泉州2003年销售计划.docVIP

惠泉啤酒 泉 州 办事处2003年销售计划 填写人:_王建东 目 录 1. 泉州市场惠泉啤酒与竟品优劣势分析 2 . 2003年泉州市场目标销售量 3 泉州市场主要推广品种及2003年工作思路 4. 2003年营销计划与投入费用 一 各品牌优劣势分析 产品 品牌 优势 劣势 备注 主导产品 惠泉 地方产品，具有地利人和优势。产品覆盖率高。 产品质量得到认可，消费群较大且比较固定。 经营客户实力较强。销售网络基础好 市场终端建设比竞品早。终端基础较好。 品种更新太快，资源利用率低，市场运营成本高 品种的单位经营利润低，渠道吸引力小。 渠道管理差，冲货现象严重， 区域市场深度分销程度不够，产品发展不均衡 竞争产品 雪津 1 产品的淡爽口感得到认可， 2广告投放量大，广告内容得到认可 3 单位产品经营利润高，对渠道的投入大， 4 渠道管理比较到位，冲货现象少。 5市场反应速度快。 1 市场基础差，产品覆盖率低。 2 市场运作主要是经营客户在做，由于其是多元经营，不能专注经营雪津产品。 3 不同产品同样促销力度,渠道及终端感觉比较混乱. 竞争产品 清源 1 地方产品，有一部份固定消费群。 1市场反应速度慢， 2 品牌老化， 3 销售网络混乱，冲货现象严重。 泉州办事处辖区为泉州市区、南安、安溪、永春、德化。共有104个乡镇、13个街道办事处人口，人口约440万，啤酒市场容量约16万吨( 按福建省人均年消费啤酒36升)，目前惠泉啤酒仍处于市场主导地位，主要竞争品牌为雪津、清源。 二．2003年泉州市场计划销量 计划销售目标分解表（数据来源：一2003销售目标按与2002年度惠泉啤酒泉州办事处销售总量持平计算，二泉州（不含晋江、石狮）市场总的啤酒销售量按福建省人均消费量乘以人口总量） 主要目标 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 销量（箱） 34万 40万 40万 43万 48万 50万 60万 60万 60万 50万 45万 50万 580万 产品覆盖率目标：（以下细分目标市场） 食杂店（％） 100 AB类酒楼（％） 100 CD类酒楼（％） 100 超市（％） 100 夜场（％） 70 酒楼促销专场数（个） 100 重点二批数（个） 100 零售形象终端数（个） 300 销量月度分解表（单位：箱） 品种 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 吉品 10000 15000 15000 10000 20000 20000 20000 20000 20000 25000 25000 25000 小麦生啤酒 20000 30000 25000 30000 30000 30000 40000 40000 40000 30000 30000 30000 精品 100000 120000 150000 160000 170000 170000 250000 250000 250000 170000 150000 170000 特制(10.5,8) 150000 180000 200000 200000 230000 250000 250000 250000 250000 230000 200000 220000 小麦 20000 25000 25000 20000 20000 20000 20000 20000 20000 20000 20000 30000 其它普通酒 40000 30000 10000 10000 10000 10000 20000 20000 20000 25000 25000 25000 合计 340000 400000 400000 430000 480000 500000 600000 600000 600000 500000 450000 500000 三．泉州市场主要推广品种及2003年工作思路 档次 主导品种 辅助品种 备注 高档产品 小麦生啤酒 吉品生啤酒 中档产品 精品系列 特制系列 低档产品 清爽系列 区域情况分析 区域：泉州办事处区域 人口总数: 440万人口  ____________________________________________________________________________________________________________ 消费者消费特