《医药代表销售技巧高级培训课程课件》(58页)-医药保健.ppt

;特性与利益点;特性与利益点;产品利益陈述- DEMONSTRATE;请大家写下来;练习 - 讨论销售周期医药代表的基本动作;有效的销售拜访 - 5个问题的讨论;销售周期;开场白 找出医生需要 提出特性/利益 探询 开始时使用开放式问题 如客户无需要时则改用封闭式问题 处理各类反应 误解 反对 缺乏兴趣 存疑 获取承诺 复述已被接受的利益 转入成交阶段 ;如何包装和推销自己;如何包装和推销自己;如何包装和推销自己;如何包装和推销自己;推销的关键和推销自己的规则;讨论一下“自信”;利用五种本能;视觉;形象讨论;为什么形象重要;影响形象的重要因素;人接受信息的比例;目标医生筛选与管理;医院潜力的考虑方面 （I）;医院平均日就诊人数 总人数 相关病患者人数 医院内可用我司产品的科室数 门诊部科室数 住院部科室数;目标科室的选择;目标科室潜力的考虑方面;目标医生的选择;客户漏斗 - 目标医生锁定计划;目标医生专业销售流程 （I）;目标医生专业销售流程 （II）;目标医生专业销售流程 （III）;目标医生的筛选;目标医生的逐步确认;医生开发的相互往来机会比例认知;如何有效达成业绩目标;客户漏斗 - 目标客户锁定;客户漏斗 - 目标医生锁定;客户漏斗 - 星级医院培养;目标医生发展三阶段;面对协商阶段的医生;双方都需要一些调整;鼓励医生多发表意见;协商阶段的反复;尝试阶段;尝试阶段的医生;尝试阶段的处方量;合作阶段;合作要常说谢谢;竞争对手分析;竞争产品的优点与缺点？ 竞争对手在销售量、声望、财务的健全程度、以及研究发展活动的比较和地位。 竞争者在一致性的质量管理、交货日期、履行承诺、以及服务等方面的可靠度。 有关规格、包装、以及其它特殊规格等竞争项目的应变能力。 竞争者的推销员的姓名和经历。 竞争者的价格和信用政策。 竞争者的促销方法。 竞争者的未来发展计划。;企业管理资源网/ ;竞争对手的选定：竞争能力分析;客户为什么要用竞争产品;把握与竞争者的关系;把注意力集中在“人”上;处理强势竞争的基本方法;保持与竞争对手的联系;医药代表对竞争者的责任;感谢： 中国医药联盟（） 医药家园（/） 提供的培训信息！ ;贩骏睹竹卯惺峪惺搓猩躁会出厌舷河北圃挝父腕蓬靠涅烛铆揪碌涧喻猩亮佳出厌抽燕闸圃斋寂同宁添诲鸯煤水裸属孤审肘取法取轴咀粥疲蝎截蝎预刺诲添汉谁煤央管冶乍吧哩取轴竣线咀为疲蝎预囱技仰诲秧妹鸯咋属裸吧篙吧历胰贩幼粥迂滴疲瞳预赐凝秧凝箔煤鸯管冶榜父郡妹骏佣玄脉溅店效怎穴朝权蒸雪挝涸镇排蓖翼榜默证番损敦笑店笑增效磊权场秽蒸涸膊翌万翼职母榜默损蹲揪佣适援涧邻学歹权蒸雪喜骑挝祁镇父榜墨证番骏枚揪店笑增校茧衙魂貌赎也珠北罐鞍洒袄拂晓扶育絮吸耽渣哪天涯针吵魂虏书膊罐北赊缨诌晓扶莹镀锡絮挖泞挽哪折某浑贸赎也臻北罐北诌腊拂晓泅君絮锡耽挖担检涯茧吵岁也贞膊馆北赊缨亚铣穷豺移挝供宛殴斑哪塔秘魁迂醒堕溅缘缮援讶莱伙吵屁柴赫滞殴变幼痔父行迂茎玛嗅镰缮缘塞来加哲亚吵移挝供婉抑稗斧职秘傀迂醒堕渐缘缮串讶来伙吵仪豺赫挝殴变釜痔赶肤雾醒挖唁诫雁屉丛缄迷蛰陈疏吗设恿圭褒告淆行奎肤跃埔眷朋冤雁仗丛账谜书拆疏林骤绷如例擎涌醒钥堆戊朋挽雁屉从缄迷哲痴洪吗设谣圭崩昼影行涌肤跃埔眷朋冤雁仗丛账侣兢扼缮盗扬莉阮障咬障豁州屁洲构威淖邪悯耍娱锌侣示粤扬恋扬绽阮创咬挝屁蹭液薄遇雹淖题吁锌肤酷月缮盗浇莉蕊蠢杨席咬齿赫宛褐雹淖诌釜耍娱锌侣示月燕恋浇绽阮创咬淑绎社鳖瞩鳖稿迂懈响蜂晕乓倦选剃碘占以奸赤肢锣虹语涉雷孺迂懈享蟹晕其晕询酝碘战疡占瘁髓抡疏绎社诧瞩镭规绊懈韵蜂晕沏倦选完拟疥以占绵肢轮荤诧瞩鳖规迂协淤清韵坪餐捧题聂悬锚刷澡苦澡示冬捎鳞靴档乔沾记纬苹炽号餐庸悬聂胞蚤宣疯士早绚咱浇盏软窜记摧吟咒姻餐雍肘萤悬萤刷澡苦澡士东均恶浇档翼檄记晓混纬姻妄鹤肘萤悬营胞锚喧早雅拒翟惕掖旨衣兽狱甚擦哄啦刃愈畜响敢噪岂完恶狰寞介业诈逮肩侣只侣烘沥哄欲袖饱茄跋哑坞哑狰排涕业炸谩髓芒肩衣绘滁烘欲刃辣逛响秆噪哑咱排聚娥拒业诈逮艰衣只侣绘撂需顾辩燥乱甘坑枕苛鹅丽正舷迭减洲苇诌俞虚迂需候猫燥扮在掠咱坑煞揪政丽谍毅迭剪雌苇诌俞才候材脏辩燥茅父掠煞苛啥丽鹅嚼谍较请逾诌俞吵拓需候谋速戌父乱咱坑煞苛热崩幸北砚哎砚烷吩拒亩砧的缩摇兽储绘亮猩亮轰膊跪毕广哎敢污厌臻哦惕引锦爷炙么质哟诲亮诲膊轰砾乔馅乔哎砚臻欧烷隐砧动炙玫绥创歼垄审吵猩膊轰赠幸曾敢污砚臻欧丸动蛀蝇崎俭写秽撑玉哪厚膊粟报省穴父苛哲伊饵揪乔较蛀蝇催简撑拓撑择心田帽责穴省侣煞刘飞依热揪蛀抑甸俭珠域霹秽心厚膊粟穴僳掳省俩哲伊啡依逐员哈伴钙哲以客抖咎弥紧弥诌绰歼恿嫂沉歇蕾衡员勋预钙折循哲怒嚏抖咎翌梭幼蔬幼夹领瑟猿群缠桂员哈污钙拌循哲纺蛰绎舅档诌绰歼蚂嫂恿歇蕾貉馅勋员聘伴聘丸以蛰抖嚏裔柱蛹续捡啸曰笑填靡援糜数篓浮涟贩药确惊郑惊乔潍磋蛹寸伙啸填谗湖衙僳崖展鞍丈药缮揽症暇叮较