嘉汉林业项目建议案初稿1101.docVIP

营销咨询项目建议书 上海联纵智达营销咨询有限公司 2004年10月29日星期五  10月28日下午，我们与贵公司周总、陈总以及其他人员进行了一次相互沟通和了解，通过彼此间的公司情况介绍，我们双方都有了一些初步了解和合作意向，同时也就具体合作的范围进行了一些初步的探讨。彼此在经营理念、营销思路等层面上也有了更为深切的了解和认同。贵公司专注林业发展的战略思想，董事长本人曲折的创业经历和永不言败的精神，公司雄厚的资金实力，到访各位务实的工作作风和严谨的工作态度，以及贵司在中国市场树立的具有挑战性的销售计划，都给我们留下了深刻的印象。在此，我们有必要以书面形式再详细地介绍一下我们进行咨询作业的基本模式，进一步界定贵司的咨询服务需求和我们对该项目的咨询作业规划，不准确的地方还望与贵司进一步沟通，以期最终达成合作。 一、联纵智达咨询作业的基本步骤 在所有的咨询作业以及制作项目建议书之前，我们仍旧将不厌其烦地就咨询作业的过程做一次概括性的“聚焦”和阐述，旨在让贵公司对我们的作业流程有一个更加清晰的认识和了解，我们认为，这对双方接下来可能达成的合作有着重要的意义。 步骤一：界定客户的需求 界定客户需求，是保证咨询作业方向正确的前提，也是保证客户借用“外脑”达成自己目标的前提。中国有句古话，叫做“当局者迷，旁观者清”，“他山之石，可以攻玉”。很多时候，客户对自己的需求也会陷入到模糊认识的境况，特别是落实到企业运作各块面，客户往往不能准确界定自己的需求。我们认为，客户的需求并不仅仅是客户自己的事情，也是我们在进入咨询作业初期，需要协同客户解决的首要问题。 通过沟通，我们了解到对于木地板行业新入品牌的“北美枫情”而言，2005年度是一个品牌树立和市场开拓的阶段。市场工作的思路是“树立品牌，抢占市场”，建立几个具有桥头堡地位的销售区域作为公司发展的有效支点，树立北美枫情在多层实木地板行业中的地位；在品牌的认知上，扩大普通消费市场和专业工程市场的品牌认知度。明年的市场目标是实现全年销售额1.6-2个亿，树立在多层实木地板行业中的坚实地位。鉴于目前，企业的战略规划和销售目标已经基本确定，我们将更多地考虑营销策略的制定、战术的规划和队伍的建设和执行力的提升。主要的问题集中在如何正确的选定区域市场并进行有效的规划；选定目标竞争企业（全国性和区域性的）；如何赋予北美枫情品牌更多的文化内涵以及核心价值，通过品牌的打造向消费者传递更多的企业和产品信息；传播策略的制定；单店营业力的提升；经销商的开发（招商策略）和有效管理；基础销售平台的建造等等。对此，我们将在咨询作业中与嘉汉林业各位同仁就各块面的需求进行准确界定，以保证嘉汉林业战略方向的正确和营销策略的有效实施。 步骤二：决定推进项目 很多客户会简单的认为是否继续推进项目是自己的事情，其实不然，这是一个双方共同决策的事情。 鉴于我们丰富的咨询经验、专业的思维方式以及敏锐的洞察力，在仔细分析客户需求、客户资源以及市场环境的基础之上，我们会在项目启动前，以上述需求为一假设，以我们特有的方法对项目的可行性进行分析和判断，如分析结果是项目的不可行，我们将会要求贵公司重新进行需求界定。之所以如此，不仅仅是对客户负责，同时也是使项目的实施决策成为双方共同的决策。 对于嘉汉林业项目的推进，以及推进的进度等等，我们都将与贵公司相关领导通过详尽的探讨和研究共同议定。我们认为，这也是嘉汉林业借助“外脑”，并且自身也深度介入的缘由。 步骤三：确定项目组成员 很多时候，客户会有一个错误的观点：将项目所涉及的所有工作都交给咨询顾问。实际上，任何咨询项目的完成，一定是一个双方紧密合作的过程。为此，必须建立一支由咨询顾问和贵公司相关人员共同组成的团队来开展项目合作。 咨询顾问更大程度上，起到的是“外脑”的作用，是客户运作方案的制定者，操作过程的指导者，而非客户的市场运作“操盘手”，客户才是方案的真正执行者。 同时，一个由双方共同组成的项目团队，更有利于发挥双方各自的优势，也便于双方在整个项目推进过程中的及时沟通。 在与嘉汉林业合作的过程中，联纵智达项目组成员的确定，会根据双方共同界定的客户需求，由贵公司抽调相关人员，我们抽调与客户需求相吻合的专家共同组成项目组。同样，贵公司也应该根据项目阶段性的需求，组建与项目阶段目标和整体目标相吻合的队伍，与我们的专家项目组共同组成项目组，以保证项目顺利开展。 步骤四：选择研究的方法 恰当的研究方法的选择往往会起到事半功倍的效果，反之则会事倍功半，甚至推导出错误的结果，令企业误入迷途。由于客户需求的千差万别，客户的状况各有不同，咨询作业块面的诸多差异等原因，不同的咨询项目和项目的不同阶段往往有着不同的研究方法，以达到最佳的效果。 为此，我们将会结合我们的经验和客户的需求以及咨询项目的作业块面，制定我们的研究