果，即20×9年的产品预测销售量为： y=a+bx=2609.16+6.22x=2609.16+6.22×155=3573.26（吨）。 二、销售定价管理 （一）销售定价管理的含义 销售定价管理是指在调查分析的基础上，选用合适的产品定价方法，为销售的产品制定最为恰当的售价，并根据具体情况运用不同价格策略，以实现经济效益最大化的过程。 （二）影响产品价格的因素 1.价值因素；2.成本因素；3.市场供求因素；4.竞争因素；5.政策法规因素。 （三）产品定价方法 1.以成本为基础的定价方法（1）成本基础的选择 （2）定价方法 ①记忆通用公式 基本原理：单位价格-单位成本-单位税金=单位利润 单位价格-单位成本-单位价格×税率=单位利润 通用公式：单位价格×（1-税率）＝单位成本+单位利润 ②具体定价方法 【教材例6-6】某企业生产甲产品，预计单位产品的制造成本为100元，计划销售10000件，计划期的期间费用总额为900000元，该产品适用的消费税税率为5％，成本利润率必须达到20％，根据上述资料，运用完全成本加成定价法测算的单位甲产品的价格应为： 【教材例6-7】某企业生产乙产品，本期计划销售量为10000件，应负担的固定成本总额为250000元， 单位产品变动成本为70元，适用的消费税税率为5％，根据上述资料，运用保本点定价法测算的单位乙产品的价格应为： 【教材例6-8】 某企业生产丙产品，本期计划销售量为10000件，目标利润总额为240000元， 完全成本总额为520000元，适用的消费税税率为5％，根据上述资料，运用目标利润法测算的单位丙产品的价格应为： 【教材例6-9】某企业生产丁产品，设计生产能力为12000件，计划生产10000件，预计单位产品的变动成本为190元，计划期的固定成本费用总额为950000元， 该产品适用的消费税税率为5％， 成本利润率必须达到20％。假定本年度接到一额外订单，订购1000件丁产品，单价300元。请问：该企业计划内产品单位价格是多少？是否应接受这一额外订单？ 根据上述资料，企业计划内生产的产品价格为： 追加生产1000件的变动成本为190元，则： 因为额外订单单价高于其按变动成本计算的价格，故应接受这一额外订单。 【例题7·单选题】某公司非常重试产品定价工作，公司负责人强调，产品定价一定要正确反映企业产品的真实价值消耗和转移，保证企业简单再生产的继续进行．在下列定价方法中，该公司不宜采用的是（ ）。（2011年） A.完全成本加成定价法? ?? ?? ?? ?? ?　 B.制造成本定价法 C.保本点定价法? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?D.目标利润定价法 【答案】B 【解析】制造成本是指企业为生产产品或提供劳务等发生的直接费用支出，一般包括直接材料、直接人工和制造费用。由于它不包括各种期间费用，因此不能正确反映企业产品的真实价值消耗和转移。利用制造成本定价不利于企业简单再生产