客户开发 销售部试行工作流程.pptVIP

销售部试行工作流程 一、寻找客户在哪里，寻找目标客户电话资料 二、电话沟通，确定目标客户，约定见面沟通 三、带礼物拜访，送赠卷，确定定桌 四、客人第一次来店后，接待，制造惊喜节目 五、客户消费后，回访意见，每三天发营养保健 短信 六、每五天电话沟通一次，联系未来定台 七、销售充值VIP卡 一、客户在哪里？ 1、维护现有上门客户，消费完后可填写反馈表，为保证信息的正确性（客户名，联系方式、生日、单位名称），可为办理会员或准确的反馈表可作为现金抵用。客户消费3天内必须进行跟进回访，正确了解客户对毛家的认可度，为争取转介绍打下基础。当我们的客户群体庞大后，我们再对客户进行筛选和A、B、C、D分类 2、广告媒体宣传：可在龙岩两个高速路口处做户外广告宣传、市人流量最多处广告宣传、发传单（写字楼、竞争对手周边）、地区性的报纸、美食杂志、少量广播、公交车媒体宣传、还可精心设计网络广告，提高毛家的网络广告的诱惑力，并降低顾客的抵触情绪 3、作关系：矿产业、房地产业、金融公司、各类大型私营企业的老板、政府机关、旅行社（借助古田、土楼等等旅游景点，引入高端旅行团队） 找到他们联系方式的方法： a、获取原来自己熟悉客户介绍和推荐的客户，这样的客户成功率较高； b、获取行业协会的会员名单，例如矿业协会、地产协会等，获取资料 c、获取高端培训机构的客户资料，这样的客户资料较为准确 d、获取其他服务行业，例如洗浴、足浴、餐厅的VIP卡的贵宾名单 e、获取其他服务行业同行朋友所掌握的客户资料 4、电话营销：在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事： ? 我是谁，我代表哪家公司？ ?我打电话给客户的目的是什么？ ?我公司的产品对客户有什么用途？  二、电话沟通 在进行电话沟通前，需注意： 1、我们的销售人员必须前期进行专业培训，而且是有2年以上销售经验并有一定的社会阅历和拥有高端的人脉关系 2、销售人员须进行WSOT分析优势劣势问题威胁和机遇 3、了解竞争对手：招牌菜、价格、特色、服务、品质、人际关系、近期最新的活动动向、以及物超所值的部分等等 4、销售人员的自信以及对公司的认可度 相信自我之心、相信客户相信我之心 相信产品之心、相信客户现在就要消费之心 相信客户消费之后会再消费和转介绍之心 电话沟通开场白： 销售员：您好！请问您是张先生吗？ 顾客：是的 销售员：张先生，您好！我是龙岩毛家饭店的客服顾问XX，不好意思打扰到您的工作/休息，我们饭店目前正在进行一次市场调研，能否请您帮个忙呢？ 顾客：没关系，是什么事情？  ——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。 　　销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！ 　　当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：x小姐/先生，您好！我姓x。您叫我1小时后来电话的……） 第二通电话： 1、约见面；我在电话里说不清，您看是在今明两天您有时间吗？我来拜访您？（带上毛家资料和图片菜谱） 2、决定；您来决定 3、 暗示见面时的开心感觉；今天跟您通话非常的开心，相信我们的见面一定是件很快乐的事情。 销售人员就是要筛选所有不要的东西，引导到自己想要的东西 客户就是买你对产品的确定性，买的是卖的那个人给客户对所卖产品的想象空间 没有发问就没有回答， 没有回答就没有销售， 没有销售就没有成交， 没有成交就没有成功而言 三永远个 ?永远付出的心态。 ?永远超出客户期望。 ?永远感恩。 销售来源于人际关系，人际关系取 决于信任，信任可分为： 1、感性信任：认识、理解 2、理性信任：信任彼此 3、欣赏信任：欣赏、跟随 电话销售九种话术法 1、直截了当开场法 2、同类借故开场法 3、他人引荐开场法 4、自报家门开场法 5、故意找茬开场法 6、故作熟悉开场法 7、从众心理开场法 8、巧借东风开场法 9、制造忧虑开场法  三、带礼物拜访，送赠卷，确定定桌 四、客人第一次来店后，接待，制造惊喜节目 五、客户消费后，回访意见，每三天发营养保健 短信 六、每五天电话沟通一次，联系未来定台 七、销售充值VIP卡 总结语 销售就是绝对的相信 销售就是