厦门2003年销售计划.docVIP

厦门地区2003年营销计划 公司领导： 在新的一年来临之际，我处对厦门市场的展望及开拓，针对厦门市场的格局，我处对2003年营销计划如下： 厦门地区2003年计划销售：厦门区域啤酒市场的格局为：高档市场约占我司产品厦门总量7％、中档市场约占41％、低档市场约占52％。 爵士：　　　　　　300吨、　　　　　　　36000箱。 吉品生：　　　　　520吨、　　　　　　　86000箱。 620ML生啤酒：　　577吨、　　　　　　　75000箱。 小麦生：　　　　　728吨、　　　　　　　120000箱。 9o2008：　　　　12300吨、　　　　　　1600000箱。 精品易拉：　　　　500吨、　　　　　　　65000箱。 小麦易拉：　　　　600吨、　　　　　　　78000箱。 10o特制：　　　　18400吨、　　　　　　2392000箱。 共计：　　　　　　　　　　33925吨、　　　　　　4520000箱。 我司在各档次市场的促销投入： 高档市场：300万元。（主要用于购买专场促销及市场维护中）。 中档市场：480万元。（主要用于通路促销及拉动消费者需求）。 低档市场：960万元。（主要用于通路促销及拉动消费者需求）。 主要推广品种： 高档产品：黑爵士、吉品生、620ML生啤。选择理由：厦门高档产品市场主要针对星级酒店及A、B类酒楼，产品本身的形象有助于提升企业的品牌文化。这些场所是各品牌啤酒通过买场等方式来提升内在价值的重要途径。我司的吉品生啤酒在厦门市场及产品形象都有绝对的品牌优势，加上黑爵士及大瓶装的生啤酒的投入，将是对市场有益的补充，能完善高档市场的价位空间。 中档产品：9o2008。选择理由：惠泉2008是我司在今年九月份推出的新品，在“雪津精品”全面喷发之际，我司根据价格空间，对市场及品牌建设的考虑，推出了作为中档市场产品的一个代表，选题较好。加上我处有效的市场开拓，现已作为中档产品的形象被消费者接受，但产品内涵尚不够丰富。如要在中档市场牢牢占有份额，则必须有针对性的改造。 低档产品：10o特制．选择理由：惠泉10o特制是我司在中档市场的老品牌，由于原先的10.5o特制在厦门区域的产品沉淀，已有一定的市场消费基础，但由于“雪津精品”的突起，我司改变了特制的度数，并使用一定的促销手法来针对雪津精品带来的压力。 产品所要进入和改变的渠道： 高档市场：吉品生啤酒、黑爵士、620ML大瓶装生啤酒。 A.．产品价格体系： 吉品生啤酒终端价格为68元／箱，开票价为59元／箱，我司促销投入为销售场所购买专场促销权费用为300万元。 B．维护市场的投入： 广告投入：由我司统一制定。 终端建设：以购买专场促销权，抢占厦市场的主要销售场所，维护形象及提升品牌价值共同进行。 以上两项的投入费用从促销投入中提取。 C．竞品优势分析及我司竞争策略： 　作为高档产品：吉品生啤酒的主要竞争对手是“雪津纯生”、黑爵士的目标市场为夜场，竞品多为外国品牌。 竞品优劣势分析：“雪津纯生”与我司“吉品生”在厦门市场运用了相同或相近的手法，价位略低于我司“吉品生”啤酒。由于我司品牌形象较好，加上购买专场投入的力度，在厦门主要销售场所占有绝对的优势。黑爵士的市场竞争对手为各夜场的其他优势品牌。 我司的竞争策略： 对原属我司专场进行维护，加上新的销售场所的开拓。 对我司即将推出的大瓶装生啤酒进行“开盖有奖”，以高价位的定价，加上足够的空间用于拉动市场，以刺激消费者的购买欲望及服务生推销的积极性。（以18元的开盖力度，每箱设4个0.5元奖盖、1元4个、2元2个、3元1个、5元1个） 对于高档产品对一些适当的场所，我司以提供我司啤酒赞助的方式进行操作。主要针对海鲜酒楼（一年四季都能对我司产品消费的场所）。 对我司小麦纯生的瓶盖回收提高到0.8元／个进行回收。 中档市场：9o2008 A.．9o2008产品内涵： 9o2008主题及包装色彩以被一些消费者接受，但做为中档品牌，包装质量尚有欠缺，建议提高外包装和瓶标厚度，再以各种体育运动为主题对该品进行打造和炒作。 B．产品价格体系： 产品出厂价为27元／箱，适当时机调至28元／箱（开票价）。每箱促销投入3元。总体促销投入费用为480万元。我司可确保25元／箱，二批进货价31元／箱，终端进货价32元／箱。保证销售通路4元／箱的空间（二批返利．经销商利润．部分通路促销和部分实物配送费用）。 C．维护市场的投入： 广告投入：采用三个月一个促销周期，促销力度根据市场状况，可采用不同的力度，加上不同的主题来丰富产品的内涵。并且借助中邮广告，足够的POP的投入，可直接将产品形象传递到每家每户。 终端建设：以堆头形式，直接针对排档．零售．小吃店．社区连锁店等进行操作。 以上两项的投入费用从促销投入中提取。 通路建