鸟尽弓藏后新生与挫折.docVIP

鸟尽弓藏后新生与挫折 　　待到秋来九月八，我花开后百花杀。冲天香阵透长安，满城尽带黄金甲。 　　10年前，一次席间听胜总吟唱过这首诗。那时，自己刚刚走出校门，一门心思想出人头地；可惜身子骨太弱，几次三番碰壁，被坚硬的现实撞得头破血流，正走投无路时，遇见了胜总。 　　吟这首诗时，胜总豪气干云。他鼓励我们这帮小年轻去营销的战场上做一番“惊天地、涕鬼神”的事业。由于他的感召，我们这些兄弟从四面八方来到一起，而今，我们又流散到八方四面去。斗转星移，物是人非，豪言犹在耳，而胜总却早已退出“我花开后百花杀”的舞台。 　　 　　大浪澎湃的5年 　　 　　1997年，胜总才30。自毕业后南下广州追梦，他推销过日化品，干过家电，卖水卖药，积累了许多营销经验，而后进入养生堂，凭着能力和奋斗，从一个基层业代做到了大区经理。 　　老总非常赏识他的人品和业绩，准备委以重任，他却受不住追梦的冲动，被猎头公司东骗西骗，从沿海骗到了西部，从卖水到了S省卖啤酒。 　　1．名震西南。 　　1997年的S省啤酒市场正风云狂起，大浪澎湃，胜总作为空降兵被R公司老总放在省会做销售老总。他信心十足，招兵买马，相信依靠公司的雄厚实力，定能击垮当时的市场领导者L公司，成就一番事业。 　　省会城市是L公司的核心市场，消费者基础好，市场容量大。几年的市场搏杀，不夸张地说，其间充满血雨腥风，但胜总的领导魅力、营销技巧、公关实力、团队建设都非常出色，举手投足间洋溢着的激情和强大的个人魅力，感染了身边所有的兄弟。 　　胜总手把手带领团队把省会市场做得相当出色，硬生生地从强大的对手手里切出一大块份额，稳步增长，态势良好。 　　2．发配边疆。 　　但R公司老板认为胜总性格过于刚毅，只适合冲锋陷阵，不能坐镇成熟市场。于是，打下的成熟市场相继过渡给他人，胜总只得奉命带着团队从S西转战S南。 　　R公司战略重心在S西，大部分营销资源自然倾斜在那里。胜总作为S南的销售统帅，虽有万丈雄心与对手一较长短，但“巧妇难为无米之炊”，资源严重不足让胜总的营销策略往往功亏一篑。其间颠沛流离，艰难之处一言难尽，唯有小兄弟们仍然如痴如醉地以宗教般的虔诚追随着他，虽然吃苦受累工资微薄，却身心愉快苦中常乐。 　　那年夏天，胜总在8个二级城市同时布阵，向4家啤酒公司发起挑战。尽管四面为敌，资源不足，但胜总靠着团队过硬的素质和强悍的单兵作战能力，强攻几个二级城市都非常奏效，市场很快铺开。但随着网络逐步拓展，人员、精力、资源紧张的问题越发明显，加上6、7月天气状况奇差，短期内销售业绩无法大幅提升。 　　3．鸟尽弓藏。 　　更糟糕的消息接踵而来：4年残酷的竞争使R、L公司都巨额亏损，双方高层决定两公司不久后合资。这意味着胜总的团队将陷入非常尴尬的境地――S南地处L公司重点市场，紧邻其生产基地，一旦合资，自己的团队必然被“肢解”后并入L公司的销售团队。胜总感觉到从未有过的担心和压抑，却又无可奈何。 　　该来的终归来了。2001年10月，R公司通过技术手段实现了实质上对L公司的整合。为达成合资，R公司对L公司做出一定的让步。其中，胜总和他的团队没有等到论功行赏，就被公司“出卖”：队伍集体肢解，除少数留在他身边外，多数兄弟被就地安置在原L公司的销售团队中。胜总被任命为新划分的14个片区办事处的一个??理，成了事实上的牺牲品。 　　2002年4月，胜总终于选择离开R公司。慨然回首，胜总用了一句诗来概括他在S省激情燃烧的5年营销岁月：“风云狂起数我辈，不胜人生一场醉!” 　　 　　艰难创业的5年 　　 　　离开R公司后，胜总没有选择继续打工，也没有一走了之，他选择了创业。原来团队中的骨干相继从R、L组建的合资公司辞职，他们又一次开始了艰难的创业征程。 　　胜总选择了做红酒。红酒在当时是一个比较有前景的行业，利润水平较高，销售渠道也与啤酒相差无几。 　　由于习惯了R公司的大品牌操作思路，胜总把很多习惯思维带到了新的企业中：自创品牌、现代化的工厂、高薪聘请技术人员、高档的办公设备、配套的生活设施……看起来新企业的布局清晰，正逐步推进。 　　但声势浩大讲排场造成新企业资金链空前紧张。由于资金紧张，公司提出的销售回款标准也高得要命，几乎不可能完成。 　　胜总在R公司期间，曾培养了无数啤酒经销商，本希望他们能大力支持自己，谁曾料“人走茶凉”的悲情爆发得如此之快：往日信誓旦旦的经销商阳奉阴违，敷衍般进点货应付了事，加上原先做市场结下的对头也暗做手脚，胜总的创业之路愈走愈艰险。 　　巨大的压力之下，胜总开始变得沉默，甚至失去了他一贯的沉稳和谋断。不停地拆东墙补西墙、紧急融资、压缩产品线……队伍开始出现自1997年来最大的信任危机。创业原来如此艰辛，陆续有人动摇，选择离开。 　　胜总一面