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拳打真假异议 辨别异议真假（假定成交法） 辨别异议的唯一性（测试成交法） 1:永远不要做无理由的拒绝；找顾客不能完成的条件 2:永远不要做无条件的让步：找顾客能够办到的条件 塑造价值再报价 测试成交常用语： “我很理解，假如我能让价格便宜一点你是现在办手续还是等一下办手续？” “我很理解，假如我能跟经理申请到优惠价你是现金还是刷卡？” “我很理解，假如你现在和家人商量一下你是付30%还是全款？” “我很理解，假如今天我有那个颜色你是要现货还是订货？” “我要和我的老公（老婆）商量一下。” “我再考虑考虑” “我还要到别处去比较比较，别家更便宜。” “你的价格太贵了，打点折吧？” 买贵的东西，掏钱很痛苦，回去后很开心； 买便宜的东西，掏钱很爽快，回去后很痛苦； 异议处理原则： 心情 事情 先解决客户的心情，再解决客户的事情。 永远不要与顾客争辩，争赢了顾客、丢掉了生意。 无法同流就无法交流、无法交流就无法交心。 永远不要欺骗顾客。 异议处理训练：人生黄金七个字。 “对不起，非常抱歉！ ……” 成交让顾客满意、服务让顾客感动！ 打个折吧？有绿色的吗？商场昨天怎么不营业啊？有赠品吗？下月有促销吗？为什么会裂缝呢？送的新货会开裂吗？送货及时吗？样品怎么这么脏啊？你老板在哪里？教你老板过来！别人为什么比你们便宜？能不能便宜？你们怎么这么慢？款式不搭配啊？你们各个店的价格为什么不一样？ 快速成交，乐在配合 成交定律（三快） 签合同快 收钱快 送客快 不看进门、看出门 分分钟出奇迹、秒秒钟送打击 留电话的技巧：介绍产品的时候，您的电话是13*************** 门店谈判专题： 永远不接受对方第一次还价（大吃一惊） 当不情愿的卖家（声东击西） 最高权威策略（黑脸白脸） 门店成员之间的配合成交 导购 组长 经 理 导购员和导购员和组长之间的配合成交 选定主谈导购，其他所有人员负责配合(主谈导购切忌随意离开客户） 配合内容（倒水、拿计算器、拿合同、交钱等） 配合控制场面 制造热销场面 1：电话制造； 2：现场制造； 3：自己制造； 导购员和经理之间配合成交 现场配合成交 电话配合成交 是这样，我向经理申请一下**折，如果申请不下来，请不要怪我哦。 当着顾客的面打，**经理，我这有一个**对我们的**产品很喜欢，打折前的金额是****，打折后的金额是****，现在他们希望以**折的价格购买，（*******）我知道我们的最低折扣是**，现在最低只能以**折给，那我问一下客户，（问顾客：我们经理说最低只能以**折，你看是刷卡还是现金？），（客户反对）**经理，客户对我们的产品很喜欢，也很有诚意购买，你看这样行不行，能不能把这一单放在前两天那个团购单一起，给他们一个团购价？（*******）团购价要今天交全款才行？（问顾客：不好意思，如果我申请到团购价今天你们能缴全款吗？） 导购和经理之间的电话成交配合 要说明和客户的关系，越近越好 。 说明哪些货品，折前是多少金额，折后是多少金额，多少折 电话申请中途一定要再报一次高价（再次干扰顾客心里预期） 样板房，工程单，团购。 电话申请中途一定要再确定客户是不是马上定（再次取得顾客承诺）。 最后是先让客户签字后写产品型号和价格。 六、送客 做课件比较匆忙，其中 4.推荐产品 5.成交 6.送客 比较简单，后续会做出补充，敬请期待！ the end 谢谢 大家！ 破冰 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品要来得有用； 少谈商品，多谈顾客； 迎客时的站位：右前方1-1.5米 介绍产品时的站位：右后方1-1.2米 迎客后尽量将顾客往里面带。 讨论： 我们笑脸相迎，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冰冰的回答：我随便看看。你如何破冰？ 对待这样的客人应该用证据说话（画册、照片、资料、茶水等） 时机 1.眼睛一亮 2.翻看标签 3.打量货品 4.寻找 5.停步 6.回头 你的机会来了，此时成功率高 倒茶水时机 可以在顾客进来后就端茶送水，不一定在顾客坐下来才倒茶水 时间选择是在顾客停留下来。 在送茶中可以增加我们与顾客交流的机会，比如，你递茶给顾客的同时，可以顺便讲一下：“先生，你太有眼力了，您选的这款产品是我们卖的最好的/款式最新的/正在搞活动的，我可以为您介绍一下。” 如何换水 　顾客端着水