思源月重庆联发瞰青营销执行方案a.ppt

主题：2011年秋交会 活动时间：2011年10月中旬 活动目的：通过秋交会展示，强势蓄客 * 主题：高层样板间开放 活动时间：2011年10月20日 活动方式： 通知前期蓄客客户前来实地体验，销售人员进一步确定目标客户。 活动内容: 1、邀请前期意向性客户前来参观； 2、邀请主流媒体前来参观，事后新闻炒作； 3、设置暖场活动，增加现场氛围 * 阶段推广主题 美景升级，美宅加推 阶段推广策略 通过前期垫底的推广及销售基础，再次为加推产品成功销售奠定基础 具体推广动作 销售道具准备 推广动作 渠道动作 开盘物料准备 一、活动 平层开盘 二、媒体组合 报媒2-3次，报媒新闻价值播报3-4次 杂志发布 短信3-4次 直邮 外卖场开放 商圈摆展 区县拓展 竞品拦截 老社区扫楼 红绿灯口插车 9月 10月 11月 12月 第三阶段 * 主题：平层开盘活动 活动时间：2011年11月15日 活动形式: 开盘仪式，集中选房，抽奖活动 活动地点：销售中心内 * 阶段推广主题 独享私人湖滨，烂漫人生 阶段推广策略 该阶段要在价值点为主线下多渠道同时进行，消化前期剩余房源。并通过答谢活动为后期房源储客 具体推广动作 销售道具准备 推广动作 销售动作 活动物料准备 客户答谢会物料准备 一、活动 客户答谢会 现场暖场小活动 别墅二次内部认购 二、媒体组合 报媒5-6次，报媒新闻价值播报7-8次 杂志发布 短信5-6次 直邮 活动现场接待 客户答谢会老客户联系 9月 10月 11月 12月 第四阶段 * 主题：年底客户答谢会 活动时间：2011年12月24日 活动内容：售楼部现场圣诞嘉年华晚会 活动目的：拉近开发商与客户关系，促成销售，且为2012年蓄客 * 三、2011年营销部署 Ⅳ.提高成交率 活动营销 　 D型：潜在客户 排除 仅到访 一般性客户维护 到访且满意 活动营销 到访会推荐 C型：到访客户 直接促销落订 意向等待 活动营销 意向会推荐 加紧跟踪，快速落订 意向会购买 B型：意向客户 一般性的客户维护 仅成交 重点维护，争取继续购买 成交且满意 活动营销 成交会推荐 A型：成交客户 深度挖掘的潜力 客户类型 思源CRM将客户细分为十级，针对不同级别客户进行深度分析与挖掘! * 发现客户未成交原因 未成交客户梳理 未选中合适的户型 未有合适价格 其他 未成交客户梳理 通过短信告知其新的房源推出 其他解决方式 通过短信告知其新的价格 重新分析未成交客户，发掘成交价值； >>>深度客户梳理，思源不放走一个到访客户 * 一、提高业务能力与逼定技能，进行内部分享培训 提高销售人员的业务能力与逼定技从以下几个方面加强培训： 1、SP技巧：电话SP、现场SP、SP活动、时间缓冲SP、信息不对称SP等。 2、逼定技巧：客户购买前信号、逼定技巧及资源配合、逼定过程的危机意识、心态模拟训练方法。 3、销售说辞强化 对目前销售说辞，根据节点进行更新，对销售人员的销售说进行强化训练。 4、渠道技能培训 渠道派单人员管理、大客户陌拜技巧、渠道销售方式、开辟个人推广渠道（博客、微博、短信、电话等）。 5、如何达成交易培训 客户初步接触的技巧、说服销售的技巧、处理异议额技巧、最后达成交易的技巧、销售代表的成功法则。 * 二、增加团队激励，提高积极性 2、采取‘零撞单’制度，促进置业顾问逼定与成交（未在现场，但知道客户来定房的组内可委托）； 3、加大销售团队激励措施； 1）设立两个销售组，分别由（经理、主管）带领，设立团队奖，完成团队目标团队奖励XX元基金； 2）完成销售组团队任务的前提下，前两名置业顾问升为高级置业顾问，如果已经是高级置业顾问的则加升底薪。 3）首单奖金XX元，尾单奖金XX元； 4）所有置业顾问底薪加XX元； 5）周冠军奖励XX元； 6）周优秀团队XX元。 * 三、约请公司各项目销售冠军来本项目给各置业顾问讲课培训 通过以上措施，力争成交率能够进一步提高！ 1、约请万科，协信，雅居乐，雍江艺庭，国奥，等项目的销售冠军对本项目销售员做一对一辅导； 2、在辅导过程中寻找销售的问题，并给予建议； 四、加强淘汰机制，稳定优秀置业顾问，提升团队战斗力 * 总体营销费用 项目类别 项目明细 费用估算 现场软包装 售房部、样板房、示范区园林、宣传包装、展示区、看房通道、围墙包装、看楼车等 30万 销售宣传物料 高档宣传品、宣传物料、户型单页、折页、礼品（阶段性各种礼品） 30万 渠道营销 总行销物料费用约25万元，兼职人员工资约30万，区县巡展费用约30万（3万元/周/区），社区、单位公关费用约8万元，商圈租金约10万： 103万 媒体广告 报版、户外、公交广告、网络、电台、分众等等 130万 活动推广 示范区开放活动、开盘活动、圣诞活动