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医药电商核心竞争力构建与健康管理转型策略6.1 医药电商引流及流量经营策略6.1.1 医药电商引流成本与留存率医药电商成本主要包括平台建设和推广两部分，后者是“烧”钱的源头。对药店来说，自建平台需要投入大量人力、物力进行网站建设及运营，光筹建网站就需要几百万元，还需要半年到一年时间来打磨。网站投入使用后，还需要投入大量推广费用，否则很难有销量。因此，大部分连锁药店拿到“牌照”后会经过一定时间调整期，不会立即投入。目前，医药电商获客成本高达100元/人，这个成本会每年增长20%，再加上流量的移动化和大佬入场，正在把医药电商推向流量悬崖！百分点对2014年7月-2015年6月B2C医药电商购买用户分析发现，7.2%用户在之后的一年中持续购买，留存率较高，皮肤、肠胃和眼科病等慢性疾病药为购买重点。根据商务部直报系统统计，2015年电商销售额仅占医药销售总额的2.9%，并且电商销售额中90%以上为B2B。随着网络普及率逐步提高，网购的产品丰富性和快捷性将吸引广大用户。百分点数据科学部总监杜晓梦博士介绍：“虽然目前医药电商依旧处于萌芽发展阶段，但B2C医药电商发展潜力巨大。其中，神经系统、心脑血管、肝病、风湿骨痛等慢性病药品份额增长，慢性病、特效药药品销售将成为未来医药电商销售主流品类”。图表1医药电商留存率图表来源：本研究中心整理6.1.2 医药电商流量获取渠道结构以2014年为例，2014年中国药店总市场规模是28817亿元，医药B2C交易额77.9亿元占中国药店总规模的2.7%，比2013年的1.7提升一个百分点。在77.9亿元的医药B2C的市场规模中第一大渠道依然是天猫药馆，占比是46.9%，第二大渠道是B2C官网36.7%，第三大渠道是京东医药馆，主要是京东的医药保健应用占比7.8%，购药APP占比是3.7%，应该说医药B2C是整个去年市场的增量。图表2医药电商市场渠道构成图表来源：本研究中心整理6.1.3 医药电商流量提升解决方法2016年我国网民超过了6.5亿，但相较于去年增长放缓了不少。互联网整体流量增长也极为缓慢，流量入口被几个大平台把控着，获取流量成本变成越来越高，这都是摆在大部分电商运营者面前的一到难题。目前大部分医药电商企业在线上获取流量基本就是sem、seo和cps这三板斧，当然也其它一些流量获取方法作为补充。流量获取手段和渠道的高度同质化，就造成流量变得越来越珍贵，也越来越贵。那么有没有新的低廉的流量获取方式了呢？或者是区别于目前高成本的流量获取方式呢？有，一定是有的。自带的流量效应：好内容+新玩法目前有哪些流量聚集地是不以上述三板斧的形式生存的？《逻辑思维》、《晓松奇谈》、papi酱这些头部内容都聚集了大量的流量，并没有像很多电商网站一样每天都烧大笔的推广费去传播，完全是靠着优质的内容自传播。另一种“网红电商”加上直播等新玩法，快速聚集粉丝，再通过发布购物推荐和链接将粉丝倒流到淘宝店铺，迅速实现将粉丝直接变现。以网红孵化公司：如涵电商2016年上半年实现销售收入7756万，毛利率为43.54%，京东去年的全年毛利率为13.4%。医药医疗自带的专业壁垒让大多数消费者望而却步：繁杂的专业词汇术语，甚至有很多念都念不对的生词生字，阻碍了消费者对科学用药及健康类资讯了解的意愿。直到前些年一个叫冀连梅的海归药师根据自己日常工作中总结的一些经验，写了一本《中国人应该这样用药》科普类图书，其实以专业的角度上来看其实没什么高深的地方，都是简单的用药小常识，就是因为通俗易懂，很受大众欢迎。冀连梅的微博粉丝也一路高涨，已有超过100万的粉丝数，其中还不乏像马伊琍这样的明星妈妈与她互动、转发。个人的微信公众号基本每篇文章的阅读量都在2W+以上，还有大量的网友互动。这不就是和现在的网红电商有着很大的相似度吗？只不过她目前还只是一个聚集大流量的头部内容，还没有落地到某个平台进行留量变现。这些头部内容通过在大平台持续的优质内容输出快速聚起具有相同价值观的受众（多么优质且精准的流量啊）。医药电商如何去寻找和聚集这些流量？无外乎三条路走：一直接拔萝卜。高薪挖过来再配以几名助理继续做内容输出，并且效仿如涵电商的模式直接可以把他的头部内容与电商平台对接进行变现。理论上这些大V到哪里去这几百万的自有流量也会大部分流向那个平台，虽然简单粗暴但是流量获取成本却远远低于传统方式。二直接商务合作（不是特别推荐）。一两次的短期合作，成本也不会太低效果也不能保证。三自己造星，但是无法马上形成成果。大部分医药电商都自己的药师团队，其实从企业层面去包装一、两个明星药师变成大V可能是试错成本最低的方法了，利用那些常用的社交平台为载体，企划人员可以帮助药师把平时工作中与顾客沟通中比较有代表性的案例编成通俗易懂的小故事和段子发布出去。初期商业调性不建议太浓，在企业本