连锁扩张与盈利巧妙结合.docVIP

连锁扩张与盈利巧妙结合 　　零售连锁靠全国性网络和低价来刺激销量、跑马圈地。按常理,连锁店分布越广,利润越大;可实际情况恰恰相反。分店数量增加带来的是:单店利润下降、负债大幅增加、连锁店之间发展严重不平衡、人力吃紧。最终的结果是总体利润率下降。 　　 　　连锁备受零售业追捧,一方面可以复制前期的成功模式,迅速跑马圈地,奠定领导地位,形成规模效益。另一方面,以全国性网络和低价驱动来圈销量,再以销量压低进货价格,扩大利润空间,提高利润率。 　　然而,实际操作中,并不是事事遂人心愿。往往是所谓成功的模式并没有传递下去,机构发展出现了严重的不平衡,单店指标下降,出现了增产不增收的怪现象。 　　中国连锁经营协会调查显示,自2008年下半年以来,连锁零售业进行了大规模的促销打折,一些企业甚至是全线折扣,带来了一些负面的影响。一方面企业的毛利水平下降,另一方面,消费者的购买行为也受到影响,即不打折不购物。另外新开百货店也出现了专柜招商周期延长、招商资源减少的情况。 　　在当前金融危机的冲击下,连锁行业正面临着一些共性问题。这些问题给连锁零售业带来了前所未有的压力。2008年一季度,CPI累计上升8%,同期食品价格上涨21%,拉动价格总水平上涨6.8个百分点。而2009年一季度,CPI累计下降了0.6%,食品价格仅上涨0.5%。对零售企业,特别是对连锁超市的销售增幅影响明显,影响幅度超过10%。 　　受收入预期、失业裁员等影响,消费者信心指数持续下降。自2006年第四季度开始,中国消费者信心指数开始从109.0的高点一路向下,去年第四季度降至77.5,为近年来最低水平,到今年一季度回升至82.5。消费意愿降低,导致门店来客数量下降。 　　租金成本依然有提高的趋势。尽管商业物业低迷,但连锁企业签订的物业租赁协议一般都是五年以上的长期协议,协议到期后续签的租金一定会比签订时的租金高出很多。 　　为保持销售的增长,维持企业的市场份额,各个业态的企业都开展了频繁的促销活动。特别是节日期间,促销力度空前。但专家认为,尽管这些措施维持了一定的销售增长,但企业的毛利率受到很大影响。 　　 　　速度适度最重要 　　 　　为什么会出现这种事与愿违的情况呢?为什么前期的成功模式传递不下去呢?是前期的模式不可复制,还是可复制程度低?抑或是复制过程中走了样,还是有其他因素?的确,是不是有成熟、严谨、可复制的经营模式和赢利模式是这类扩张的基础。如果这种模式不成熟、依靠人的因素过大,那么扩张越快,死的也越快。 　　然而,仅有这些是不够的。高速发展要有个限度,要与你能掌握的资源力量和调控能力相匹配。超过了一个极限,问题就都来了。过快的速度要爆胎,反而会慢了,这就叫欲速则不达。慢固然不行,会贻误商机;但快就是制胜的根本法则吗?未必!快要恰到好处才行,要与自身的资源和能力相适应,可以略高一点,以增加挑战性,便于人的潜能的挖掘和发挥,但过快就会把弦崩断。各行各业的失败例子已经不少了,远的如亚细亚、红高粱,近的如盛兴超市、托普,都是不顾自身能力、不量力而行的结果。 　　管理是一门掌握度的艺术和科学,适度是管理永恒的主题。以快制胜要适度。领先十步是先烈,领先五步是先驱,领先半步是成功。跑马圈地要适度,要量力而行,财务稳健最重要。速度、规模和效益是扩张需要综合考虑的三个要素。效益是企业追求的根本,速度是企业发展的快慢,规模是企业的大小实力。规模不一定都会产生效益,规模可能带来的是负担。不断开设新机构、新店面可能带来销售收入,但不一定创造效益,也可能带来的是财务的负担和流血不止的创伤。 　　 　　盲目扩张 失控即在眼前 　　 　　究其根源,是盲目扩张的必然结果。盲目扩张带来以下问题:管理人员数量跟不上发展的速度,出现拔苗助长的现象;大量外招的中高级管理人员、空降部队,文化融合困难,出现文化混沌;规模过大,管理思维、模式和手段跟不上,适应不了,出现管理失控;浮躁的心态,影响脚踏实地的作风,管理粗放,单店利润下降,绩效水平低下也就不足为奇了;财务失控。由于速度过快,扩张不是靠利润积累的支持,而是靠不断扩大的负债来支撑,财务失控在所难免。这样的扩张很容易出现现金流危机,稍有风吹草动,就会像多米诺骨牌引起连锁反应,老债主蜂拥而来讨债,又找不到新债主借钱,就只好关门大吉了。这不是个案,反映的是经营理念和经营作风的问题。 　　这就是跑马圈地的恶果。这不是家电连锁企业的特有现象,不仅出现在家电连锁企业,也出现在诸如保险这个新的朝阳行业里。为了迎接和抵抗加入WTO后,对外资企业全面开放的竞争,中资保险公司从2002年起在全国跑马圈地,大量开设分支机构,其结果是分支机构投入产出比大幅下降。许多快速扩张公司的投入产出效率在机构大幅增加后出现下滑。 　　跑马圈地误