广西电信营销渠道的策略调研的报告.docVIP

MBA调研报告 广西电信营销渠道策略调研报告 【摘 要】 自从中国电信业破除垄断、引入竞争以来，可谓风云变幻，改革不断。目前5+1”的竞争格局基本形成，六大电信运营商(中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国铁通、中国卫通)在国内、国际电信市场上的竞争日趋激烈，使各电信运营商营销服务渠道的建设变得更加重要。经过几年的努力，广西电信营销服务渠道的建设框架已基本形成，并开始发挥其积极的作用。但随着电信市场竞争的不断加剧和广西电信战略目标的转移，广西电信营销服务渠道的建设工作也暴露出了一些深层次的问题，这些问题的存在，将会严重制约渠道建设工作的纵深发展，影响渠道作用的有效发挥。本文通过对广西电信“四个营销服务渠道”现状的调查研究和分析，揭示了广西电信营销服务渠道在运行过程中存在的主要问题，提出了如何不断加强和完善广西电信营销服务渠道的措施和办法。这将对改善广西电信的服务形象，提高营销服务能力，赢得客户市场起到积极地推动作用。 【关键词】电信 营销 渠道 策略 调研 报告 【正 文】 自从中国电信业破除垄断、引入竞争以来，六大电信运营商(中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国铁通、中国卫通)在国内、国际电信市场上的竞争日趋激烈。起初是网络技术的竞争和以价格战为主的价格竞争，现在又开始逐渐演变为渠道和终端方面的竞争。作为产品销售与客户服务重要环节的营销服务渠道已经成为各大电信运营商打造企业核心竞争力所关注的焦点。渠道之战纷纷燃起，谁拥有了高效的营销服务渠道，谁就能先发制人、最终赢得客户市场。建设高效、快捷的营销服务渠道己迫在眉睫。 经过多年的大胆探索和艰苦努力，广西电信在营销服务渠道的建设中取得了实质性的进展，基本形成了适合企业自身发展的营销服务渠道模式，初步建成了以大客户经理制、社区经理制、农村统包责任制和10000号客户服务中心四个主渠道为核心的电信营销服务渠道策略体系，并开始发挥其积极的作用。这是广西电信体制创新和管理创新的具体体现，也是其“用户至上，用心服务”理念的具体落实。 二、广西电信公司的简介 (一)广西区电信公司的基本概况 广西区电信公司于2000年7月28日从广西区邮电管理局分离出来，隶属于中国电信集团具有法人资格的全资子公司。公司下设14个市级分公司和3个专业分公司，76个县（市）分公司和1个直属单位，现有员工1.2万人，拥有固定资产100多亿元。公司承担着全区电信普遍服务、应急通信、党政专用通信义务服务。公司所属营业网点、收费网点遍及全区各地市县，主要提供国内、国际各类固定电信网络与设施（含本地无线环路）服务，话音、数据、图像及多媒体通信与信息服务，包括本地网电话、无线市话、国内国际长途及港澳电话、IP电话、会议电视、ISDN、DDN、分组交换、新视 通、ADSL等服务；与通信及信息业务相关的系统集成、技术开发、技术服务、信息咨询、广告、通信设备销售、设计施工等 业务；以及中国电信集团公司授权经营的其他业务。 图1广西电信营销服务渠道体系构成示意图 (二)广西区电信公司的发展现状 广西区电信公司正式成立以来，走过了8年不平凡的发展历程。在市场竞争异常激烈、发展任务艰巨繁重、改革力度不断加大的情况下，广西电信紧紧抓住全面推进西部大开发的历史机遇，牢牢把握发展是第一要务，致力于信息化技术在广西经济发展和社会进步中的应用，坚持在改革中发展，在发展中改革，提升了广西电信的综合竞争实力和价值创造能力，基本步入了规范、稳定、持续的良性发展轨道。 截至到2007年底，广西电信固定电话用户总数已超过800万户，小灵通用户超过200万户，宽带用户达到60多万户是目前广西拥有较强技术实力、网络实力、资产实力用户众多规模巨大的通信运营企业 图2 广西电信电话用户累计数及其净增用户数比较示意图 多亿元，用户市场份额和业务收入市场份额都得到了有效地巩固。 如图3所示的是广西各大电信运营商在2007年年底的用户市场份额和业务收入市场份额的比较情况。可以看出，广西电信的用户市场占有率还保持在42%，业务收入市场占有率达到40%，基本上占据着广西电信市场的将近半壁江山。同时，宽带业务用户市场占有率保持在55%以上，继续保持着市场领先和竞争的优势地位，为广西电信的发展奠定了坚实的基础。 图3 2007年广西各大电信运营商用户市场份额比较图 (三)以四个主渠道为战略核心的广西电信营销服务渠道的现状 1、大客户经理制营销服务渠道 广西电信对大客户的营销服务方式主要是一对一的大客户经理制，由大客户经理根据大客户的实时消费需求，直接对大客户进行营销服务。为了做好大客户的营销服务工作，主动适应集团客户跨本地网和跨省的需求，中国电信集团公司总部专门成立了大客户事业部，以加强对大客户营销工作的垂直领导。集团总部的大客户经